第225回 WEB学校

参加者）顧客本位になることです。
青山さん）トンチンカン。
参加者）ビジネス

を理解することです。
参加者）目的を定めて取り組むことです。
青山さん）みんなさ、自分の言葉で語ってないなぁ。
勝たせるために。最も重要なことは何だって問われてるわけだよね。
これはただの表面的な言葉だよね。
皆さんのコミュニケーション能力を測っているんですよ。
ましてや自分の言葉でって三回言われたよ。
ということは、僕は教えたことがないんですよ。
中小企業をWEBサイトで勝たせるために一番重要なことは何か？
を問われてるんだよ。
WEBサイトで勝たせるための策と言えば？
絶対的にマーケティングの話になるわけですよ。
みんなは自分の脳みその中のメモリ機能検索してる。
ちゃんと自分の言葉で説明して。
もううちの会社、どんどん見込み客を失っていくね。
商談の第一声でどんどんお客様は失敗ばっかりだよ。
参加者）勝つための手段として使うウェブサイトは集客×コンバージョンで成果が決まるので
顧客がどこにいるのか、そして何を求めているのか、中小企業はそれに対して何を提供できるのかを定義して
ウェブサイトに反映するっていうことが最も重要だと思います。
青山さん）実に素晴らしいね。正しくは集客の数×コンバージョンの率です。
ここまでいいこと言ってくれるから左遷。
参加者）ターゲットを明確にし…すみません。これ以上はちょっとわかりません。
参加者）ウェブ戦略を立案し、実行し続けることです。
参加者）ターゲットが求めていること、ターゲットの心理を理解すること、明確にすることです。
青山さん）だいぶ来たなぁ。
【ターゲットに応じた顧客行動モデル通りに、コンテンツを設置すること】です。
ターゲット＝閲覧者とする。
それぞれの意思決定の顧客行動モデルがある。それに応じたものがあって、バチッとはまってしまえば決められる。
目的をもって来た人が、目的が叶うとなったらコンバージョンするんじゃないですか？

参加者）どういうコンセプトでいくのかプレゼンし前回からの追加点、変更点を説明した。
キーワードボリューム調べて「エアコン　移設　地域」で決めてプレゼンしたが、青山さんからは、"移設”っていう言葉は普通の主婦とかが使うのか？と問われて結局移設はTo Bだという結論に。
それでも僕は自分なりの説を証明したくてストーリーテリングを話していたがToBならいいけどToCではダメ,
視点が欠けているという指摘をいただいた。
青山さん）キーワードで指摘したはずなのに無視したよね？
ターゲット層のニーズを掴まずにいた。
相手を知ること！顧客の事を知るだけじゃなくて、相手企業の顧客を知らないとダメ！！
絶対的な本質じゃないですか？
僕はコンバージョン上げ屋さん。サイトの中をこういう風に変えてみ？と提案したら3日後には成果が上がったりする。
それは閲覧者の心理をわかっているから。
例えば女性はどうやって物事決めるの？
所有物は見ための可愛さが大事だけど、日用品は値段が大事とかってことが分かってれば
どのコンテンツを分厚くしたらいいかもはっきり分かるでしょ？
それを理解せぬままないがしろにして進めようとするから却下される。
それらをできる限りパターン化想定しているものが「型Ａ」。
ページ内にフォームがあるパターンとフォームにリンクするものがあるのにも理由がある。

青山さん）コンサル班の二人は顧客行動モデルを理解し、どこで離脱しているか理解してる？
参加者）理解していません。
青山さん）ダメ。顧客行動モデルを理解し、どこで離脱しているか分かったらそこからいくらでも策を打てる。
例えば、ここで離脱率が上がっているから、フォームに入力してもらえてない。と分かれば、ではこのページ、このコンテンツを直そうという事が論理的に全部説明できる。そしてCVが上がる。

