USPについて学ぶ（概念理解）｜第202回WEB学校 | 新・WEB学校|WEB戦略マーケティング"超"実践型講座|株式会社ガーディアン | 初期無料のサブスク型ホームページ制作｜7万実績のWEB戦略とAIで成果を出す | 初期無料のサブスク型ホームページ制作｜7万実績のWEB戦略とAIで成果を出す

USPとは、Unique Selling Propositionの略で自社独自の強みのこと。

青山さん)これを説明して!
参加者)USPは自社の特徴の中にあり…
青山さん)そうじゃない!
特徴がお客様のニーズとマッチングし、その特徴が競合他社に負けていない場合それは独自の強みになる!

真ん中の丸いところが自社
大きいのが特徴で小さい方が特長(特徴×特徴)で
左の丸はお客様で困り事があり、解決がニーズになる。ニーズと特徴を繋ぐこと、表裏一体でマッチングさせることで
右の丸は競合他社でここに負けてしまってはただの特徴になってしまう
顧客はもちろん

赤が自社:特徴が良くも悪くも特徴で、良いものが特長である。うーんと悩む時は掛け合わせると良い
右との関係:困り事、解決がニーズでありそれとマッチングさせるのが大事
競合他社:自社と対決させて負けたら特長ではない、独自の強みでない
お客様は自社も競合も色々検討する
お客様のニーズにもマッチングし、競合他社にも負けないのがUSP

上の比較検討;顧客立場で見ると点の話になりうるからそこも気をつけなきゃいけない

自社の特長:USPになりうるかということを他者と対決させる(自社目線、顧客目線で測る)
特長をお客様に伝えた時に新たなニーズが生まれる可能性があることが表裏一体の関係

【特徴】
よい部分も悪い部分も含めて際立っていることを意味する
そのものが持っている、特に他と違って目立つ点をいう
そのことのよしあしには関係ない

【特長】
ほとんどの場合“優れている点”“魅力的・強みとなる要素”を指す
他よりも特にすぐれている点や特別の長所という意味になる
ほかよりも優れていることのみを意味している

①特長を列挙
②真っすぐ特長へ入れる
③特徴×特徴
④競合と対決してみる
⑤負けたら、特長⇒特徴
⑥残った特長と顧客ニーズが
　マッチするか
⑦残った特長をもって、
　共同他社と対決
最終的に残った特長が「強み」

法律が変わると業界環境が変わる。
（法律が変わると社会環境が変わりそうだが、この図の主語はUSPなので業界環境が変わる）
そして業界環境から矢印が競合他社に引っ張られる。

経済為替動向が変わると社会環境が変わる。
社会環境からお客様に矢印が引っ張られる。

トレンドは比較検討に影響する。
流行りに乗りたい、今流行ってるから・・・とトレンドにつられてお客様は比較検討する。

状況や動向に応じてUSPは変わる！USPは生き物である！

例えばお金儲けがしたい！（課題・ニーズ）
これが比較軸になり他者と比べる
特長とニーズをマッチしたものを持って、顧客は比較検討する
それを阻害してしまうのがトレンドである。
マーケッターからするとこのトレンドは邪魔で理屈が通じない。
つまり、全ページの図解は完璧ではない。
だからUSPは3つ上げるよう伝えている。

我が社のSCSCの特長と機能をリストアップし、その中から特徴を抽出や創出しなさいと言われたら、
無双感が出てしまい、なんでも勝っていると勝手に解釈してしまう。自分で頑張ったことには、
自己肯定感が高くなってしまうため、数字分析などの冷静な分析が必要。

お客さんが商品やサービスを買う時というのは自分のお困り事をその商品やサービスが課題を解決してくれると思った時！
自分のお困りごとを解決してくれる＝ニーズであり、ニーズと商品やサービスがマッチするからこそ買う動機になる。

ニーズと特長がマッチしていても、お客様は他社と比較検討する。人は何か決める時、言い訳を作りたい生き物である。
だから比較する。情報化社会でそれが容易になったので、必須になっている。自分の言い訳に納得したいから。
そういう観点（お客様は必ず他社と比較し、言い訳を求めている）で顧客本意になる。

