第7回セールス学校 | セールス学校 | GUARDIANアカデミー | 初期無料のサブスク型ホームページ制作｜7万実績のWEB戦略とAIで成果を出す

青山さん）うちはお客さんが期待をして申し込みしてくれて、我々の仕事が発生する。

期待をして行動してもらうことで顧客の創造ができる。

そして、期待を超えて仕事をするから継続してもらえる。

まずはそこを基準とする。

青山さん）今、ガーディアンで働く人たちが会社から求められているのは、そのお客様の期待を超えなさい。という仕事を求められてるんですよね。

そこにはマーケティングというものが必ず必須になってきます。

相手本位っていうのが必ず必須になってきます。

1.お客様のいるところに行って

2.お客様にうちの良さを知ってもらって

3.期待をしてもらう

4.そして行動してもらう 4つのフェーズがある。

4つがうまくいって、はじめてお申込みとなる。

お客様とは

誰？＝中小企業、個人事業主、業種ほぼ問わず。

どこにいる？＝7つの営業戦略の中でちゃんと定義できている。

1日400～500枚、5人居たら2,000枚はまける。

2,000枚まいて、何件取れる？

参加者）ホームページに来る確率が10～20%、そのうちコンバージョンに繋がるのが3%ぐらいと仮定して、5～10件ほど。

青山さん）お客様にビラを配り、お客様がビラを見る、そしてQRコードを読み取って、ホームページにきて、コンテンツを見て申し込むというステップがある。

絶対に減っていくよね。それをどれぐらいにさせるのか。

機械的にビラを配るのと、感じよく説明してホームページぜひ見て下さいというのとでは全然ちがう。

人間の能力と意識レベルが必要になってくる。

その能力レベルは？

＝低い能力でやる気のある人で充分できる。

手応えは配る人が一番よくわかる。

何枚配ってそのうち当たりそうなのがこれだけあるとメモを取っておく。

「こういう感じの人が当たるよ。こういうふうに言えばもっと当たると思うよ。」など、仲間で報告しあう。

そうするとどんどん精度があがっていく。

大企業に電話する。

そして青山さんのためにステージを整える。

そこに青山さんが突っ込んでいく。

つまり、連絡するリストと、トークが必要。

そして青山さんのスケジュールをきちんと見れる人が必要。

その能レベルは？

中レベル、受け答えなど口の利き方を知っている人。

青山さん）そのテーマにおいて、上中下できちっと人材を振り分けておかないといけない。

そしてやるべき事を全部とらえて体系化して捉えてポイントを押さえたよね。

そしてフローに落としてるよね。

その上で評価をしてごらんって言うから評価できるんじゃない？何事においてもそうだよ。

参加者）ビジネスマッチングサイトの掲載。

青山さん）正解。掲載したら終わりだから。2日でできる。

他には？

参加者）インターネット広告。

早めに打ち出すことですぐ広げられることができる。

青山さん）これには高いレベルが必要。広告運用に長けてるメンバー誰かいますか？

広告を出して、結果分析して、手を打って、設定変えてみたりして。常にやってかなきゃいけない。

だから人選はすごく大事になってくる。

なのにまだ何も考えてない。もはや主力戦力としがたい。

正解は、正義の圧力営業！

唯一商品が明確に見えていて、唯一入金の計算ができる戦略は正義の圧力営業だけ！

最高はLegal、しくじってもSCSC、しくじってもCUE。

・中小企業に営業をかけるテレアポのレベルは、低いと困る。

・テレアポした会社にDM送付するのは作業

・リスト化するのも高いレベルは必要ない

・初手が大事

アポイントがちゃんと取れて、スケジュール管理をして・・

実際の営業を行う人のレベルは高いレベルが必要！

アポイントが取れない限り、高いレベルの人は必要ない。

だから、初手が大事！

初手から最大火力でアポイントを取ることに注力すべき。

運良くアポイントが取れる確率は？

100件電話して繋がるのが1/3、30件と話ができる。

うまくいくのは10%もいかないから、アポイント取れるのは1~2件。

ただ、今回は正義の圧力営業があるから、アポイント取れる確率は跳ね上がる。

