第8回セールス学校 | セールス学校 | GUARDIANアカデミー | 初期無料のサブスク型ホームページ制作｜7万実績のWEB戦略とAIで成果を出す

首脳陣）正義の圧力営業に関して、

昨日の学校の中で、戦略戦術としてウェビナーを開催していこうという流れになっている。

それに対して新たにタスクが発生している。

・コーポレートサイトでのお申し込みページの追加

・トップページへのコンテンツ追加

・アポコールの鍛練

・トークスクリプト

・アポコール

さらに、ウェビナーの内容は「あなたたち大丈夫ですか？」というような勉強会なので、

ストーリーを作り上げていく必要があり、

台本作成というタスクも発生させている。

正義の圧力営業は最大火力戦術といただいているので、

一番大事なアポコールは首脳陣も入る想定で組んでいる。

実際のウェビナーや商談は、SさんKさんで確実に仕留めきる、というような今戦術を組んでいる。

青山さん）ウェビナーで確実に仕留めきる、

とはどういう意味？

皆さんイメージできますか？定義してください。

参加者）その後の個別商談、個別相談に申し込みをしていただくことです。

青山さん）オッケー。

ーーーー展示会戦略の説明ーーーー

・出店はしないで、展示会会場内でビラを2000枚配る。

青山さん） それでいいのか？

イベント主催者からしたら品のない嵐行為じゃないか。

そんなやり方は絶対よくないと思います。じゃないのか。

参加者） 良くないと思います。

青山さん） 問題を認識したら問題を解決していくんでしょ。

参加者）

・展示会でビラをまく許可をもらう

・名刺カードを声をかけて配って歩く

・駅でビラをまく

・配る人員を増やす

・紹介してくださいの営業トークが必要

青山さん） 何か情報を渡す＝ビラ という意味で言っています。

780社出店するんですよ。

出店ブースにいるやつってどんなやつ？

営業系が多い。

そこにはホームページ担当者もいなければ、決裁権者もいない可能性が高い。

あくまでも名刺交換。

裏面にQRコードがあって、

SCSCページに飛ばすQRコード。

SCSCラインナップを紹介する動画のQRコード。

この２つあればいい。

名刺カードの表面一つで数秒あれば、

「えっ、こんなのあるんですか？」ってなるよね。

その後は、

「興味を持っていただいてありがとうございます。」でいいんだよ。

ホームページ担当の方と決裁権者の方にもぜひお渡しください。

そう言って3枚渡してしまえば終わり。

どっかの許可を取るとかそんなんじゃねえんだよ。

青山さん）

「780ブースを私たち会社から全部回って勉強してこいって言われてるんです。」

そう言ってまわればそれでいい。

この言葉を言うことによって、向こうの説明は大幅に短縮できるよね。

ちゃんと訴求力がある形で体を使うわけでしょ。

イベント会場に出向く担当は本当に成果が上がるように、

その場でね、あの手この手でやっている。

展示会にいるのはターゲットじゃない。

ターゲットに届かない限り意味がない。

でもフロントにはターゲットじゃない営業がたくさんいる。

ホームページって間違いなく営業支援。

今の戦術はビラを配ることが仕事になってるじゃん。

必ずリレーションで次に進まないと前に進まないとその行為は無駄になる。

配ることをゴールにして完結させたら終わっちゃう。

大事なことは職場環境ですよ。

今回は◯◯◯展示会に行きます。

環境は780社が出店するんです。

ちゃんと780社に配るにはどれだけの人員が必要なのかを考える。

大手企業がいたら、

「ちょうど御社のような大企業をうち回ってるんですよ、好評いただいててね」って。

「サプライチェーン攻撃でね、その対策ってみんな大変じゃないですか？ 御社も大変ですよね。」

って言えばいいだけだよね 。

「非常に好評もらってるんで、これぜひ見てください。」

「情報システム部の方とかにもぜひお渡しください。」

カードの中で赤ペン引っ張って渡せばいい。

「明日も私来るんで、ちょっと調べてきますね」と言って、

翌日にグループ会社の七つの大罪の診断結果をパッと渡してあげたら喜ぶんじゃないの？

「ちょっと状況がかなりまずいと思うので、あらためて声をかけさせていただきますね。 それでは失礼します。」

それだけでいいんじゃないの。

