マーケティング・コンサルティング隊 稲福るかさん:
青山さんが日々顧客と話す中で意識していることをお聞きしたいです。理由として、自分の強みを活かせるコンサルタントになりたいと思っているので、そこを参考にしたいです。
青山Answer:
顧客は「どんな人だろう、この人どうなれば喜ぶんだろう」以上です。その相手の方に対する興味だったり、その方を知りたいという好奇心が大切。 相手の立場に立たない限り、何もできないと思います。相手の立場になるには相手を知る必要があります。
なんの会話をすれば相手を知れるのか、どういう投げかけをすれば相手が求めていることをキャッチできるのかがすごく大事です。「何を話そう、何を話そう」とその場で思っていてはアウト。ポンっと出てこないとダメです。
顧客だけではなくて、社内でも全部同じで「この人は何を考えているのかな」という意識です。SCSC事業部の皆さんは一人一人の頭の中を全て解説されることがありますよね?そしてグーの根も出ないと思います。
その自信が"常に"ありますか?
その自信がないなら常に探究し続けないといけません。わかったふりをしない、そのさきに仕事の意図があるので。 営業でもコンサルでも相手が望むことを叶えてあげることに価値があるんでしょう、それはプライベートでも言えますね。
この意識を突き詰めて、突き詰めて、突き詰めて、ずーっとやるだけです。部下が30、40、50歳になってもずーっとやります。言えるようになるのは50才になってから。いつの日か相手が言語化する前に先回りできるようになります。そうなったらやっと一人前です。
その後、顧客への言語化や提案が下手だったら仕事にならないですよね? まずやることは顧客への提案力をあげることではなく、相手を理解することです。
1を言い当てたらその後は相手からどんどん話してくれるようになります。そのゾーンに顧客を入れておけば良いのです。
それが崩れるのは「約束を違える時だけ」。
だから顧客との約束は絶対に守らなければならないのです。