青山さん）次、ターゲットは一種類とは限らない。
事業が違ったり、同じ事業でもターゲットが複数あったりする。あれやこれやとターゲットが百もあったら俺もできないんだよ。成立しないよねサイトとして。百もあったら。だからある程度絞る必要はあるんだよ。絞って包括的になるようにサイトを設計しなきゃいけないってわかる？
その辺の苦労話をしてあげて。
参加者）Sプロジェクトで言えば、ターゲットが3つあるというところをいただいており、まず共通するところは何なのか。それをもとにターゲットがあって、ターゲットBターゲットCがいたとして、全部に共通する話と、それぞれ固有の話と。。。
青山さん）それは間違ってる。それは次に教えようとしていること。じゃあ順番を逆にするね。
Sプロジェクトのお客さんは一種類なんですよ。でもフェーズが違う。フェーズにおけるストーリーテリングでターゲット別のストーリーテリング。もう連立方程式になってきたよね。
ターゲットの数、そしてフェーズがあまりにも多すぎると。サイトとして設計が成り立たなくなるんですよ。
青山さん）Sプロジェクトはフェーズです。ターゲットは1個なんですよ。
そしてエアコンの設置の契約を取りたいんですよ。でも別フェーズの定期的なクリーニングを取ることによって買い換えの時期がわかるよね。
で、新しいものを買い換えて取り外し・設置の仕事が自動的に取れるようになると思わない？
これ、ターゲットは1つなんだけど、フェーズが違うよね？よって、フェーズごとにストーリーテリングが必要だよね？

があって、ストーリーテリングが必要になってくるよね。
こういう言い方をしたら理解できますか？
次はターゲットがいろんな種類あるというケースがあるよね。
それごとに顧客行動モデルが違う場合があるよね。
ましてや強弱はきっと違うよね。ほぼ高い確率で。そこら辺のバランスを取った連立方程式の最適解を導き出さないと僕からオーケー出ないんですよ。サイト設計ひとつとってみても。コンサル一つ取ってみても。
青山さん）SCSC CUEのお客様は永遠にSCSC CUEのお客様でいいんですか？
参加者）ダメです。SCSCにプランアップしていただきたいです。
青山さん）同じお客様でもフェーズが違いますよね？顧客行動モデルも違えば、ストーリーテリングも違う訳ですよね。
この説明でほぼ全員が理解したはずです。

青山さん）デパートのターゲットはいっぱいあるよね。デパートの場合は物理的にその人のニーズのところにいざなって、そこからストーリーテリングが進み出すんだよね。
デパートに家具を買いに行く人は家具売り場に行くんだよね。
おしゃれなお洋服を買おうという人はおしゃれなお洋服のところに行くんだよね。
行かせてるのは何をもって行かしてるの？
欲しいものがあるということを信じさせておかなければデパートには来ないよね？まず前段がそうなわけですよ。そしてそのデパートに来て何を頼りにするかというと、エスカレーターでもエレベーターでもないんですよ。フロアマップなんですよ。
どこにあるの、ということが必ず各階入り口にあるよね。3つのターゲットがいるんであれば。
トップページに設置してあげれば必ず目につくのね。同じ効果を発揮する。ここに行けばいいんだと。行ったところからストーリーテリングがバーって始まる。僕の解決策はそうやってるわけですよ。複数のターゲットをどうやって一回で処理するか。それはデパートの入り口、各フロアの上がったところ、降りたところに必ずあるよね。でもみんな気にするのはエレベーター機能とかエスカレーター機能を気にするんだよ。絶対違うよね。どこにあるかわかんねーってなったら出ちゃわない？
ネット上だともっと激しいよね。そういう配慮が全部必要だと思いませんか？
こう例えたらわかるんじゃない？
これを踏まえて図解に書き込んでください。
今日教えたことは、中小企業がウェブサイトで勝つにまず最も重要なところは、ターゲットに応じた
顧客行動モデル、これに準じたコンテンツを設置しておくことなんだよ。
そのサイクルをよそ見することなく精度を上げてスピードアップさせるにはストーリーテリングなんです。
これでターゲットの図解は描けるようになるはずなんですよ。
フェーズの場合はすごくわかりやすいんですよ。なんでかというと事業やサービスを必ず通るから。
で、大前提として忘れちゃいけないのはターゲット、そのタイミングは？
どの顧客行動モデル？っていうのがあるんですよ。
問題容認にいるのか、決意の段階にいるのか、設定にいるのか。
いろいろだよね。これらは連立方程式にもうなってるわけですよ。
これらを総合的にまとめきるのが、ウェブサイトなんですよ。
ここまでは理解できました？頭では。
まずそういう目で型Aを理解すべきです。

