ガーディアン流アポ取りの極意！~営業未経験の学生が営業マン！？

左：齋藤君・大学4年生勤務歴1年4カ月　右：長谷川君・大学2年生勤務歴11カ月)

インタビューに協力してくれたのは、マーケティング部インターン生の齋藤君と長谷川君です！

ーインタビューよろしくお願いいたします！ー

齋藤君/長谷川君：よろしくお願いいたします！！

ー自己紹介の代わりといってはなんですが、お2人のアポの実績を教えていただけますか？ー

齋藤君：僕は最大で1日に4件です！

部長が1日に7件を達成しているので、それを目指して頑張っています！

長谷川君：マーケティング部全体の最大獲得率は19.6％です！

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※テレアポの成功率について・・・

テレアポ上級者で2-5%と言われている。

さらにBtoBのテレアポとなると、平均成約率は1%未満まで下がる。(ガーディアンのテレアポはBtoB)

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参考資料：テレアポの成功率は？テレアポ平均成功率やアポ率を高めるコツを解説

ーガーディアンで行っているテレアポとはどのようなものか教えてください。ー

長谷川君：僕たちは、無料の詳細なホームページ診断を受けていただくため、ホームページの担当者もしくは経営者にアポコールを行っています！

ーそうなんですね。では、実践前に行っていたことはありますか？ー

齋藤君：まず、会社の理解を1ヶ月間行いました。

その後テレアポの練習で、トークスクリプトを覚えたり、アポの練習動画を撮ったり、ホームページの商材の理解を行いました。

※トークスクリプト：話す内容の台本

ーホームページの商材理解とは？ー

齋藤君：ガーディアンには七つの大罪というホームページの簡易診断があるのですが、それについて理解し、正しく説明できるように練習しました。

長谷川君：実践前には簡単なテストがあり、アポの練習を録音して先輩に提出し、合格したら実践開始といった流れでした。

ー“会社の理解”がテレアポをする上で重要だということですねー

長谷川君：はい。

他の業務でも会社について理解していないと出来ないので、長期間みっちりとやらせてもらいました。

ーテレアポの方法について、どのように教わりましたか？ー

齋藤君：練習というより、実践で教わりました。

近くで先輩に聞いてもらい、アドバイスを受ける、といった感じでひたすらロールプレイングをしていましたね。

ーテレアポを始めてから初獲得までどれくらいかかりましたか？ー

齋藤君：かなりの数をこなしましたが、テレアポを開始して最初の1か月のうちに取ることができました！

長谷川君：僕は3日目でしたね。

ただ、実力ではなく、たまたま神客にあたることが出来ただけなのですが…。

ー神客というのは？ー

長谷川君：WEBサイトを作りたいけど悩んでいて、ガーディアンのことを既に知っているというお客様でした！(ガーディアンが求めている方)

ーそうなんですね。では、次の質問に参ります。ー

ーテレアポのコツを教えてください。ー

齋藤君：

①事前準備をしっかりと行うこと

②分析を行うこと

③数をやりまくること

④自社・相手の理解

⑤真正面から伝えること

⑥強気に行くこと

ー順番に説明をお願いいたします。ー

齋藤君：①事前準備というのは、アポコールを行う前に必要な情報を揃えておくことです。

ガーディアンでは、社名・電話番号だけでなく、代表者名・住所・七つの大罪・77’s check(ホームページ診断)の結果を事前に調べてリストにまとめています。

リスト化することで情報が見やすくなり、端的に伝えることができるので相手に理解していただきやすくなります。

長谷川君：そして、②数をやりまくることです！

もちろん練習も大事なのですが、実践は練習とは全く異なります。

短期間でしっかりと練習して、あとは時間をかけられるだけ実践に費やす。

そして、相手から言われたことを記録し、なぜ断られたのか考え、部に共有する。

すると、次に同じようなことを言われた時には、こう切り返すというまとめが充実していきます。

こういう風に仕組化していくことで、誰でもアポを獲得できるようになっていきます。

齋藤君：アポコールを行ったらそこで終わりではなく、③必ず分析を行います。

どの曜日、どの時間、どの業種の方に対してアポを取りやすいのか、電話に出ていただけるのかを分析し、質の良いリストを作成します。

データを増やすために数をこなすことが大切なのですが、質の良いリストを作成しているので出来るだけ潰してしまわないような対策も必要です。

ー対策とは？ー

齋藤君：テレアポあるあるの1つとして、「受付に断られる」というものがあるのですが、これを突破するために、ガーディアンでは事前にDM(資料)を送っています。

親展で送っているので、経営者様でないと見れないことを伝えて、受付を突破しています。（笑）

また最近では、受付に断られた場合に受付の方の名前を頂戴し、その方宛てに再度DM資料を送付するようにしています。

長谷川君：また、④相手をよく知ることも大切です。

相手が何を求めているのか、それをしっかりと把握することで、話すポイントが変わってきます。

ー先程自社の理解が大切だと仰っていましたが、テレアポは自社の理解と相手の理解どちらも大切なのですね。ー

齋藤君：はい！質の良いアポを取るために、ガーディアンの事業について魅力を感じていただく必要がありますが、そのためには自社のことも相手が悩んでいることも理解しておかないといけません。

長谷川君：次に、魅力を説明する際は⑤真正面から伝えることを意識したほうが良いと思います。

遠回しな表現よりも直接伝えたほうが相手に響くので！

齋藤君：話す際の態度で言うと、⑥熱意を持っていくことも重要です！

僕たちは学生なので、どうしても経営者様に対して下手になってしまいがちですが、僕たちが教えてあげるよ！という風に強気に行きましょう！

長谷川君：相手に凄そうだと思わせることでアポ獲得率が上がります！

ー様々なテクニックを使ってアポ獲得率を上げているのですね。

では、次にテレアポが失敗した時と成功した時の違いをお聞きしたいです。ー

齋藤君：僕の場合は、失敗するときも成功するときもトークの仕方は変わらないので、一番の違いはマインドだと思います。

失敗しても、落ち込まず、マインドを保てるかが大事です。

長谷川君：誰かが１件取ると他のメンバーの勢いが出るのでやはり気持ちが最重要だと思います。

ー最後に一言お願いいたします。ー

齋藤君：テレアポには社会人としての基本が詰まっています。

・敬語を正しく使う

・自社のビジネス、相手のビジネス、社会のことを理解している必要がある

→(相手は経営者)+相手に伝わるように話さないといけない。

などなど社会人に必要な要素が詰まっている大事な業務です。

学生のうちにこれらを身に着けて、アポ獲得率を上げて行けるよう頑張ります！

長谷川君：僕と同じように話せる人は多くいます。

ガーディアンのアポ獲得率が高いのは、仕組みが整えられていることと、プロの社員さんに教えていただける環境だからだと思います。

自分に自信をつけてテレアポ頑張りましょう！！