問題点・お悩み事・課題→原因→解決策→製品/商品/サービス→ベネフィット
お客様の問題点・お悩み事・課題を解決すること＝お客様のニーズ
製品/商品/サービスを通してニーズの先にあるベネフィットを伝える。
USPは製品/商品/サービスに付随するものなので、その先にあるベネフィットを先に設定しておくことが大切！

抽出or創出したUSPをベネフィットと絡めてコピーライティングで演出！
後の秀逸なUSPはUSPを効果的に演出しているからこそパワーがある！
方程式「創出（USP）× ベネフィット＝演出」

強みとは。卓越生のこと。好きなことでも得意なことでもない。
強みと弱みを間違ったら大変。

USPは必ず抽出、創出できる。
強みがない会社はない（どんな会社にも必ずUSPはある）
競合他者と比較したときに、小さい会社と大きい会社を比較するとそれは小さい会社が負けてしまうかもしれないけど。
それは競う相手を間違えているから。競う相手を変えればUSPは見つかる、
特長や機能を掛け合わせて創出することができる。

必ず、USPは創出、抽出できる。できない方がおかしい。

「個人のUSPも必ずできる、だからネガティブになる必要はない」

ピザ・D社「熱々のピザを30分でお届けします。間に合わなければ無料」
青山さん）絶対的な動機であることがわかる。
頼んでから30分以上かかるピザはあつあつじゃなくて美味しくない。

ヘアカット・Q社「ヘアカット1000円　所要時間10分」
青山さん）バブルが崩壊したころ、大不況、そういう時代で時間をかけずにさっと千円でできるというニーズが時代背景にも合っている。

配達・F社「絶対に、何としてでも一晩で届けたい時に」
青山さん）熱意が伝わる。動機づけになる

アパレル・J社「何足でも試せる！翌日お届け　送料＆返品無料」
青山さん）3つのUSPがどんどんどんと並んで動機づけになる

チョコ・M社「お口でとろけて、手にとけない」
青山さん）表裏の関係で問題を解決している。
手につくのが嫌だと思っていたことを解決してくれる。
ベネフィットとニーズの二重押しで構成されている

オフィストラブルサポート・O社「オフィスの困った！解決します。365日夜9時まで出勤！」
青山さん）困っている間に助けてくれる

車・E社「我社は業界第2位です。だから頑張ります！」
青山さん）比較検討の時に弱みになるようなことをあえて特長にしている

メッキ加工・K社「クワガタにもメッキ加工できる技術力」
青山さん）これにメッキできればなんでもできるだろうと思わせることができる。
見事に表されている

本屋・B社「立ち読みOK」
青山さん）立ち読みは敬遠されがちだけど、他の本屋さんよりも親切ということをアピール。
驚きのUSP

焼肉食べ放題・F社「牛一頭食べたとしても、999円。」
青山さん）牛一頭というワードでまじか！という気持ちになる。
全文で意味をなす。食べ放題を牛一頭という表現。ライティングの妙

デオドラント・S社「男性にも効果的。でも女性用」
青山さん）明らかに女性用で売ってたけど、男性もどうぞ！という表現。

美容室・K社「90日間来店不要」
青山さん）技術のアピール＆ベネフィットを訴求する

オフィス用品・A社「オフィス用品を明日お届けします」
青山さん）買いに行かなければいけなかったものを、明日届けるというサービスを打ち出した

キャタピラー・T社「世界のどこでも48時間以内に部品交換します」
青山さん）大メジャーの力を知らしめている。小さい仕事も世界中どこでもする

ワインショップ・M社「自然派ワイン在庫数中部特区No1」
青山さん）いろんなものを掛け合わせたUSP。
一番と言いたいからいろんなものを掛け合わせている

物置・I社「100人乗っても大丈夫！」
青山さん）ちゃんとした頑丈さをアピールしたい。

食パン・W社「12通りの方法で強い身体を作ります」
青山さん）興味喚起目的のUSP。裏深く入ってきたら裏でほらね！と言わせる

自動車修理サービス・E社「全輸入車緊急整備対応可能！世界で認められた整備士在籍」
青山さん）打ち出しと証明。
世界中全ての輸入車の緊急整備が可能です（打ち出し）
だって認められた整備士がいるから（証明）

