必殺87｜テレアポでお客様と会話出来るようになるコツ

Q：SCSC事業部 コンサルティング・セールスコース 久保日向太くん

特にテレアポで相手の方と会話をしたいなと考えていまして、今はテレアポで双方向のコミュニケーションを取るために質問することを意識しているのですが、向こう側からの回答が端的に終わってしまって、全然会話にできていないですし、引き出すこともできていないです。テレアポで会話ができるようになるコツを教えていただきたいです。

青山Answer：

テレアポで相手と会話ができないのは質問をしているのではなく、尋問をしているからです。

上図でいう人間力のところの余裕がない、つまり「器量」がないということなんです。だから尋問になってしまうんです。

魅力が全然ないので、相手も「ああ、はいはい」となってしまうんですよ。分かりますか？

Q：分かります。

青山Answer：

この人間力を支えているのが、この図で言ったら7つの能力なんですよ。この能力がないと成果に繋がらないんです。この図をパッと見たら、「テレアポのコツはコミュニケーション能力を上げることだ」と思うと思いますが、これはいけないんです、7つとも必要なんです。

テレアポが来て「あ、この人素人だな」と思ったら、相手はまともに答えないに決まっています。「この人何言っているかわからないな」となったらもうそのテレアポはダメなんです。わずか3分の会話でも継続力・安定性がなかったらダメなんです。 全部この図の中なんです。なので今のうちは全部のテレアポに当たって砕けていけば良いんです。

テレアポのコツは「我との関連性」です。相手が興味を確実に示す領域で、相手の言葉で喋れるかどうかがコツなんです。

テレアポであっても専門用語は何もいらないということがわかりますか？ むしろ専門用語があってはいけないんです。例えば相手が建設業だったら建設業に例えてテレアポで話せば良いのです。

『人を採用したいと言っても履歴書が集まらなかったら、話にならないですよね、でもぶっちゃけ建設で重い荷物を持ったりするので、集まってくる履歴書の年齢層も高いと意味がないですよね。そこには思い・狙いがあるわけじゃないですか？だから戦略というのが必要になってくると思いませんか？』『うん、そうなんだよ』ってならないですか？

Q：なります。

青山Answer：

はい、これって今、僕が7つの能力を使っているということがわかりますか？これをいかに簡単に、小学5年生にでも分かるような、自分の言葉であっても相手の言葉でポンと出せるかどうかはひたすら鍛錬です。

Q：はい、承知いたしました。ありがとうございます！

青山Answer：

日向太はセンスがあるのでいけるよ。1年ぐらい悶々としながら、喉を枯らしながら、電話をかけ続けていたらすっげえやつになると思いますよ。野球選手の一流の選手というのはバットを振って豆を潰していると思いませんか？ゴリゴリにやってると思います。以上なんです。

「もう手が痛いから握れない」という人が多いわけですが、そんな人は野球をやらない方が良いです。プロフェッショナルなので、それと同じ次元の話です。あと鏡の前で練習すると良いですよ。もし社内に対して可愛がられたくて可愛いアピールをしたいなら自分でどんどん動画を撮って、社内に対して「見てください」と言っていると可愛いヤツとなりますよ。

Q：承知いたしました！撮ってお送りします！

 青山Answer：

そうだよ。身内には努力している姿を見せて失態を晒していけば良いんです。その分、外で格好がつけられます。ガーディアンはそういう会社にしているんですから。「日向太頑張ってるな」と思って、その泥臭いところが見えれば見えるほど、僕はカッコ良いと思いますし、取締役の有本もかっこいいって言ってくれると思いますよ。そういうものだと思います。

ぐちゃぐちゃぐちゃぐちゃ言ってる人ほど格好悪いんです。コテンパンにされても「必ずやってやる！」と思いながら泥臭く頑張っていけば良いと思います。

あと自由質問と限定質問のテクニックは分かっていますよね？これを脳内でちゃんと反復しながら使い分けるんです。それはもう千回ぐらい練習しないと電話口では話せないですよ。

別にドラマを見ていても、漫画やアニメを見ていてもいいんです。必ず質問というのは出てくるので、「これが限定質問なのか、自由質問なのか」というのを見分けるんです。  「この人答え方が下手だな、ちゃんとしろよ」と思っても、あえて下手な答え方をしているときは結構そこに仕掛けがあるので、種明かしや矛盾が出た時に「あ！」と気づくわけです。

「ここで仕掛けたのか！」と思うわけです。「そうしたら落ちはこうだ！」と見抜けるんです。僕が最後の最後まで騙されたのが唯一「ユージュアルサスペクツ」という映画です。 最後の最後まで見抜こうとして、残り30秒でやられたという映画がそれだけです。あとはもう途中で全部分かりながら見ています。