まず上がフェーズで下がターゲットにしてます。
でフェーズに関しては一人のお客様を見たときにサービスが続いていくことをイメージしてまして、SCSCを題材にしてます。
SCSC CUEっていうのは、きっかけのサービスだと。
月額2,000円でスタートする。これは皆さん知っている。
サイトを持つだけだと満足できない、成果を上げていかなきゃいけないって思う。
そしたら今度はステップアップして3.2にしていただく。
そうすると毎月のウェブ戦略やるよねと。
サイトのことがどんどんわかる。成果の出し方はわかってくると。
そうなってくるとどんどんやりたいことが増えてくる。
でも一人だとできない。手が足りない、もっと成果をっていうのが8.2。
あとはもう任せると。俺は俺のやりたいことをやる！
一番上のプランに行くというこの流れがフェーズだとしています。
なので、右側のホームページの方では一番初めにタイプ別ですね。
自分が今どこで何をしたいのかっていうのが、タイプ別でずらっと流れていて
一番左側がCUEです。
別ページに行ってCUEの説明があるんですけど、
自分が成長していくことで横にどんどんつながっていくとSCSC3.2、SCSC8.2っていう感じでつながっていくと。
なのでこのフェーズのサイトでは、それぞれステージが用意されているんだけど、どのページからも行き来できるようにするということが大事だというふうに設定しております。
下段のターゲットの方に行きます。
ターゲットは目的が違うと。
先ほどのデパートの話を題材にすると、家具が欲しい服が欲しい分が欲しいと。
それはリアルに考えると何階にありますよっていうインフォメーションがあるんで、
何階に行きます。行くと各フロアでタンスやらベッドやらがある。
家具のところは家具があるし、服のところだと夏服冬服スーツと服がいっぱいあって選べるようになってますよと。
文具も同じ高級品もあれば日常品もあるというふうに分かれている。でも各階に行くと全部魅力的なんですよね。そしてそこで完結できるようになっているので、ウェブサイトも同じようにしている。
ページの総まとめのところではあのabcっていう感じでターゲットを分けて
家具とか服とか文具みたいな感じで分けていると、そこから下層に行くと詳細ページで魅力ある商品が並べられていて、そこで注文ができて完結できると。
ここは横に繋がっていなくて良い。目的が別になったらまた入り口ページから戻ればいいという考えで、横には繋がらないように設計しています。
青山さん）多少プラスにはなったかな？
初級レベルですよ。この図解というのはあくまでも自分の理解度に合わせてSCSCだけで表現している。汎用性はないんですよね。けどきちっとアウトプットがみんなの中では一番ちゃんとできてますよ、ということですね。
大変でしょ？図解化するって。話が進むにつれて、その図解もどんどん変化していく。
これを人の話を聞きながら頭の中で図解をどんどん変形させていく。これを教えてるってわかってるね？その図解が成立しないときは必ず止めるんですよ。ここでわかんなくなった。ということを言わなきゃいけないんですよ。でない限りわかんないまま話が流れて、進んでしまったらもう図解は手が止まるってわかる？脳の中でね。図解の手が止まった瞬間からもう全く理解できてないんですよ。最後まで話を聞いてなんとなくわかった気になりましたっていうことが僕の前で1ミリでも通用したことありますか？だからここを徹底しなさいって言ってるんですね。お客様の前では絶対に通用しない。瞬時にアウトプットまでしなきゃいけない。
なんなら、僕はお客様の話を遮って、あーもうわかりましたからって。
お客様が言うこと、この先言うことも含めて図解でパンと示します。
これは必ず人の話を聞くときに勝負をしているからできる。
毎回勝負する機会が一日10回以上あるでしょ？
一週間でかなり勝負することになるんですよ。
それを一ヶ月二ヶ月やったら上達するでしょ？できるようになるんだよ。
その勝負を諦めたら理解ができなくなるんです。

