第13回セールス学校 | セールス学校 | GUARDIANアカデミー | 初期無料のサブスク型ホームページ制作｜7万実績のWEB戦略とAIで成果を出す

青山さん）今日のテーマは何にしますか？

参加者）圧力営業のウェビナーの骨子とトークスクリプトをご確認いただきたいです。

青山さん）皆さんどうですか？ちゃんとテーマになりましたか？何を学ぶんですか？

参加者）今回私もアポコールに入ることになっているので、トークの内容を青山さんに見ていただくことで、話の持っていき方のコツや成功率を上げれるようなポイントを学びたい。

青山さん）テーマは何でした？

参加者）ウェビナーの骨子とトークスクリプトを確認してほしい。

青山さん）確認したよ、と僕が答えちゃったら終わり。五分で終わるんじゃない？

そんなテーマにして何を学ぶの？って聞いてるんですよ。

まっすぐ言われたことに僕は真っすぐ答えてるだけだよね。

だから一語一句を大事にしなさいといつも言ってるよね。

ファジーなイメージを認識して、いいと思います。とかって言ってるだけじゃない？

目的は何なんだ？君達一人一人は何を学ぶんだ？

明確になってますか？それが学ぶものの最低限の姿勢じゃないですか？ 正しく定義してもらわないと。もう一度問いますね。

このテーマでよろしいんですか？

参加者）よくないです。確認ではなくより良くするためのアドバイスをいただきたい。

青山さん）各々いろんな意見があるんじゃないの？

それらをきちっとまとめきって、ちゃんと僕にオーダーしないとテーマにならない。

大したことないと思ってるから毎回同じところでつまずくんじゃないの？

大の大人がこんだけ集まってテーマ一つ決められないの？

首脳陣）先日の、青山さんが大企業をご訪問された際に、先方から出てきたのが、IT部の部長、コミュニケーション部の部長、そのコミュニケーション部の中に入っているウェブサイトの担当責任者、セキュリティ部門の方。