ミント菓子・A社「おもしろいほどキョーレツなミント味」
青山さん）どれだけキョーレツなのだろうと思わせる。
しかもお菓子だからハードルが低い。わざと出る杭

掃除機・D社「吸引力の変わらない、ただひとつの掃除機」
青山さん）原点回帰。吸引力という一番大事な機能。

USPは「Unique Selling Proposition」の略称で、商品・サービスの強みや独自性を意味するマーケティング用語です。
1960年代にアメリカのコピーライターロッサー・リーブス氏が提唱し、3つの基準を定めました。
1.広告は顧客に対する(価値やベネフィットの)提案であること
2.他社にはない独自性があること
3.多くの顧客を動かす強力な提案であること
小見出し：演出の仕方！
マーケティング思考によって抽出or創出されたものを仕上げとして、コピーライティングによって演出します。
演出の方法！
USP抽出or創出×ベネフィット×コピーライティング
→これによって演出する際のポイントは分かり易く、覚えやすく、強力なこと！

TRさん）自分の言葉で正しくアウトプット出来るようにならなければいけない。
特長の意味を勘違いしていた、卓越性を考慮していなかった。

青山さん）図解の説明をまずは10回くらい説明することで、理解につながる。

HTさん）の会社でも絶対にUSPは生み出せることに対して疑問だったが、自分がUSPを打ち出せる市場を定義することで創出できる。

裏表の関係：
セールスでは有名な話。
靴を売っている会社で働くA君とB君がアフリカへ行った。
A君はみんな靴履いてないから市場はないと会社へ報告した。
B君はとんでもない市場を見つけた！と会社へ報告した。
→ 一発でも当たれば広がっていく。

KNさん）自社のUSPを抽出、創出という話だったが全てはやっぱり顧客本意である。
ここすごいでしょ、でなくそれをどう装飾するか、どう打ち出すかも大事。

青山さん）USPを出す時は、直感でもいい。それがあっているか確かめる方法を教えた。

USPとは、Unique Selling Propositionの略で自社独自の強みのこと。

青山さん)これを説明して!
参加者)USPは自社の特徴の中にあり…
青山さん)そうじゃない!
特徴がお客様のニーズとマッチングし、その特徴が競合他社に負けていない場合それは独自の強みになる!

真ん中の丸いところが自社
大きいのが特徴で小さい方が特長(特徴×特徴)で
左の丸はお客様で困り事があり、解決がニーズになる。ニーズと特徴を繋ぐこと、表裏一体でマッチングさせることで
右の丸は競合他社でここに負けてしまってはただの特徴になってしまう
顧客はもちろん

赤が自社:特徴が良くも悪くも特徴で、良いものが特長である。うーんと悩む時は掛け合わせると良い
右との関係:困り事、解決がニーズでありそれとマッチングさせるのが大事
競合他社:自社と対決させて負けたら特長ではない、独自の強みでない
お客様は自社も競合も色々検討する
お客様のニーズにもマッチングし、競合他社にも負けないのがUSP

上の比較検討;顧客立場で見ると点の話になりうるからそこも気をつけなきゃいけない

自社の特長:USPになりうるかということを他者と対決させる(自社目線、顧客目線で測る)
特長をお客様に伝えた時に新たなニーズが生まれる可能性があることが表裏一体の関係

【特徴】
よい部分も悪い部分も含めて際立っていることを意味する
そのものが持っている、特に他と違って目立つ点をいう
そのことのよしあしには関係ない

【特長】
ほとんどの場合“優れている点”“魅力的・強みとなる要素”を指す
他よりも特にすぐれている点や特別の長所という意味になる
ほかよりも優れていることのみを意味している

①特長を列挙
②真っすぐ特長へ入れる
③特徴×特徴
④競合と対決してみる
⑤負けたら、特長⇒特徴
⑥残った特長と顧客ニーズが
　マッチするか
⑦残った特長をもって、
　共同他社と対決
最終的に残った特長が「強み」