参加者）初参加ですが、顧客にとってWEBサイトがどういうものかあやふやだったが
順を追って体系立てて学ぶことができました。
参加者）今日は本当に丁寧に説明いただいていつもより理解してると思う
でもアウトプットできてない。
青山さん）勝負しろ！
参加者）顧客行動モデルはずっと前に教わっていた。また題材に出てきた。きちんと理解してなかった。
ターゲットのビジネスを理解してないと話しにもついていけないんだなと思った。
自分の中では難しかった。
青山さん）しっかり遅れを挽回していかないとな。
参加者）シンプルな問いに答えられなかった。自分の業務に置き換えると、恐ろしいトークにできるなと。
プランアップを営業としてできると思った。何か自分が買う時、何を決め手にしてるか
ガーディアン社内にも聞ける人がたくさんいるなと気付いた。
青山さん）お前に見込みのあるのはそういうところ。得た知識をどう活かそう、手段まで思考が行ってる。
参加者）秒で却下くらってもいいから勝負すること。中小企業をWEBサイトを勝たせるために、
WEB戦略ロードマップをどう考えればいいのか知った、数値データをどう活用するか。

青山さん）まだまだ基礎知識がぜんぜん足りないから、学校ちゃんと学びなさい。
参加者）僕の業務に深く関わる内容だった。フェーズとターゲットの話しは今までなんとなくだったのがクリアになった。ホームページに辿り着くまで、そして辿り着いてからにもストーリーがある。
ターゲット毎にストーリーがあること。これが設計する時に体系立てて制作コンセプトMTGに参加すればブレないなと思った。
青山さん）設計は並列思考の連続体。迷った瞬間にアウト！
参加者）フェーズという考えがこれまで無かった。WEBサイトには初回流入とか再訪とかあった。顧客行動モデルのどこにいるのか。理解が深まり腑に落ちた。これを理解したことで、型Aの深さをあらためて感じた。

参加者）顧客本位になることです。
青山さん）トンチンカン。
参加者）ビジネス

を理解することです。
参加者）目的を定めて取り組むことです。
青山さん）みんなさ、自分の言葉で語ってないなぁ。
勝たせるために。最も重要なことは何だって問われてるわけだよね。
これはただの表面的な言葉だよね。
皆さんのコミュニケーション能力を測っているんですよ。
ましてや自分の言葉でって三回言われたよ。
ということは、僕は教えたことがないんですよ。
中小企業をWEBサイトで勝たせるために一番重要なことは何か？
を問われてるんだよ。
WEBサイトで勝たせるための策と言えば？
絶対的にマーケティングの話になるわけですよ。
みんなは自分の脳みその中のメモリ機能検索してる。
ちゃんと自分の言葉で説明して。
もううちの会社、どんどん見込み客を失っていくね。
商談の第一声でどんどんお客様は失敗ばっかりだよ。
参加者）勝つための手段として使うウェブサイトは集客×コンバージョンで成果が決まるので
顧客がどこにいるのか、そして何を求めているのか、中小企業はそれに対して何を提供できるのかを定義して
ウェブサイトに反映するっていうことが最も重要だと思います。
青山さん）実に素晴らしいね。正しくは集客の数×コンバージョンの率です。
ここまでいいこと言ってくれるから左遷。
参加者）ターゲットを明確にし…すみません。これ以上はちょっとわかりません。
参加者）ウェブ戦略を立案し、実行し続けることです。
参加者）ターゲットが求めていること、ターゲットの心理を理解すること、明確にすることです。
青山さん）だいぶ来たなぁ。
【ターゲットに応じた顧客行動モデル通りに、コンテンツを設置すること】です。
ターゲット＝閲覧者とする。
それぞれの意思決定の顧客行動モデルがある。それに応じたものがあって、バチッとはまってしまえば決められる。
目的をもって来た人が、目的が叶うとなったらコンバージョンするんじゃないですか？