あとはリストに入れて営業が対応すればいい。

美容系のブースがあったら今度はリーガルに話が変わるだけ。

お宅の商品を扱うところが薬機法違反とかしまくってたらやばいですよね。

こんなサービスやってるんですよ。

ポチッと押してみたら簡潔にサービスの案内動画が見れたら、興味を持ってもらえる確率は上がらない？

自然な流れでストーリーテリングにはめてるでしょ。

正々堂々とやってこればいい。

現場に行く人たちは主役の座を奪えるかどうか。

奪えない人は向こうの話を一方的に聞きまくらなきゃいけないわけです。

いいタイミングで切って返す方までパーンってやんなきゃいけないわけです。

コミュニケーション能力が高くなきゃいけないよね。

さほどスキルはいらない。

やる気と行動力があればある程度カバーできる。

ポイントは作戦の中でコミュニケーション能力をどうやったら発揮できるのか。

合わせて会社としての作戦でカバーしてあげる必要がある。

具体的なトークのパターンや事前に出店企業の診断結果を渡すとか。

予習が必要。

そうすると失敗する確率は減るよね。

それがちゃんと虎の巻きにまとまっていれば、

誰でもできる。

こういうのを戦術って言うんじゃないの。

使用する媒体（戦場）は決まっている。

その戦場を、どう定義して、どう戦術を立てて戦うか、が重要なところ。

媒体を訪れるターゲットは、HPを制作したい人、会社。 そしてインターネット市場のためエリアは”全国”とできる。

ターゲットが媒体を利用するシーンをリアルに想定した時に、

検索時の上位化表示は必須。

【戦術①】

媒体内の自社ページを作り込み、充実させる

・実績を増やす 媒体のみの実績でなくてもOKと確認できているので、GDN側でどんどん実績を登録する

・口コミを増やす SCSCラインアップ契約企業様へ依頼して口コミ投稿してもらう

【戦術②】

競合ベンチマーク 各業界において実績を上げている企業をピックアップし、

各診断ツールにかけてリスト化すれば営業をかけられる

ただ掲載して来るのを待つだけは単体で終わってしまう。（ビジネスマッチングサイト）

一つアクションを起こすなら一石何鳥にでもなる戦略的な動きをとる

ホームページリストが手に入る。

そしてライバルがわかっている状態。

ガーディアンの商品、ガーディアンのサービス負ける要素はない。

入れ食い状態にできる可能性がある。

そこに俺様営業、正義の圧力営業を重ねる。

途端に確率が跳ね上がる！

もう連立方程式になっている。

七つの戦略は密接に絡みあっていることを全員が理解しないといけない。

展示会も俺様営業につながる。

全部連なっていく。

分岐して考えてはダメ。

どれだけ絡められるかによって、それを理解することによって、

成功確率を飛躍的に跳ね上がる！！！

今は誰も理解できていないから、

バラバラの営業戦略で終わってしまっている。

青山さん） 俺、体一個でこの人本当は何人いるんだという動きができる。

もっともっと僕は頭使うからね。

一手打つだけでもう積めるんですよ。

7手先、8手先まで読んで打っている。

だから体一個で事足りるんですよ。

脳みそをさえ回しておけば、口は上手に回るでしょう、僕は。

常に相手本人で。

そういうふうになったらいいんだよ。 みんなも。

複合的に絡み合ってくるんだよ。

なぜかというと、さっきマッチングサイトは全国展開できんのか？って確認したやろ。

これでエリアの障壁も無くなったわけ。

インターネットというね、ニーズが顕在化しているメディア。

でどう戦うかっていうことだよね。

これはマッチングサイト掲載って言ってるけど、 ニーズが特定できているインターネットメディア。

しかもエリアも関係ない。

この領域が戦場なわけだよ。

戦場を定義する。

どう戦うかが戦術。

それは今教えたつもりなんだけど、理解した？

青山さん） もう完全に戦略のビジネスチックな戦略脳でないと、

ついてこれないってわかるよね？

ついてきて、やっと行動ができるってわかる？

多分この指示が書いたシートが回ってきてもみんな見抜けないと思うんだよ。

それをちゃんと見抜けるようになってほしいよね。

これおかしくないですか？やばくないですか？って。

これで前にすすめるね。

現状では機能しないので、やり直す必要がありますね。