法律が変わると業界環境が変わる。
（法律が変わると社会環境が変わりそうだが、この図の主語はUSPなので業界環境が変わる）
そして業界環境から矢印が競合他社に引っ張られる。

経済為替動向が変わると社会環境が変わる。
社会環境からお客様に矢印が引っ張られる。

トレンドは比較検討に影響する。
流行りに乗りたい、今流行ってるから・・・とトレンドにつられてお客様は比較検討する。

状況や動向に応じてUSPは変わる！USPは生き物である！

例えばお金儲けがしたい！（課題・ニーズ）
これが比較軸になり他者と比べる
特長とニーズをマッチしたものを持って、顧客は比較検討する
それを阻害してしまうのがトレンドである。
マーケッターからするとこのトレンドは邪魔で理屈が通じない。
つまり、全ページの図解は完璧ではない。
だからUSPは3つ上げるよう伝えている。

我が社のSCSCの特長と機能をリストアップし、その中から特徴を抽出や創出しなさいと言われたら、
無双感が出てしまい、なんでも勝っていると勝手に解釈してしまう。自分で頑張ったことには、
自己肯定感が高くなってしまうため、数字分析などの冷静な分析が必要。

お客さんが商品やサービスを買う時というのは自分のお困り事をその商品やサービスが課題を解決してくれると思った時！
自分のお困りごとを解決してくれる＝ニーズであり、ニーズと商品やサービスがマッチするからこそ買う動機になる。

ニーズと特長がマッチしていても、お客様は他社と比較検討する。人は何か決める時、言い訳を作りたい生き物である。
だから比較する。情報化社会でそれが容易になったので、必須になっている。自分の言い訳に納得したいから。
そういう観点（お客様は必ず他社と比較し、言い訳を求めている）で顧客本意になる。

問題点・お悩み事・課題→原因→解決策→製品/商品/サービス→ベネフィット
お客様の問題点・お悩み事・課題を解決すること＝お客様のニーズ
製品/商品/サービスを通してニーズの先にあるベネフィットを伝える。
USPは製品/商品/サービスに付随するものなので、その先にあるベネフィットを先に設定しておくことが大切！

抽出or創出したUSPをベネフィットと絡めてコピーライティングで演出！
後の秀逸なUSPはUSPを効果的に演出しているからこそパワーがある！
方程式「創出（USP）× ベネフィット＝演出」

強みとは。卓越生のこと。好きなことでも得意なことでもない。
強みと弱みを間違ったら大変。

USPは必ず抽出、創出できる。
強みがない会社はない（どんな会社にも必ずUSPはある）
競合他者と比較したときに、小さい会社と大きい会社を比較するとそれは小さい会社が負けてしまうかもしれないけど。
それは競う相手を間違えているから。競う相手を変えればUSPは見つかる、
特長や機能を掛け合わせて創出することができる。

必ず、USPは創出、抽出できる。できない方がおかしい。

「個人のUSPも必ずできる、だからネガティブになる必要はない」

ピザ・D社「熱々のピザを30分でお届けします。間に合わなければ無料」
青山さん）絶対的な動機であることがわかる。
頼んでから30分以上かかるピザはあつあつじゃなくて美味しくない。

ヘアカット・Q社「ヘアカット1000円　所要時間10分」
青山さん）バブルが崩壊したころ、大不況、そういう時代で時間をかけずにさっと千円でできるというニーズが時代背景にも合っている。

配達・F社「絶対に、何としてでも一晩で届けたい時に」
青山さん）熱意が伝わる。動機づけになる

アパレル・J社「何足でも試せる！翌日お届け　送料＆返品無料」
青山さん）3つのUSPがどんどんどんと並んで動機づけになる

チョコ・M社「お口でとろけて、手にとけない」
青山さん）表裏の関係で問題を解決している。
手につくのが嫌だと思っていたことを解決してくれる。
ベネフィットとニーズの二重押しで構成されている