内容としては、先方の方々で、コンセンサスが全く取れてない状態。

IT部の方はこう言ってる。コミュニケーション部の方はこう思っている。

というのを全く取れてない状態で青山さんを迎え入れた形になります。

そして、青山さんからの提案事項に対しても、コミュニケーション部のホームページの責任者の方々は、わかっている、取り組んでいる、と。

でもIT部の方からすると本当に？という形。

青山さんのせっかくの提案を潰した。

よくできるかもしれなかったものを、コンセンサスが取れてないがゆえに潰してしまった。

4人に対して青山さんがそれぞれにお礼メールを送りました。

そして相手からそれぞれ、ちゃんとできてませんでした、とご返答いただいた。

青山さん）僕を相手に、ホームページの担当責任者はムキになった。

要はガーディアンを相手に、ウェブのプロに対して、ムキになってきた。

向こうも見栄があるから、わかってますと言わざるを得ない。

そもそもの観点はコンテンツがどうのこうのではなく、セキュリティ体制がきちんとできていない、というのが本質。

セキュリティの話をするために、セキュリティ部門の人間を添えているわけ。

でも本筋のテーマとは違う内容になっている。

つまりコンセンサス、社内合意が取れていない状態で僕を迎えてしまったから、 じゃあ自分らでやりなよ、頑張ってね担当さん、となる。

そう僕から返されたら、わかりましたと言わざるをえない。

そしてもともとの本題に入りましょう、取引先のセキュリティチェックを早くやった方がいいですよね、という形で終わった。

担当者には、自分でやると言ったんだから本当に頑張ってね、応援してるよ。

もし何かうちが提案したところでわからないところが出てきたら、いつでも言って。ちゃんと教えてあげるから。

というようなメールを送った。

コミュニケーション部のトップのあなたはわかっていたね、と。

でもあそこで担当者の顔を潰すわけにはいかないでしょ。

いつでもうちで力になれることだったら力になりますよ。ということを返事した。

IT部長さんには、あんなこと言い出したらもうこっち折れるしかない。

ちゃんとハンドリングしとけよ、と。

セキュリティ部門の方々に対しては、セキュリティの話一言も出なかったですよね、と。

せっかくご同席いただいてたのに。

グループ内はグループ内で頑張ってください、と。

でも、うちが御社の取引先に提案する基準は、きちっとされていると言って評価していただいたことは良かったと思ってます、と。

これを基軸に、今後進めていきましょう。 こういう感じで返しました。

四者四様、申し訳ない、返ってきた。

これは結局、テーマが定まっていないということ。

だから向こうは下げたくもない頭を下げなきゃいけない。

これらの経験も踏まえて、君らもテーマをちゃんと定めないとだめ。

参加者）実際に展示会などを実行してみて、実践の上での気づきや意見、次のアクションまできちんと全員でしっかり固めたい。

それをすることで、例えばこれから展示会に行こうと思っている人の参考にもなる。

青山さん）別のテーマを今提案してくれましたね。

展示会営業でも、俺様営業でも、正義の圧力営業でも、僕が読みきれてないところはありますか？

首脳陣）ありません。

青山さん）だから何でも答えてあげれるんだよ、本当は。

展示会営業なんてさ、やったことないけど、相手の立場に立って相手の真理を読めばいいだけ。

だから全部答えてあげられますよ。テーマは何にしますか？

参加者）8月の営業戦略の振り返りと、9月どうしていくか、を題材にしたい。

参加者）直接関わってくださっている方以外の人も今この場にたくさんいるので、自分がその状況になった時に、どう行動を起こしていったらいいのかが見えてないと、この先青山さんがいなくなった時に自分たちで前に進めていけない。