後追いで圧力がかかったときはDMが役に立つ。

じゃあ、営業か説明会どっち？

参加者）説明会。

企業は危機意識だったりを持って参加しているので、きちんと説明して解決策を示してあげることによって成約率も高く取れることが見込める。

参加者）説明会に参加するという時点で、関心が高い方が絶対に来るっていう保証がまずあるから、成果につながると感じました。」

正解は、説明会！

営業は1%、説明会なら50～60％。

青山さん）商品の説明会ではなく、ウェビナー。

薬機法の現状を知って、対策を打たないとだめだよ、のウェビナー。

つまり営業かけるなということ。

勉強しなさい。ひっかかっているから。というウェビナーにする。

ウェビナーの構成を戦略的にしたらいいだけ。

ウェビナーの中で参加者のサイトを実際に見せて、ここひっかかってますよ～と言う。

個別相談を受け付けますけど、いかがですか？という流れにする。

10社中何社が来ますか？

参加者）7〜8社は来ると思う。

青山さん）あなたの友達大丈夫？ 厚生労働省から、あの時違反してたって言って半年後ぐらいに来る。

そして実はライバルたちが刺しまくっている。

ここまで言ったら十分じゃない？

青山さん）何の戦略もなくガンガンやっていれば1%。

ところがちょっと策を持っただけで、7〜8倍になる。

そして個別で営業するよりも成約率は高くなると思いませんか？

これが戦術。

何にも考えなしだったら、悪戯に労力を使って嫌な思いだけして、1件しか商談にならない。

青山さん）ビジネスは仕組みにすれば良い。

時代の変化で営業マンはいらなくなる。

大事なことは、この仕組みを考えられるか。仕組みが引けたらルールを守れるか？ということ。

使われる方だけに回ってしまう人材は、ずっとルールを守りなさいって言われるだけになってしまう。

使われる人材にならないように。

ゼロイチを作れる人間にならないといけない。

AIが出てきてもうほとんど人はいらなくなる。

ゼロイチを生める人間にならないとこれからは評価されない時代になっていく。

もしくは1を10に変えられる人。

この2つの能力のどちらか、もしくは両方が必要になってくる。

だから、あらゆる業務にチャレンジしたらいい。

自分の向き不向きは、そこではっきりしてくる。

今あなたがやりたい仕事は5年後あるかどうかわからない。

だから、自分の可能性を今のうちに広げなさい。

青山さん）Legalを狙ってしくじってもSCSC、さらにしくじって最悪でも CUEには引っ掛けさせるための絵が必要。

どうもっていったらいい？

ウェビナーでどうしかけるか。

個々の営業に任せてはいけない。仕組み化ができない領域になってしまう。

青山さん） そもそもHPの話しているので、 思惑どおりサイトからお客さんってきてます？と聞く。

お金かけて頑張った割に来てないんですよ。

うちで診断しちゃってて、ここまでの状態になっちゃってるから来るわけないんですよ。（新七つの大罪を見せる）

うちは作り変えるのタダなんですよ、サイトを持つだけでは月々2,000円ですよ。

まともなホームページにしたら、ちゃんと成績上げていきたいってみんな欲が出てくるんですよ。

そしたら、プロの我々が毎月ちゃんとミーティングをして、アドバイスも全部してあげれるんですよ。

それで32,000円。今のリースと変わらないでしょ。

今まずいところを僕らが指摘してるんで、そこだけは直しておいた方がいいんじゃない？

ぜひお願いしますって結局僕に頭を下げるってわかる？

青山さん）営業なんて簡単なんだよ。

相手の気持ちになって我との関連性の中から話を広げるだけ。

青山さん）うーん、どうだろうって後になって思ったらまた2,000円に下げればいい。

一番の売りのサービスがSCSCなので月32,000円からスタートしましょうか？ SCSCからLegalにもすぐにできます。

つまりもうゼロはないってことだよね。

選択肢に入ってないですね。

青山さん）ウェビナーを何回やってウェビナーに何人放り込むかが勝負になってくるってわかる？

勝負のポイントを営業で落とせるか成約取れるかどうかじゃなくて、もっと前のフェーズになるってわかる？

