第2回セールス学校

3つの戦いがあることは分かりますか？説明して！

KHさん）電話とった人は基本すごくウザい。うちはあなたに害を為す存在ではないですよとする。これが初戦。
決裁権を持った人に繋げるべきかどうかは、第二戦の決めては「私じゃ判断できない」と
青山さん）弱い。これは繋がなきゃと思わせないといけない。二つ目の勝利は笑顔にならせる。
ハテナのままでは無罪証明できていないままということ。だからアポ取れない。

KSさん）初戦は話を聞くか聞かないかがある。営業だと確信したらガチャ切り。そこでメリットを感じさせ、話を聞いてみようと思わせること。
会社にとってどういうメリットがあるのか、やるやらないを判断できないと思わせる。前向きにきちんと理解さる。決裁権者に繋いだ理由をポジティブにちゃんと伝えられることが必要。
決め手はその場でサービスを売るというところまではいかなくて大丈夫。
きちんと時間を取って話を聞く価値があると思わせること。
青山さん）話が長い。初戦と第二戦の違いは？
どういう人だと通してる？
明るい方がいいよね！

「営業じゃないってどういうこと？」
青山さん）営業になればいいなと思ってます。御社によろしくない問題点があると思ってるんです。
自前で全部解決できるなら出番無いと思うんですけど。

・「脅してるの？」と怒ってきた場合
TRさん）こういった発言をされたらこう返そうというパターンが決まってる・・？
青山さん）即興だよ。本当に客のためのサービスになると信じてるから、100％なんとでも返せる
MTさん）宗教やマルチ商法の勧誘に絶対ひっかからないと思ってる人ほど突破できる気がします
青山さん）攻撃が派手で激しいほど隙があるってこと。
KKさん）自分が電話受ける立場なら心理状況的には、自分が公開してるサイトでまずいと自覚あったら話聞いてやってもいいかなと思う

青山さん）200～300円の石鹸を3万円で売ってる所に、「金額が法律違反」になっちゃってますよと言ってるのと同じこと。それを教えてあげてるんですよ、ということ。
交通違反で取り締まり受けてる人が「何で俺ばっかり？！」って文句言うのと同じ。
ムキになって反論してたらただの嫌な奴。怒ってる相手を、包み込んであげてるだけ。
自信が無いからヒートアップする。

Kさん）自分のペースを乱されないことが大事。
青山さん）電話切ったら全部切れる。切り替える。コール音は助走開始。

Hさん）
ホームページが薬機法違反になる、違法な状態になってる可能性高く・・・
御社のホームページ拝見していて薬機法に引っかかるところがあるんじゃないかと・・・

青山さん）ブーブーブーブー

Kさん）実際薬機法に問題無いという担保はされてない？

社長役）何かあったらリスクマネジメントしないといけないけど、現状としては及第点出してるんじゃないですか？
Hさん）同業の方もまだされてないから、去年だけでも1200件近く行政処分受けている。最悪の場合営業停止に・・・

青山さん）
違う！
・受付の方にもお伝えしたんですけどリーガルチェックってどうされてます？
・弁護士先生の中でもちゃんとチェックできる先生はほんの一握りなんですよ
・すごく努力されてるんですね、社長
・弁護士先生でもチェックできる方ってほんの一握りですもんね
・もし、皆様のご努力が虚しく、法律違反の状態だとしたらどうされます？
・誰か頼れる人いらっしゃいます？あ、もう営業入ってますよ
・1200件どう刺されてるかご存知ですか？同業他社、つまりライバルが刺すんですよ
・大企業なら大丈夫かもしれないけど中小企業だったら厳しいですよね
・一記事4万円くらいでチェックできるんですよ
・民事上なら全部補償できます
・現状のままならウェブ広告も打てないとなったら損失ですよね
・4万円でできるなら、安くないですか？
★エースのカードを持ち続けてるから落ち着いてできるんだよ！

＜営業は遊びだ！3回押すんだ＞
断ってるんだけど、3回押したら切る勇気が無くなってくる。3回押すと覚えておけ。
何でもいいんだよ。切り口を変えて同じこと言ってもいい。

＜目的を端的に、明るく、ハッキリ伝えること！＞
エステ業の皆様にリーガルチェックサービス（×リーガルサービス）を提供しております
すごく好評なんです！だから自信を持ってご紹介しています。
簡易的に軽くチェックっていうサービスなんです
御社の場合、薬機法を始め、特商法、景表法までかかってきますよね
この３つとも全部チェックできるサービスなんです！
営業は商品サービスからスタートするもの。
商品サービスを誰よりも理解して！

＜戦闘開始！TELアポ戦場での戦い方＞
①進路の目的は、アポ設定のみ
応酬話法に興じない。
むきにならずに、まっすぐアポを取りに行け！
②電話を切らせない、切らない
相手が切ろうとしたら
「待ってください！まだ大事なことあと一つ！お伝えできてないんです！」
③「if」の3連弾でHAPPYイメージを
もし、こうだったらどうします？どうされますか？で動機を植え付けてる。
相手に気付かせない心理学。
もし、自社のホームページが法律違反のことがあって、刺されちゃったらどうします？
HAPPYイメージは決裁権者の第三戦の話。
もし違反になってたらどう思われます？
そのまま放置して、もし刺されたらどうします？
④二者択一の限定質問
法律違反のままじゃまずいですよね？
⇒うん、まずい。これで階段を上がる。
弁護士の先生使わずにそういうリスク排除できたらいいですよね！
⑤ベネフィット×ベネフィット×ベネフィット
もしそうなったら広告ガンガンいけますよね！
ヤフーとかGoogleとかめっちゃ厳しいので。

兎に角、テレアポで大切なのは、向こうが言ったテンションの倍以上のテンションで返す！こと
基本的に相手が主導権を握っているが、ここぞの時の一発として、このスーパー・オーバー・リアクションによって相手から主導権を握り返すことができる!!

そのタイミングとは...
①相手の言葉が、我にとって都合がいい時
②相手が自分の自慢話をしているとき
「さしすせそ」を多用します
・さすがですね！
・知らなかったです
・すごいですね!!
・センスあります
・そうなんですか？！

S・Kさん）脅し営業を余裕が無い状態でサービスをしっかり理解し、戦略的に戦える
体系化してノウハウとして持っておくことが大事である。
青山さん）戦いの序盤戦でワーワーぎゃーぎゃーやって負けるなんてカッコ悪すぎる
青山さん）ひなたの1200っていうデータはすごく良かったよ！確実に間違った認識してるのが重大なことだったらゴクウかフリーザ投入！アポ取りはゲームなんだよ！負けても心の持ち様が甘すぎる！

K・Hさん）今まで必死感があったと実感。例え話の札を用意
青山さん）必死になるのは電話かける前まで！電話が始まったら遊び！ゲームなんだよ。絶対にバカにでも分かるような例え話。100人の業界人なら刺さる。100人の業界人の経営者に刺さる。などレベルを用意する。
K・I）エースのカードを始めに出さないこと第一印象が大事。負けを持ち越さない。