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必殺94|トークで相手が求めている情報を察知し速射で答えるには?

date_range 2024/07/05
必殺!仕事(ビジネス)塾
久保 日向太
トークで相手が求めている情報を察知し、速射で答えるには?

Q:SCSC事業部 コンサルティング・セールスコース 久保日向太

相手が本当に求めている情報が何かをすぐに理解して、即時回答できるようにする方法についてお伺いしたいです。アポコールする中で、相手の頂いた質問に一問一答で会話が終わっちゃうのはすごくもったいない時間がありました。


青山Answer:

具体的に演じてみてください。


Q久保日向太:

はい。 例えば『このホームページ無料で渡すと書いてあるんですけど、これはこの後お金とかかかってくるんですか?』


『そうなんです。もちろんこれ断っていただいて大丈夫なんですけども、まず1回作っていただいてうちから持っていきます。 それを見て、違うなと思ったら断っていただいて全然大丈夫です。 ただやっぱり、その後ですね、見ていただいて、もっと採用とか売上強化していきたいそんな強い思いがあるのでしたら、弊社と一緒にWEBの力で御社を元気にさせていきたいと思います。そこから運用プランに入っていただくことももちろん可能でございます。』


青山Answer:

話が長いです。


「お金がかかるのかって決めるのはあなたなんですよ。 ガーディアンが何かを強制するとか縛る権利なんてあるわけないじゃないですか。決めるのは全部社長が決めるんです。当然ガーディアンの力を借りてガンガン 事業を成功させたいんだと言うんだったら、その価値に見合うだけのお金を払ってもらいますよ。でも価値も何も感じないと言うんだったら、ホームページごといらないでいいわけですよ。」 って言われたらどう?


Q久保日向太:

ちょっと気になってきますね。


青山Answer:

徐々にもっと話を聞きたいという、なぜか前に向かない?


Q久保日向太:

向きます!


青山Answer:

しかも日向太のトークよりも僕のトーク方がめちゃめちゃ短いよ。 そして解釈の幅がないよね。



それは鍛錬してください。そんな魔法の杖とかはありません。本当に相手になってないだけなんです、相手を理解しようというのは甘いです。それは自分の立場から相手を言っているんです。



「相手になれ」、つまり完全に相手になるんだよ。 だから自分と相手を両立するんです。自分の中で両立させるしかないんです。


だから、今みたいに相手になりきって自分で答えてください。相手の口調で喋って、即自分で返す。また相手になって、これを相手が悪い方悪い方に行くように考えて鍛錬するんです。お客さんはノーと自分の意図と違う方向ばっかりに行くことを全部想定してお客さんになりきってやるんです。


そこまでしてもお客さんに勝てたらどうですか?




Q久保日向太:

めちゃくちゃ自信になります。


青山Answer:

そう、自信なんです。自分を信じることができるでしょ。 自信って人から与えられるものじゃないんです。 鍛錬しなさい。


Q久保日向太:

承知しました。 ありがとうございます。


取締役有本さん:

僕から補足させてください。 まず声がいいですね。すごい聞きやすかったですし、アポ取れますよ。


でも、トークが長いですね。そんなトークは聞いていないよって思って聞いています。


ちょっと角度を変えて別の角度からアドバイスをすると、聞こえたことに素直に一言ポンと答える。お金がかかるか、かからないかと聞かれたら「かからないです。」と答えるんです。

そこで、「当然契約したらお金はかかる」と色々自分の頭の中では浮かぶんですけど、相手はその頭が何もない状態なので、誤解を与えてはいけないですよね。 だからかかるか、かからないか2択で迫られたら「かからないです」と答えます。



そして、相手がどういうスタンスで言ってきているかによりますけど、不安とか疑問とか疑念とかで言ってきているんであれば、他の人もそういう風に思ってるんだっていう共感を僕は取りにいきます。


『よくなぜホームページが無料なのかご質問いただくんですよ。やってるのは弊社だけです。

これはそれなりの理由がありまして』というように、要は青山さんのトークでは費用がかからない理由を特急で言って向こうを安心させて前を向かせるトークがあるし、一旦相手が悩んだ疑問に思ったことを共感して深堀してあげるというトークもある。



なんで無料なのっていうところをトークで掘ってあげる。そこに至っている背景を伝えてあげるというトークもあります。

『今まで弊社が3年とかかけて日本中で100名規模のセミナーとか何百回開いてるんですが、診断やアドバイスを沢山しても、それで変わってくれた企業ってごくわずかだったんですよ。

弊社もそれじゃあ目的達成できないし、もう作っちゃえとなったんですよ。』 というトークをしていく。


話は少し長くなるけど、その相手を認めてあげてそこから理由説明に入るから別にトークが長くなっても大丈夫なんです。相手が聞く姿勢になってくれれば良いんです。


青山Answer:

アポトーカーへの良いアドバイスだね。 まず相手の限定質問か自由質問を見極めるっていうのは当然のことなんだよ。限定質問が来たらまっすぐYES or NOなんです。これを今有本が教えてくれたこと。


そして有本のものに 1つ補足すると、「お金がかかるかどうか心配なんですよね?気になっているんですよね?」っていう限定質問をこっちから返しちゃうわけです。 「そうなんです」と言われたら次は日向太の番ですよね?限定質問をして限定質問が返ってくるんだから次の日向太の番ですその深掘りトークをすればちゃんと聞いてくれるんだよ。


これが質問力なんです。合間合間で使えるかどうか。 多分有本の論調で行くとちゃんとアポが取れるんだよ。 テクニックだけど多分基本なんだよ。アポトーカーにとっては基本だと思うよ。 そして、指示を受ける者にとっても基本です。



3 秒と5秒そして10秒で何を話せるかを徹底的に意識してください。 3秒はいつでも会話の中で差し込めるトーク、 5秒は聞く姿勢を整えなきゃいけない始まりの時間です。10秒はきちっとステージを整えた上でしか喋れない時間です。

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