オフィストラブルサポート・O社「オフィスの困った！解決します。365日夜9時まで出勤！」
青山さん）困っている間に助けてくれる

車・E社「我社は業界第2位です。だから頑張ります！」
青山さん）比較検討の時に弱みになるようなことをあえて特長にしている

メッキ加工・K社「クワガタにもメッキ加工できる技術力」
青山さん）これにメッキできればなんでもできるだろうと思わせることができる。
見事に表されている

本屋・B社「立ち読みOK」
青山さん）立ち読みは敬遠されがちだけど、他の本屋さんよりも親切ということをアピール。
驚きのUSP

焼肉食べ放題・F社「牛一頭食べたとしても、999円。」
青山さん）牛一頭というワードでまじか！という気持ちになる。
全文で意味をなす。食べ放題を牛一頭という表現。ライティングの妙

デオドラント・S社「男性にも効果的。でも女性用」
青山さん）明らかに女性用で売ってたけど、男性もどうぞ！という表現。

美容室・K社「90日間来店不要」
青山さん）技術のアピール＆ベネフィットを訴求する

オフィス用品・A社「オフィス用品を明日お届けします」
青山さん）買いに行かなければいけなかったものを、明日届けるというサービスを打ち出した

キャタピラー・T社「世界のどこでも48時間以内に部品交換します」
青山さん）大メジャーの力を知らしめている。小さい仕事も世界中どこでもする

ワインショップ・M社「自然派ワイン在庫数中部特区No1」
青山さん）いろんなものを掛け合わせたUSP。
一番と言いたいからいろんなものを掛け合わせている

物置・I社「100人乗っても大丈夫！」
青山さん）ちゃんとした頑丈さをアピールしたい。

食パン・W社「12通りの方法で強い身体を作ります」
青山さん）興味喚起目的のUSP。裏深く入ってきたら裏でほらね！と言わせる

自動車修理サービス・E社「全輸入車緊急整備対応可能！世界で認められた整備士在籍」
青山さん）打ち出しと証明。
世界中全ての輸入車の緊急整備が可能です（打ち出し）
だって認められた整備士がいるから（証明）

ミント菓子・A社「おもしろいほどキョーレツなミント味」
青山さん）どれだけキョーレツなのだろうと思わせる。
しかもお菓子だからハードルが低い。わざと出る杭

掃除機・D社「吸引力の変わらない、ただひとつの掃除機」
青山さん）原点回帰。吸引力という一番大事な機能。

USPは「Unique Selling Proposition」の略称で、商品・サービスの強みや独自性を意味するマーケティング用語です。
1960年代にアメリカのコピーライターロッサー・リーブス氏が提唱し、3つの基準を定めました。
1.広告は顧客に対する(価値やベネフィットの)提案であること
2.他社にはない独自性があること
3.多くの顧客を動かす強力な提案であること
小見出し：演出の仕方！
マーケティング思考によって抽出or創出されたものを仕上げとして、コピーライティングによって演出します。
演出の方法！
USP抽出or創出×ベネフィット×コピーライティング
→これによって演出する際のポイントは分かり易く、覚えやすく、強力なこと！

TRさん）自分の言葉で正しくアウトプット出来るようにならなければいけない。
特長の意味を勘違いしていた、卓越性を考慮していなかった。

青山さん）図解の説明をまずは10回くらい説明することで、理解につながる。

HTさん）の会社でも絶対にUSPは生み出せることに対して疑問だったが、自分がUSPを打ち出せる市場を定義することで創出できる。

裏表の関係：
セールスでは有名な話。
靴を売っている会社で働くA君とB君がアフリカへ行った。
A君はみんな靴履いてないから市場はないと会社へ報告した。
B君はとんでもない市場を見つけた！と会社へ報告した。
→ 一発でも当たれば広がっていく。

KNさん）自社のUSPを抽出、創出という話だったが全てはやっぱり顧客本意である。
ここすごいでしょ、でなくそれをどう装飾するか、どう打ち出すかも大事。

青山さん）USPを出す時は、直感でもいい。それがあっているか確かめる方法を教えた。