そこをちゃんと自分たちで進められるように考える練習の場としていきたい。

参加者）今日も8月最終日になるので、9月で新しいアクションを起こさないといけない。

振り返りと9月どうしていくのかをしっかり定めて、改めて9月スタートしていきたい。

参加者）内容的にはみんな同じかなと思う。

参加者）Sさんが最初におっしゃってたウェビナーの骨子とアポコールのトークスクリプトに関しては優先度は低いということ？

参加者）優先度が低いというわけではなく、学校のテーマとしてふさわしくないということを青山さんからいただいた。

青山さん）ふさわしくないとは言っていない。

確認してほしいと言うから、確認しました、でいいんだねと。

どなたかが確認の上、助言が欲しいという言い方もしたよね。

それはそれで一つテーマとしてみんなも学べるところがあるので、成り立つ。

他の人はどうですか？と言ったら他の意見も出てきた。

～2つの案から、多数決でテーマを決定～

参加者）正義の圧力営業のウェビナー骨子・トークスクリプトに関してご確認をいただいて、より良くするためのご助言フィードバックをいただきたいです。

青山さん）はい、それでは学校スタートします。

～シートを画面共有しながら～

参加者）こちらがウェビナーの骨子です。

コールして、そこから集客した企業様に、お伝えする内容になります。

45分間でMAX5社参加、頻度は毎日開催、特典としては4つ。

NG箇所の指摘レポート、NG表現集、七つの大罪診断、先着〇社無料。

無料の範囲は一コンテンツ。

青山さん） そんなことそんなこと言ってない。

うちがチェックをして指摘をしたコンテンツは全部直してやる、じゃないとおかしい。

指摘するのは1コンテンツにとどめておこう、という思惑があるならそう説明しないとおかしい。

ここダメですよと言っといて、うちのプランに入って、そこを直さないとかありえない。

うちが言ったところは全部直して当たり前。

話が変わってる。

そんな状況でこのテーマ進めて大丈夫ですか？

参加者）大丈夫じゃないです。

青山さん）怖いでしょ。

話がどんどん変わっていく。

僕から首脳陣、首脳陣から現場、現場から今ここで拡散。

ほんのちょっとの違いなんだよ。

だけど、それがお客様に伝わるときには、全く別物になってしまう。

本当に一言一言一言と、正確にちゃんと把握しないと仕事もままならない。

この学校すら進まないでしょ。

参加者）今月の七つの営業戦略の振り返り、そしてそれを踏まえて9月どうしていくのかというところをテーマにしていただきたい。

アポコール実施者）253社電話してアポ獲得は1件のみ。

コールの内容は毎日チームで聞きあって鍛錬しているが、営業するなと言われてもどうしてもチームでアポ獲得をしていきたい。

アポコール実施者）受付までは高い確率でいける。

始めた頃より担当者までいける確率も上がってきた。でも「他と契約しています」「対応しているので大丈夫です」と言われることが多い。

これを打破したい。

青山さん）皆さん、どうしたらいいですか？

参加者）企業として単体は大丈夫だけど、サプライチェーンの話なので取引企業は大丈夫ですか？

この論点で話すのが効果的かなと思う。

あなたの会社はセキュリティ大丈夫かもしれませんが、つながっている取引先などがガバガバだったらやばくないですか？

そのガバガバのところをうちが守りますよっていう論点で話せば担当者として一度話聞いてみようかなとなると思う。

青山さん）「うちは大丈夫です。」「任せている業者があります。」と言われたら

「本当ですか？それは良かったです。サプライチェーン攻撃に対して各専門機関並びに日経新聞も我々と打ち合わせを重ねている中で、まともな対策ができているところはどこもないと言っていました。

一番対策が進んでいる大手自動車会社でもまだ全然完璧じゃなく危機感をもって取り組んでいらっしゃるようです。

御社すごいです！取引先も少なくても2000社ほどある中で、その状況を全て抑えられているなんて本当にすごいです！普通にUTMの観点から言ったらもう恐ろしい金額のコストがかかると思うのですが、どのように対策していらっしゃるのかぜひ勉強させてもらえませんか？」

言わなくていいんだよ。

それを文面で流せばいいんだよ。

もう決めてる。任せてる業者があると。

すごいですね。サプライチェーンの対策が打ててるってことなんですね。

あらゆる情報をお持ちの日経新聞社さんが弊社が初めてだと言っていました。

弊社が商談している某大手自動車メーカーさんも某大手音響メーカーさんもこんな提案されたの初めてだと言って食いついてもらってるんですけど、すでにやられてるってすごくないですか？