やり直して、改めてみんなに全社全体に分からせる必要がありますね。

最大のメンバーに伝えられるのが、月曜日の朝礼の場になりますね。

そうすると、今日ここに参加しているメンバーが重要になってくるね。

月曜日の朝の発表を聞いて即座に理解してもらわないと。

とってもとってもとっても困っちゃうよね。

このメンバーを中心に社内にきちっと浸透させろとなるわけだよね。

やっと正しいイメージを持って貰えたから、もともとの認識の相違がでていると思う。

思いが変わっている可能性があると思うけど、 ケアはしなくていい？

僕は現場の人の想いを組んであげたいと思ってるから歩み寄った。

参加者） マネジメントとして大切であり必要なことです！

青山さん） ここは絶対ケアしなきゃいけないところ。

従業員が汗かくんだ。

上の人間は偉そうに言ってるだけなんだよ。

実際働いてくれるのは従業員の方々なんですよ。

そこで従業員の気持ちをないがしろにするのは、

良くないと思ってるし、そんなことをしたことがないから。

でもチャンスがあるのは、今この場にいる人たちだけだよ。

一緒にみんなで考えて、ここにたどり着いたんでしょ。

一緒に考えて頑張ったからこそ権利があるんじゃない？

参加者たち） ありがとうございます！

私これやりたいです！

僕はこれもやりたいです！

参加者） 理解できたので、今日の学校は私にとってとても有益でした。

青山さん） 理解しましたって、そのつもりはないけどみんな嘘ついてるでしょ。

僕はそれを全部読みきらなきゃいけないんですよ。

君らの表情から。

全部読み切って策を打たなきゃいけないんですよ。

本当はさ、君らが言ってくれたことをそのまま真に受けたいんだよ。

信じたいんだよ。

でもどこでどう理解が及んでないかまでを僕は一瞬で全部掴んでるでしょ。

こういったことがないように頑張ってね。

人生かけて考えてるんだよ。

参加者） イメージができた。

ガーディアンのサービスレベルがいかに高いものなのか、

いろんなものとくっつけてこう考えられたりする青山さんがすごいと思った。

青山さん） この僕が真面目に人生かけて考えてやってることですから。

偏差値の高くても真摯に真面目に謙虚にね。

ほんとにそれで理解しましたって青山さんが考えていることはもうわかってますからってさ。

ほんとに分かってる人がいたらすごくねえ。

お前らエスパーか？ってなってくるわけよ。

だから全員僕に嘘ついてるって分かってるんだ。

常に嘘つかれてるって分かってるんだけど、

君らの事を信じてるんだ。

これが上の仕事だと思うよ。

参加者） 具体的アクションでやるのみって思っていた。

昨日のままでは展示会が迫って結局全員が小学生低学年のお団子サッカーみたいになって。

終わってしまってたなと思います。

参加者） 今日の学校に参加しなかったら、そのまま投稿して終わる。

今日参加して自分がやることもきちんと分かって、 これからきちんと仕事を頑張りたいです。

参加者） 展示会営業のところでそもそも勘違いしてました。

目的を見失ってビラをいかにビラを配るかっていうところに思考がいってしまって、

ゴールは成約に持っていくところなんで、そこをブレてはいけない。

イメージが変わった後の私たちのケアを考えてくれた青山さんはやっぱりすごいすごいなと思って、

仲間への相手本位が伝わった。

青山さん） 実際頑張るのは君らなんで。

ちゃんと道をたがえずにまっすぐ頑張ってくれたらさ、

必ず貢献ができて成果につながるんでしょ。

それには気持ちよく頑張ろうと思ってやってもらいたいだけです。

参加者） 展示会営業のところで事前に調べてた情報とか考えてたことをきちんと反映させて、

周りに伝えるっていうことができてなくて後出しになってしまった。

まずいのに解決策を持ってなかったから止まってしまった。

営業戦略が複雑に絡み合ってより成果を上げていくというところにまだまだ考えが全く及んでいなかった。

皆さんにきちんと理解をしてもらって、気持ちよく楽しく動いていただける配慮のところをしっかり考えてやっていきたい。

青山さん） 箇条書きの頭でいるからそうなるんですよ。

リアルな行動シーンを動画でね、もしくは絵で、明確にイメージできなければ、

ちゃんと人にも説明できないし隙が生まれてしまいます。

