必殺296｜営業資料における内容の取捨選択 | 必殺！仕事(ビジネス)塾 | 株式会社ガーディアン｜141億のデータで中小企業を勝たせるWEB戦略データ・カンパニー | 株式会社ガーディアン｜141億のデータで中小企業を勝たせるWEB戦略データ・カンパニー

Q:SCSC事業部 インターン生　久保さん

営業資料の作成についてお伺いしたいです。SCSCとか紹介代理店での商談の際に営業資料を使うのですが、その時に載せるべき情報の取捨選択っていうのが自分の中で明確に落としきれていない、難しいなっていうのを感じています。例えば情報をたくさん営業資料に載せてしまうとトークよりは営業資料に目が行きすぎてしまいますし、逆に営業資料に載せる情報が少なすぎると後々商談が終わった後にもう1度見直してもらう時に少ないなと感じてしまって、そのバランスをどうやって取ればいいのかなっていうのを青山さんにお伺いしたいです。

青山answer:

営業っていうのは近接戦闘で相手が分かっています。それが答えなんです。どうすべきだと考えますか？

Q:SCSC事業部 インターン生　久保さん

近接戦闘。相手が分かっているので相手を刺すべき武器、相手の狙うべき箇所っていうのが分かるし、言ってしまえば一撃で仕留めることもできる。なので近接戦闘の前に相手の狙うべき箇所、営業のゴール、それまでに狙うべきポイントっていうのをしっかり抑えて、それを抑えるための技術そのステップっていうのを自分の中で明確にして、その順番を営業資料として形にするという風に僕は考えました。

青山answer:

一撃でやっつけられるなんておこがましい、うぬぼれの境地です。

Q:SCSC事業部 インターン生　久保さん

確かに近接戦闘っていう言葉から営業なら一発で行けるんじゃないかって、思考のステップを考えていたなって思いました。 一撃で狙うというよりは狙うべき相手の急所箇所を明確にして、そこまでの方法やステップを営業の資料に落とし込んでいく。こちらの方が正しいと考えます。

執行役員／管理執行部 部長　河原田さんanswer:

 己を知れば100戦危うからず。近接戦闘における武器とは？

Q:SCSC事業部 インターン生　久保さん

1番は己れの肉体と己れの技術。つまり営業における武器とは自社の製品、 そして己れの人間力かなと思います。

青山answer:

営業における武器とは、表情・仕草・姿勢・態度・受け答え・人間力＋トーク＋資料＋ツールである。

Q:SCSC事業部 インターン生　久保さん

まず、そもそも営業資料っていうことだけに僕は注力していたのですが、そうじゃなくてそれ以外の自分の人間力や受け応えや態度から始まるトーク、そしてツールっていった総合的にしっかりそのバランスで戦うこと。営業資料単体だけを見るんじゃなくて、それ以外の要素をしっかりと加味して営業を行っていく。その上で1番大事なのはやっぱり誰よりも相手のことを調べて、相手よりも相手が求めていること、心の中にあるニーズあるいは相手の課題っていうものをしっかりと調べて臨む。その上で自分が何ができるのか、どういったところが得意なのかっていう自分の戦闘力もしっかりと把握することで相手に刺さる。 ここでも相手本位。相手のことを知って相手のために何ができるかっていうことのために、相手よりも相手のことを知る。これをしっかり今後の営業活動でSCSC CUEの説明会とかSCSCの商談や商工会議所の訪問等、ここでもしっかりと生かしていきたいと思います。