参加者）どういうコンセプトでいくのかプレゼンし前回からの追加点、変更点を説明した。
キーワードボリューム調べて「エアコン　移設　地域」で決めてプレゼンしたが、青山さんからは、"移設”っていう言葉は普通の主婦とかが使うのか？と問われて結局移設はTo Bだという結論に。
それでも僕は自分なりの説を証明したくてストーリーテリングを話していたがToBならいいけどToCではダメ,
視点が欠けているという指摘をいただいた。
青山さん）キーワードで指摘したはずなのに無視したよね？
ターゲット層のニーズを掴まずにいた。
相手を知ること！顧客の事を知るだけじゃなくて、相手企業の顧客を知らないとダメ！！
絶対的な本質じゃないですか？
僕はコンバージョン上げ屋さん。サイトの中をこういう風に変えてみ？と提案したら3日後には成果が上がったりする。
それは閲覧者の心理をわかっているから。
例えば女性はどうやって物事決めるの？
所有物は見ための可愛さが大事だけど、日用品は値段が大事とかってことが分かってれば
どのコンテンツを分厚くしたらいいかもはっきり分かるでしょ？
それを理解せぬままないがしろにして進めようとするから却下される。
それらをできる限りパターン化想定しているものが「型Ａ」。
ページ内にフォームがあるパターンとフォームにリンクするものがあるのにも理由がある。

青山さん）コンサル班の二人は顧客行動モデルを理解し、どこで離脱しているか理解してる？
参加者）理解していません。
青山さん）ダメ。顧客行動モデルを理解し、どこで離脱しているか分かったらそこからいくらでも策を打てる。
例えば、ここで離脱率が上がっているから、フォームに入力してもらえてない。と分かれば、ではこのページ、このコンテンツを直そうという事が論理的に全部説明できる。そしてCVが上がる。

青山さん）次、ターゲットは一種類とは限らない。
事業が違ったり、同じ事業でもターゲットが複数あったりする。あれやこれやとターゲットが百もあったら俺もできないんだよ。成立しないよねサイトとして。百もあったら。だからある程度絞る必要はあるんだよ。絞って包括的になるようにサイトを設計しなきゃいけないってわかる？
その辺の苦労話をしてあげて。
参加者）Sプロジェクトで言えば、ターゲットが3つあるというところをいただいており、まず共通するところは何なのか。それをもとにターゲットがあって、ターゲットBターゲットCがいたとして、全部に共通する話と、それぞれ固有の話と。。。
青山さん）それは間違ってる。それは次に教えようとしていること。じゃあ順番を逆にするね。
Sプロジェクトのお客さんは一種類なんですよ。でもフェーズが違う。フェーズにおけるストーリーテリングでターゲット別のストーリーテリング。もう連立方程式になってきたよね。
ターゲットの数、そしてフェーズがあまりにも多すぎると。サイトとして設計が成り立たなくなるんですよ。
青山さん）Sプロジェクトはフェーズです。ターゲットは1個なんですよ。
そしてエアコンの設置の契約を取りたいんですよ。でも別フェーズの定期的なクリーニングを取ることによって買い換えの時期がわかるよね。
で、新しいものを買い換えて取り外し・設置の仕事が自動的に取れるようになると思わない？
これ、ターゲットは1つなんだけど、フェーズが違うよね？よって、フェーズごとにストーリーテリングが必要だよね？

があって、ストーリーテリングが必要になってくるよね。
こういう言い方をしたら理解できますか？
次はターゲットがいろんな種類あるというケースがあるよね。
それごとに顧客行動モデルが違う場合があるよね。
ましてや強弱はきっと違うよね。ほぼ高い確率で。そこら辺のバランスを取った連立方程式の最適解を導き出さないと僕からオーケー出ないんですよ。サイト設計ひとつとってみても。コンサル一つ取ってみても。
青山さん）SCSC CUEのお客様は永遠にSCSC CUEのお客様でいいんですか？
参加者）ダメです。SCSCにプランアップしていただきたいです。
青山さん）同じお客様でもフェーズが違いますよね？顧客行動モデルも違えば、ストーリーテリングも違う訳ですよね。
この説明でほぼ全員が理解したはずです。

