セールスとは？｜第1回セールス学校

Kさん）商品を販売すること。近接戦闘
Sさん）サービスも含まれる。目の前にいる顧客に買っていただく
Hさん）商品・サービスを提案して販売し、課題解決すること
Mさん）顧客への提案。購入してもらうことへの活動全般
Tさん）顧客ニーズを叶えること

青山さん」）商品の先にあるものを買ってもらうこと
ドリルを買ってもらうけど、その先にある穴を買ってもらうってこと
ドリルを買うのは穴を開けたいからだよね
口紅を通して美しさを買う
SCSCを通してWEB成功を買ってもらう

Kさん）ノート。勉強の時に記録を取る、メモを取ること
Hさん）ジムへの入会を通して女子にモテることを買う
Hさん）パソコンを通じて仕事の効率を買う
青山さん）パソコンを通して情報を買う

Tさん）クーラーで涼しさと暖かさ
Sさん）コーヒーを通して目覚めを買う
青山さん）いいね。キャッチコピーみたいになるね！

Mさん）車を通して運転する喜び
Kさん）タバコを通してひと息つける時間を買う
青山さん）長い。その1本がリフレッシュに変わる

Hさん）炬燵を通して家族のだんらんを買う
Hさん）フリスクを通してそう快感を買う
Kさん）ワイヤレスイヤホンを通して快適な音楽空間を買う

セールスキャッチ＝セールストーク
これでホームページのメインビジュアルのキャッチコピーが作れるようになる。
だからこそ、ホームページ設計の本にもセールスマンにやらせろと書いてある。

Mさん）車の中に自分の喜びがある
青山さん）あなたの喜びはこの空間に
運転してる車内から人間をとってもっとイケる！
この空間に俺がいる　とかね！
セールスはキャッチコピーができる
マーケティング脳ではなく、セールストークになり
少し反転させるとキャッチコピーになるってこと
インドネシアで飯食ってる時に営業の反芻してたらふと気付いた

Kさん）ストレス社会にこの1本でリフレッシュタイム
青山さん）いいけど、マーケティング寄りだね
集客の興味喚起トーク
あなたに直接呼びかけるということ

Sさん）朝5時から頑張るあなたに、朝日のような目覚め
青山さん）やっぱりマーケティング寄り
目の前にお客さんがいると思って！
WEBサイトのMVキャッチも、どのフェーズのターゲットかによって変えるべし！
怪しいから、まだマーケティングが必要

Hさん）この炬燵は家族が暖まる
青山さん）炬燵なんだからあったまるの当たり前だろ
スコーン！と相手にぶっ刺さらないと
買うという事を本気で決める瞬間

Hさん）爽快感があなたのポケットに
青山さん）ちょっと違うな。で？となる

Tさん）これ1台で熱中症知らず
青山さん）すごくいい！合格
これで決め台詞が決まった。
逆算してトークを作り
このセリフを言うために組み立てる

Kさん）炬燵で寝落ちする。そんな家族団らんがあってもいい
青山さん）目の前に人がいると思って！
前段の話をしてはいけない。話を戻さない。

Hさん）この炬燵があれば夜ごはんの後も家族の団らんが生まれます
青）あんまりだな

Hさん）フリスク一粒でスイッチ入れる
青山さん）俺なら、こいつ一粒なめるだけで吹き飛ばせますよ！だな
コカ・コーラが「スカッと爽快！」だったでしょ
飲みたくなるでしょ？
相手のハートをぶっ刺せばいい

※ちなみにフリスクのキャッチコピー
あなたをシャープに
タバコには究極の言葉がある「一服どうぞ」
言い方がすごい大事
WEBサイトだとデザインとかになる

Hさん）口のねっちょりが吹き飛びます。この一粒で。
→フリスクにねっちょりイメージ
Kさん）いつでもどこでもライブ感覚
青山さん）それはマーケティング。セールスの時間だよ！

Hさん）一瞬で自分の世界に入りませんか？
青山さん）入りましょう！の方がいい。目の前にいる
ませんか？だと言い訳が出てくる可能性も多分にある

Tさん）えー、大好きな音楽を圧倒的没入空間で聴けます
青山さん）「えー」があるのはダメ。
やっぱりイヤホンもオシャレでね
音楽とかじゃなく、美の世界に入る

Mさん）車の鼓動は自分の鼓動
青山さん）そしたらそれまでの道のりはパッション系でいかないとな！
相手のことを知らないといけない

Kさん）相手によって刺しどころが違うのでは
青山さん）刺しどころは誰であっても同じ。
最後の一刺しを知らないから、決められない
相手を無防備にした上で、確実に刺すべし！
これがゴール。今日はセールスのゴールから教えてる。