うちはもう取引先決めてるから大丈夫だって言われるところがあるんですけど、ただのチェックしますというだけなんですよ。

チェックして問題があったらどうするの？

問題があるところが大半じゃないですか？

ちなみに御社のグループ企業もセキュリティがザルのところがあるのご存知ですよね？

その取引先さんはどこ見てるんですか？

解決策持ってる会社がいないからうちが連絡している。

こういう内容をビジネス文で用意して送ってあげればいい。

もうこんな提案初めてで助かる。ときたら、そうですよね。取引先で数千社、数万社以上あって、そこを全部ケアして全部をまともにするなんていう狂気の沙汰じゃないですか。

誰がそんな金も持ってない中小企業をビジネスで相手するんですか？

どこの中小企業がそんな多大な金額を払えるんですか？

そこに対してうちはきちっと解決策を持っているから自信を持って電話している。

お客さまのために電話している。

それぐらいの自信を持って電話しな。

だから営業じゃないんです。

わからせてあげなきゃいけない。

後はメールで送る文面をめちゃくちゃ精査することです。

担当までいったら必ず名前を名前を聞くことです。受付でこの方と話を少しした。

お伝えがちゃんとできていないからちゃんとお伝えしたい。

それで時間を頂けませんか？とつなぐ。

営業戦略実施者）状況説明・・・

青山さん）やってて上手くいかないところではない。

やるべきことがわかっててやってないんなら、やりなさいが助言です。

今出来ているところまであるのでご確認のうえ、助言もらえませんか？じゃないの。

営業戦略実施者）現状のリストの説明・・・

青山さん）別軸にしているからおかしくなる。分岐なんだよ。

分類をエリア別に分けるとこうなりました。という分岐が必要。

だからこのエリアに的をしぼろうとなる。

そしてリストを増やしていきますとなる。

これが枯渇したら、次はこっちに行きますとなる。

分類AのN県から始めて次はM県にいきます！なのか、分類Bに切り替えます！なのか、リストを分析した結果、こうなんで切り替えますとかそういうことじゃないの。

行動に分析の結果が行動に移らなかったら意味がないんですよ。

何のために分析するのか。

それをアクションのために分析するんだよ。

生産性がきっと高くいけるアクションになるように分析をするんだよ。

営業戦略実施者）

広告動画の編集が完了したものを見て欲しい。

～みんなで視聴～

青山さん）機能郡のところ誰か認識できた？？

参加者）いいえ。

青山さん）初期ゼロ2000円は認識できた。

その後注目しようと思って見たら一瞬で画面変わっちゃったよね。

よって何一つ認識できなかったっていう人結構いるんじゃない？っていう観点で動画を見るんだよ。

押したいポイントを押せてない。

さらりっといっちゃって、ああいう風な見せ方だったらさ、何にも伝わらないと思うんだよね。

少し時間を空けて、ボーンと吹き出しみたいな感じでやってもいいと思うんだよ。

他にもこんなにたくさんズバーンとかって並べて、なんか分からないけどいっぱいある！すごそう！って思ってもらえればいい。

それをストーリーテリングになるように設計するだけでしょ。

つかみは良かった。

でもうちが押したいのは安いだけではない。

すごいんだよ！っていうところが一瞬で終わってしまった。

よってコンバージョンしませんね。

ここでダメなものを何やってんだって叱られることはないんですよ。

次に同じことをやったらお前バカか？ってなるわけ。

最初はチャレンジしてんだから失敗つきもんだからしょうがない。

青山さん）まずこの戦略は行けるのか？

展示会実施者）僕はいけると思います。

40社近く周りましたが、診断も踏まえてすごく感謝していただいてます。

ホームページで困ってる企業さんもたくさんいた。

商談にもつながったこともあり、きちんとニーズがあってちゃんとした内容で展示会営業を進めれば商談にもつながる。

この展示会営業はかなり効果がある。

展示会実施者）ガーディアンのサービスをびっくりされることがすごく多くて、やっぱりガーディアンのサービスはすごいんだなっていうことを実感した。

知っていただければ、すぐにはつながらなくても、やっぱりすごく印象に残ってたら後々つながることもある。

その出展している企業様は集客をしたくて参加されているので、そこにつながる動きができれば、もっとトークとかを考えていけば発注とかにつながるのかなと思ってます。