青山さん）デパートのターゲットはいっぱいあるよね。デパートの場合は物理的にその人のニーズのところにいざなって、そこからストーリーテリングが進み出すんだよね。
デパートに家具を買いに行く人は家具売り場に行くんだよね。
おしゃれなお洋服を買おうという人はおしゃれなお洋服のところに行くんだよね。
行かせてるのは何をもって行かしてるの？
欲しいものがあるということを信じさせておかなければデパートには来ないよね？まず前段がそうなわけですよ。そしてそのデパートに来て何を頼りにするかというと、エスカレーターでもエレベーターでもないんですよ。フロアマップなんですよ。
どこにあるの、ということが必ず各階入り口にあるよね。3つのターゲットがいるんであれば。
トップページに設置してあげれば必ず目につくのね。同じ効果を発揮する。ここに行けばいいんだと。行ったところからストーリーテリングがバーって始まる。僕の解決策はそうやってるわけですよ。複数のターゲットをどうやって一回で処理するか。それはデパートの入り口、各フロアの上がったところ、降りたところに必ずあるよね。でもみんな気にするのはエレベーター機能とかエスカレーター機能を気にするんだよ。絶対違うよね。どこにあるかわかんねーってなったら出ちゃわない？
ネット上だともっと激しいよね。そういう配慮が全部必要だと思いませんか？
こう例えたらわかるんじゃない？
これを踏まえて図解に書き込んでください。
今日教えたことは、中小企業がウェブサイトで勝つにまず最も重要なところは、ターゲットに応じた
顧客行動モデル、これに準じたコンテンツを設置しておくことなんだよ。
そのサイクルをよそ見することなく精度を上げてスピードアップさせるにはストーリーテリングなんです。
これでターゲットの図解は描けるようになるはずなんですよ。
フェーズの場合はすごくわかりやすいんですよ。なんでかというと事業やサービスを必ず通るから。
で、大前提として忘れちゃいけないのはターゲット、そのタイミングは？
どの顧客行動モデル？っていうのがあるんですよ。
問題容認にいるのか、決意の段階にいるのか、設定にいるのか。
いろいろだよね。これらは連立方程式にもうなってるわけですよ。
これらを総合的にまとめきるのが、ウェブサイトなんですよ。
ここまでは理解できました？頭では。
まずそういう目で型Aを理解すべきです。