その癖を本当につけていかないと、 なかなか毎度同じところで同じミスを繰り返す人間になっちゃう。

この理解で実は行動できます。 自分がこういうふうに行動する自信が持てました。

を経て理解できました。っていう言葉に変わるんじゃない。

だからみんなの理解しましたとかいうのは、

そもそもの次元が僕とは合ってなくて、 嘘ばっかり言われているっていうことなんですよ。

そこを本当によく踏まえて、人様と僕だけじゃなくてね。

人様と会話をしないとあの人嘘つきとか、あてになんないとかいうのが、

人生で落とし穴に多分はまっちゃうから気をつけてね。

参加者） 全然分かってなかった。このままだと私は裏切り者になってしまうと思った。

何が分からないかも分からないことを、 青山さんに悟られたなと思った。

青山さん） 何がわからないかが分からないから、

言葉を発することができませんでした。

それは今の段では絶対に通用しないです。

ちゃんと僕は拾って解決してるよ。

だから言わないことの方が罪です。

参加者） 集中して全ての情報をしっかり視野を広げて思考する。

その上で必要な情報を選択して目的に対して考えて思考を巡らしたい。

目的は売り上げを上げることなので、 そこに対してできることをしっかり考えていく必要がある。

参加者） 一つ一つでしか考えていなかった。でも本当は全部つながっていて、

それぞれの戦略の人員が自分の担当じゃない他の複数の戦略の成果を上げられるんだなと今日気付いた。

私は１つしか見えないので、その１つのことに縛られずに柔軟に考えて、

いろんなあの手この手を考えて、全体を見回して行動していかないといけないなということを今日は学びました。

せっかくちゃんと自分の中でイメージもついたので、

自分のできることを考えて、積極的に行動していきたい。

参加者） 自分は受け身になってしまっていた。

すぐに動ける準備をしていこうと思っています。

あと行動にばかり気を取られてしまっているので、 何のために行動するのか

、業務があるのかっていうところも周りに伝えていきたい。

青山さん） すごく大事なところで、僕がすごく大事にしているところなんでね。

しっかり頼みますね

参加者） やっぱり自分はまだまだ視野がすごく狭くて、

一つのことを出されたらまずそれに没頭してしまう癖があり、

その時に周りの環境・時系列背景を無視してしまう癖があるので、

そこを本当に直していかなければ人はついてこないし、達成もできないなというところを改めて実感しました。

言葉では、チームで仕事をしようと言っているんですが、

やっぱりその上として、皆さんにきちんと気持ちよく仕事をしてもらうためには、

まず自分が理解し、やってみせる。

そして皆さんにシーンの想定までしてもらって、行動してもらう。

ここを本当に絶対にブレてはいけない。

本当に月曜日から戦えるように、本当に集中してやっていきたいと思います。

青山さん） 全体を俯瞰しなければなりません。

冷静に。

俯瞰する全体の境界線あるよね。

そこを意識するんです。

ここまで広げた。俯瞰する範囲をね。

つまり、ここまでだっていうことを認識するぐらい冷静に俯瞰するんです。

そして体系化するんです。

そしてポイント要点を押さえるんです。

そしてフロー化するんです。

これはもう教えている。

俺はこの要点をフロー化するっていうのは一つの流れであって、

要点と要点と要点をつなげてみたら？

別の流れもあるよね。

その可能性も同時に探ってるんですよ。

そうすると逆算すると。一石。二鳥。三鳥。四鳥。五鳥と成立してしまうってわかる？

これを一瞬でやってるんだよ。

頭の中で全部ビジョンで出てるんだよ。

俺の場合はね。

だから想定の範囲が異常に広いの。

想定を広げなきゃじゃなくって、 最初に俯瞰の範囲を広げておけば一番楽でいいんだけどね。

こっちも成立するじゃん。

こっちも成立するじゃん。

っていうのに気づくじゃん。

もともとは俯瞰した中の体系化した中のポイント要点なわけなんで、

最初の軸がずれるわけない。

そういうふうに僕は物事をインプットしてアウトプットするまでの間にいつもは瞬発的反応でやっているように見える。

そこまで全部考えて言ってます。

これは後天的に必ず身につけられる能力です。

じゃあ皆さん頑張ってくださいね。

月曜日からGO-GO-!!