Hさん）この車で首都高かっ飛ばしましょうよ！
青山さん）まぁまぁかな

Kさん）炬燵の中でお子さんとテレビ見てくつろいでください
青山さん）軽い

Sさん）家族で冬を満喫しましょう
青山さん）刺さるまではいかない

Hさん）この相棒と楽しい瞬間を過ごしませんか
Mさん）よく聞くなあ
意外と君たちはカタイ。
目の前にいるあなたに言う。
営業は、ここまで来れば簡単なんだよ。

営業には順序がある
➀AP(アプローチ)→②FF(ファクトファインディング)→③P(プレゼンテーション)→④C：クロージング

営業のスタイルはそれぞれの順序における比重の重さによって二つに分かれる。
➀ハイプレッシャーセールス
②ロープレッシャーセールス
証明しないままクロージングに行くから大変なのがハイプレッシャー
営業マンは全員容疑者。疑われているので、無実を証明すべし

アポコールで話を聞いてもらうには?
実際、アポコールの段階では、全員犯罪者扱いだよね？
警戒心を溶かせるトークが必要

Hさん）一度何かあったら印象が悪くなるので未然に無くしておくのがいいと思う
青山さん）そんな風に言われたらムカつく

M・Gさん）何かあった時のための顧問弁護士さんなのか、顧問弁護士さんを通しての今のホームページなのかが機になってるので、よければ問題無いか裏トリだけでもやってもらえませんか？
青山さん）ただのいい人

Mさん）何かあったら顧問弁護士さんの出番だと思うけど、営業停止になってから
青山さん）うん。まぁまぁいいんじゃん？最初に脅してる。あんた何軽く言ってるの？てこと
反論が来たときは「YES,But法」なんだよ。一旦受け入れる。その上で話す。
弁護士さん領域って刑をどうするか。事件が起きてからでしょ？
つまりレイヤーがぜんぜん違うってことを理解しないといけない
そして数ある弁護士の中で薬機法とかは専門性の高い領域
それも押さえておくといいよね

Sさん）そうですよね！法人さんなので皆さんいらっしゃるんですけど、弁護士先生って事件になってから頼りになる存在になる。薬機法って最悪営業停止とか経営者さん逮捕とかになっちゃうってご存知ですか？今御社のホームページ、薬機法に抵触しちゃってるんですよ。
青山さん）営業感がすごい。相手は弁護士って言って切りたいのに。
顧問弁護士先生って、薬機法とか景表法とか特商法全部に通じてないと、御社のサービス守れないんですよ。
今、現状守れてないんですよね。どうします？
この言い方なら、電話ごしでもきいてくれないか？

「顧問弁護士がいるから大丈夫です」に対して、無実を証明する反論トークをしてみましょう！

・営業停止は大変
「事が起きたら、もうビジネス止まってるんですよ」

・薬機法66条
「御社広告出してないですよね？だって出せないですもん。
ヤフーなんて一番厳しいし、Googleでもアウトになるんですよ。
それが薬機法第66条で、関係先全部に迷惑をかけますよ。
信号無視してるときって、軽く思っちゃう。でも捕まったときにあーってなる」

・黙っちゃうと隙を見せてしまう→頼りなく思われる
青山さんのトークを丸暗記してもダメ
自分の言葉で話す、自分なりの例え話をする

・SCSC LegalのUSP
「事が起きても大丈夫、この分野に関して顧問弁護士の仕事もうちが対応できる」
見出し：情報は武器、情報は取りにいくもの
薬機法のチェックをしたら、金額と時間どれくらいかかる？
1000文字で20件あったら先生のところだったらいくら？
薬機法弁護士協会とかで統計情報をもらうといい

我との関連性を示すコンテンツ。
例えば、
大丈夫ですかコンテンツ
怖い事例コンテンツ
そこに対して、 頼みの綱の弁護士はこうですよね。
（事件後しか動いてくれないですよね。）

まずは1万円からお試しください！

「セールスとは」

顧客に買ってもらうのは商品そのものではなくその先にあるベネフィットである。
決めセリフとして最後に何とクロージングするのかGOALを用意し、そこから逆算する。
AP（アプローチ）・FF（ファクトファインディング）・P（プレゼンテーション）・C（クロージング）
の流れを顧客と一緒に歩みながら誘導し、これをトークに落とすことで、キャッチコピーになる。