首脳陣）展示会の出展している業種とか会社さんの規模によって、いろんな話し方ができる、柔軟に柔軟に対応することができればうまくいく。

実践してくださっている皆さんの様子を見てて、いけるんだなっていうのを認識できました。

大手名前が売れている会社のブースでは誰が立ってて、どういう見方で立っているのか。

ミッションで立っているのかっていうのを相手本意で考えてトークが必要。

一歩も二歩も向こうのところに心に踏み込んでいけるっていうのは青山さんのアドバイス一つですごく変わった。

展示会っていうのを続けていくべき。

向こうも向こうで自分たちの事業は成功したいというところで利害がちゃんと一致している。

首脳陣）各地域に多数開催あり、開催頻度も多数ある。

戦略自体はいけると思います。

これからしっかり受注のところに向けて動くためにもしっかりとした行動が伴っていかないと、最終失敗だねとなってしまう。

そうしないためにも、一つ一つちゃんとやることが重要。

青山さん）余裕でもっとうまくやれるんだけど。

初めてだから、ガキでもできるように設計をしてやってるだけ。

そんなんでうまくいくとみんな思ってるわけだよ。

僕の戦略は戦術がさそんなにゆるいわけない。

初めてだからこれぐらいでいいんじゃん。

まあこれぐらいでいいから頑張ってきな。って言ってるだけ。

もっと良くしよう。って誰も持ってないんですよ。

ということはもう進歩が止まるってことだよね。

変化を起こさないってことだよね。

まず戦略がちゃんとできるように一回経験したんだよ。

もっとうまくできるようにって向上心がない。

俺だったら興味も興味を持ってもらった瞬間に公式ラインに登録してもらう。

そこに日々一生懸命やっているSNSでもコンテンツでも流せばいい。

どんどん流してあげればいつでもコンタクトできる状態を維持できる。

どっかのタイミングでさホームページに訪れてくれた時に、コンテンツがピシッと充実していれば申込の可能性は高い。

より良いものになるように。

常に向上心を持って頭を働かせることが大事。

展示会営業に関しては、この間だいぶ教えたからもうミスることはないと思う。

頑張って継続していきな。

日本中で展示会があるからな。

みんな参加すればいい。

一日参加して、いろんなビジネスマンに触れ合うことで刺激になるし、うちのレベルを知ると思うよ。

どのレベルにいる会社なのか。

どの次元でサービスを展開している会社なのか。

どれだけお客様のことを持っている会社なのか。

全てが異次元だということに気づくと思いますよ。

青山さん）ほったらかしになってるよね。

なっていないとしたら適切に報告上げてないよね。

参加者）口コミについて。

現時点で2社依頼をしているがまだ書いていただけていない。

今後も対応していく。

青山さん）書いていただけるわけない。

過去の会話等からこちらで文章を作ってこれで口コミを上げてくれますか？としなければいけない。

相手が手間だと思う部分をこちらが先に行うこと。

自動販売機的な仕事をするな。

これまで培ってきた向こうとの関係があるんだからアウトプットするのが必要。

青山さん）とにかく全部頭使って動けよ。

頭使った上で詰まってるところがあれば無料で俺が全部答えてやれる。

たくさん時間を使った上で報告してきても秒でひっくり返される。

最初にゴールはここです。こう行動します。というアウトプットをすること。

ずっと繰り返してる。全く学んでいない。

指示を受けるときにはゴールを確認し意図をくみ取ること。

たったこれだけ。

今の仕事のやり方で生産性が上がるわけない。

参加者）テーマの設定の仕方、何をご指導いただきたいのかというところを正しく全員で把握し、発信できるようにしていかなくてはいけないということを学びました。

8月の営業戦略にはまだしっかり携われていない。

どういった進捗で動いているのか確認することができたことが私にとっても良かった。

SNSの運営も変化していくべき。

青山さん）どんどん提案しな。

よくしていくためにどんどん提案しな。

新世界を自分達で作り上げればいいんですよ。

引かれているルールを変わらない限り守んなきゃいけないよね。

でもルールを変えていくのはいいんですよ。

自分たちでより良くなると思ったんだったらどんどん変えていったらいいんです。

参加者）一番反省すべきところがテーマ決めのところです。

そのテーマを決めて、そこから自分が何を学ぶのか、青山さんに何を教えていただきたいのかっていうところをちゃんと明確に持って参加したい。