だから、レベルの低い人たちがどれだけの意識を持って頑張るかで勝負が決まるってわかる？

青山さん）周りにお友達いますよね？

無料のウェビナーなんで不安だったらチェックしてもらった方がいい、紹介して。と。

1件落としたら3件取るんだよ。

そしたらリストは減らないどころかリストは増えていく。

これを仕組み化したらどう？

案件が決まったらそれ作りたいってならない？

そういう仕事の方が楽しくないかい？

自分が関わった案件を自分が手掛ける。

これが一番成長するんですよ。

参加者）自分の売りたい気持ちが優先してしまうとお客様に刺さらない。

青山さんの相手本位は相手に刺さり、それが成果に繋がる。

やっぱり相手本意が大事なんだなと学んだ。

参加者）青山さんの営業トークの凄さに圧倒された。

8月も中旬で、営業戦略もどんどん動いていくので、一人一人やるべきこと、やれることをしっかりと見据えて頑張りたい。

参加者）全ては仕組み化すればよく、営業も仕組み化すれば営業マンがいらなくなるとわかった。

自分でもできるかもしれないという、まだ錯覚の状態ではあるが、必ずその錯覚ができるように8月をしっかりと過ごしていく。

青山さん）皆さんが陥ってしまうのが、「営業」と聞いたら〇○さんだ、と思ってしまうこと。

最初にそう思ってしまうと、その瞬間に成長が止まる。

俺でできることはなんだ？に思考がいかない。他人事になってしまう。

それは自分で成長しないと決めて、自分の可能性に蓋を閉めた瞬間。

それはもったいない。ミスっていいから、やってみたらいい。

参加者）営業と設計でいつの間にか分けてしまっていた。

納品会に参加して実際に顔を合わせてお客様を前にすると、こうした方がいいな、というプラスの仕事ができると感じている。

だからこそ、営業からも関わっていきたい。

青山さん）顧客を作る経験をちゃんとしない人は、顧客のありがたみが一生わからない。

だから、本当の意味での顧客本位にはなれない。

参加者）私は営業には貢献できないと思っていたが思い込みだった。

ゼロイチができる能力が必要になってくる。その仕組みを考えられるかどうか。

そのためにはあらゆる仕事に挑戦してみること。

関係ないかもと断っていたら何も始まらないので、歩兵部隊の中でしっかりとやっていきたい。

参加者）一番印象に残ったのが、顧客が気づいていない悩みに気づかせるというところ。

まずは気づかせないといけない、というのが大事なんだと学んだ。

首脳陣）自分が立てた計画と何が違うのかを考えた。

自分よがりになっていて、上からの計画になっていると気づいた。

青山さん）ホームページを作ろうとしてる人はホームページ作れない。

お客の想い、お客が気付いてない所も気付いてあげて、それを形にしてあげるのがホームページ。

首脳陣）知る、わかる、できる、と人はステップを踏むが、 首脳陣がアウトプットしたものはわかったことを体系化したもので できるためのアウトプットをしていないので、できさせることが結果できなかったはず。

参加者）青山さんと自分とのトークには違いがあって、 僕の場合は本当に圧力で行ってるので、もしその案件が取れたとしても、その先の紹介や運用で本当にお客様との信頼関係を築けない。

お客様と信頼関係を築いていくには、人と人とのコミュニケーションをしっかりやらないといけない。

青山さん）何のために仕事しているか。

お客様を守って。お客様を勝たせるんでしょ。

そういう大事な大事なところを忘れて、目の前のハッタリ的なことをやっていてはダメ。

参加者）青山さんが営業トークを10パターン出せるとおっしゃったのは、鍛錬の結果。

例えば「月額2000円」「初期費用ゼロ」というような営業で使える武器を並べて10パターン作文しなさい、であれば誰でもできるはず。

あとはそこに相手を入れればいいんだと思う。

10パターン作っただけだと、理屈ではわかるけど・・・で終わってしまうので、しっかり相手を考えられるようにする。

まずは10パターンでも何でも、うちの商品を知ってプレゼンできるようにしておく。

で、相手に合わせて組み立てる。

営業じゃなくてもコンテンツ・デザインを作るときも同じ。

営業マン以外も、みんなで営業するので、そういった営業の鍛錬が必要だと理解した。