まず上がフェーズで下がターゲットにしてます。
でフェーズに関しては一人のお客様を見たときにサービスが続いていくことをイメージしてまして、SCSCを題材にしてます。
SCSC CUEっていうのは、きっかけのサービスだと。
月額2,000円でスタートする。これは皆さん知っている。
サイトを持つだけだと満足できない、成果を上げていかなきゃいけないって思う。
そしたら今度はステップアップして3.2にしていただく。
そうすると毎月のウェブ戦略やるよねと。
サイトのことがどんどんわかる。成果の出し方はわかってくると。
そうなってくるとどんどんやりたいことが増えてくる。
でも一人だとできない。手が足りない、もっと成果をっていうのが8.2。
あとはもう任せると。俺は俺のやりたいことをやる！
一番上のプランに行くというこの流れがフェーズだとしています。
なので、右側のホームページの方では一番初めにタイプ別ですね。
自分が今どこで何をしたいのかっていうのが、タイプ別でずらっと流れていて
一番左側がCUEです。
別ページに行ってCUEの説明があるんですけど、
自分が成長していくことで横にどんどんつながっていくとSCSC3.2、SCSC8.2っていう感じでつながっていくと。
なのでこのフェーズのサイトでは、それぞれステージが用意されているんだけど、どのページからも行き来できるようにするということが大事だというふうに設定しております。
下段のターゲットの方に行きます。
ターゲットは目的が違うと。
先ほどのデパートの話を題材にすると、家具が欲しい服が欲しい分が欲しいと。
それはリアルに考えると何階にありますよっていうインフォメーションがあるんで、
何階に行きます。行くと各フロアでタンスやらベッドやらがある。
家具のところは家具があるし、服のところだと夏服冬服スーツと服がいっぱいあって選べるようになってますよと。
文具も同じ高級品もあれば日常品もあるというふうに分かれている。でも各階に行くと全部魅力的なんですよね。そしてそこで完結できるようになっているので、ウェブサイトも同じようにしている。
ページの総まとめのところではあのabcっていう感じでターゲットを分けて
家具とか服とか文具みたいな感じで分けていると、そこから下層に行くと詳細ページで魅力ある商品が並べられていて、そこで注文ができて完結できると。
ここは横に繋がっていなくて良い。目的が別になったらまた入り口ページから戻ればいいという考えで、横には繋がらないように設計しています。
青山さん）多少プラスにはなったかな？
初級レベルですよ。この図解というのはあくまでも自分の理解度に合わせてSCSCだけで表現している。汎用性はないんですよね。けどきちっとアウトプットがみんなの中では一番ちゃんとできてますよ、ということですね。
大変でしょ？図解化するって。話が進むにつれて、その図解もどんどん変化していく。
これを人の話を聞きながら頭の中で図解をどんどん変形させていく。これを教えてるってわかってるね？その図解が成立しないときは必ず止めるんですよ。ここでわかんなくなった。ということを言わなきゃいけないんですよ。でない限りわかんないまま話が流れて、進んでしまったらもう図解は手が止まるってわかる？脳の中でね。図解の手が止まった瞬間からもう全く理解できてないんですよ。最後まで話を聞いてなんとなくわかった気になりましたっていうことが僕の前で1ミリでも通用したことありますか？だからここを徹底しなさいって言ってるんですね。お客様の前では絶対に通用しない。瞬時にアウトプットまでしなきゃいけない。
なんなら、僕はお客様の話を遮って、あーもうわかりましたからって。
お客様が言うこと、この先言うことも含めて図解でパンと示します。
これは必ず人の話を聞くときに勝負をしているからできる。
毎回勝負する機会が一日10回以上あるでしょ？
一週間でかなり勝負することになるんですよ。
それを一ヶ月二ヶ月やったら上達するでしょ？できるようになるんだよ。
その勝負を諦めたら理解ができなくなるんです。

参加者）初参加ですが、顧客にとってWEBサイトがどういうものかあやふやだったが
順を追って体系立てて学ぶことができました。
参加者）今日は本当に丁寧に説明いただいていつもより理解してると思う
でもアウトプットできてない。
青山さん）勝負しろ！
参加者）顧客行動モデルはずっと前に教わっていた。また題材に出てきた。きちんと理解してなかった。
ターゲットのビジネスを理解してないと話しにもついていけないんだなと思った。
自分の中では難しかった。
青山さん）しっかり遅れを挽回していかないとな。
参加者）シンプルな問いに答えられなかった。自分の業務に置き換えると、恐ろしいトークにできるなと。
プランアップを営業としてできると思った。何か自分が買う時、何を決め手にしてるか
ガーディアン社内にも聞ける人がたくさんいるなと気付いた。
青山さん）お前に見込みのあるのはそういうところ。得た知識をどう活かそう、手段まで思考が行ってる。
参加者）秒で却下くらってもいいから勝負すること。中小企業をWEBサイトを勝たせるために、
WEB戦略ロードマップをどう考えればいいのか知った、数値データをどう活用するか。

青山さん）まだまだ基礎知識がぜんぜん足りないから、学校ちゃんと学びなさい。
参加者）僕の業務に深く関わる内容だった。フェーズとターゲットの話しは今までなんとなくだったのがクリアになった。ホームページに辿り着くまで、そして辿り着いてからにもストーリーがある。
ターゲット毎にストーリーがあること。これが設計する時に体系立てて制作コンセプトMTGに参加すればブレないなと思った。
青山さん）設計は並列思考の連続体。迷った瞬間にアウト！
参加者）フェーズという考えがこれまで無かった。WEBサイトには初回流入とか再訪とかあった。顧客行動モデルのどこにいるのか。理解が深まり腑に落ちた。これを理解したことで、型Aの深さをあらためて感じた。