参加者）営業感を出さないことが大事だけど、なんでそれをするのかっていうところをもう一歩踏み込んだところまで考える必要があったとすごく気づかされました。

青山さん）今日の頑張りが明日につながらないんであれば、今日頑張る必要ないんですよ。

明日につながるっていう確信があるから今日頑張れるんですよ。

明日への橋は自分でかけておきなさいってことです。

参加者）大切なことは今日何を学ぶのかっていうのをちゃんと明確にして、そして全員がその共通認識を持っていないといけない。

絶対に同じことを繰り返さないことを誓いました。

アポコールはいろんなアウトが来ると思うので、それをどんどんブラッシュアップして、自信を持って9月また頑張りたい。

参加者）営業戦略に対して受け身になっていた。

自分には今何ができるかっていうところを考えて行動していきたい。

参加者）当初言われていた戦略と最新情報では変わっているところ、方向性で進めてるっていうところを学校の場で共有していただくことで、ちゃんと認識できた。

待っているだけでなく、自分たちでキャッチしに行かないといけない。

今みんなで進めてるっていうところの意識を持って、どういうふうに行動していけばいいのかっていうところを改めて考えないといけないなと思いました。

青山さん）より一歩でも積極的にね。

能動的に動けるようになってください。

参加者）何を自分は学びたいのかっていうのをまず考えて、自分だけじゃなく、皆さんにもいい話になるじゃないかという観点から今後考えていきたい。

実際に営業戦略に関わっていない人たちの中には、全然当事者意識ももちろんない。

動向も把握していない。

だから全社全員に共有して、他の人が頑張ってくれていることを伝えたい。

参加者）正義の圧力営業は前に学校であったストーリーテリングみたいだなと感じた。

表はとてもわかりやすいなと思いました。

今後自分の業務でもストーリーテリングを考えた上でアウトプットして、行こうという学びを得ました。

9月に展示会参加させていただくことになりマーケティングの考え方が必要だなと感じている。

参加前にどう行動していくのか、しっかり決めていきたいと思います。

青山さん）まずしっかり決めてしっかり練習してあとは楽しめばいいんですよ。

しっかり頑張りな。

参加者）朝の朝礼でも部署でやっている営業戦略の進捗を共有した方がいい。

首脳陣）僕の中では一言で言うと俯瞰かなと思いました。

まず一つはテーマを決めるというのは、その話す内容を決めるだけではなくて、足並みを揃えること。

参加するメンバーが一つになっていることが大事。

青山さんは話すときに粒度が細かいから、すごくわかりやすい。

かといって点を見てるわけでなく、俯瞰して見て話していただいている。

２つ目はガーディアンはこんなにいい会社なんだ。面白い会社なんだ。魅力なある会社なんだっていうのを伝えるたびに動いていく必要がある。

常に「We」で考える。

３つ目は相手本意。

成果出てますみたいなのを聞きに行った時にそれはブースに立ってる人の愛になるわけですよね。

いや、実は・・・みたいな大変なんですよっていうこの一歩踏み込んだ営業をかけていく。

この時もWeとIを使い分けている。

だからそこに対して相手本位になって踏み込んでいくというのが大事。

首脳陣）一つは本当に一語一句という形で何事もしっかり一語一句理解をして、ちゃんと行動する。

上が間違えると現場にも確実に間違った行動をさせてしまうので、一語一句をしっかり勝負をして、落とし込むというところを改めてやりたい。

二つ目が目的をなすために本当に相手本にならないといけない。

今回いろんなアドバイスに関しても、相手にどう行動してほしいか。

相手本人がどうやったら成果に近づけられるのか、それが相手にとってどう良くなるのかと、全てにおいて考えていきたい。

習慣としてそれを行動していく。

青山さん）会社の成果っていうのはね、会社の外にしかないんですよ。

会社の中にあるのはコストだけなんですよ。

わかりますか？会社の中で売り上げは上がんないんですよ。

成果は外にしかないんですよ。

これを会社の単位じゃなくて人ってなったら相手の頭の中、もしくは心の中にしか自分の成果はないんですよ。

成果を上げようと思って自分で悩む。もう見てる方向が絶対に違うよね。

そんなに時間費やしてる人はバカ。

成果は相手の頭の中か心の中にしかないんですよ。

そう思ったら、常に相手のことを考える成果を上げたければね、成長したければね。

じゃあラストスパート頑張ってください。