第12回マーケティング学校

参加者）今日のテーマとしては型Aから学ぶ心理学っていうところを設定させていただいております。
理由としては、以前の学校で、設計だけじゃなくデザイン・構築のところでも心理学が必要であるというところと、あとは僕とHで話をしていて、ここにはこういう心理学が隠されてるんじゃないかっていうところを新しく発見をして、その上で他にもいろんなものが隠されてるんじゃないかというところも踏まえて、型Aの心理学を題材に教えていただきたいなというふうに思っております。

青山さん）みんなで決めたってことね、 じゃあどうぞ。

参加者）はい。そしたらちょっと共有させていただきます。まず、僕とHが見つけたところの理解が合ってるかっていうところを共有をして、僕が説明をして青山さんに見ていただいた上で、その上で他のところを青山さんに解説していただきたいなというふうに思っております。

青山さん）じゃあその前にね。”事実は一つ、解釈は自由”っていうことを頭に入れといてね。そして”観点を定めることでどう思われるかっていうことは、操作、誘導できる”っていうことも覚えておいてください。はい、どうぞ。

参加者）はい、ありがとうございます。そしたらちょっと共有させていただきます。
僕とHが話して見つけたところとしては、課題解決の詳細ページになります。で、まずざっくりと構成を見ていくと、MVがあって、ビフォーアフターがあって、よくある課題の原因っていうところがあり、その課題の解決方法があり、事業紹介詳細への導線の役立った事業というコンテンツがあるという流れになります。
で、僕とHで話してこうじゃないかって思ったのは一番最初のところですね。
このビフォーアフターから原因の特定のところ。
よくある原因はこれだというところに関してです。
Hから教えてもらったのはツァイガルニク効果といって、人は達成できた物事よりも達成できてない事象にすごい興味を持つっていうところで、まずこのビフォーアフターっていうところで悩みを持った状態と・・・
青山さん）なんでツァイガルニク効果とか知ってんだよ。
じゃあまず皆さん検索してごらん。ツァイガルニク効果。
そんな専門用語が出てきたら教えなきゃいけないじゃん。
心理学の初歩で教わることだと思いますが、どなたか共有して解説文でも読んでください。

参加者）はい、今共有しているのでじゃあ僕が読みます。
ツァイガルニク効果とは、未完了・未達成の事柄を完了した事柄よりも、より記憶する心理現象です。未完了の欲求は緊張感を生み、それが記憶に残りやすくなるため、再びその事柄に取りかかるきっかけとなります。
この効果は学習や仕事の効率化、コンテンツ作成、広告などで活用されます、とあります。

青山さん）ツァイガルニク効果が一番商業的に使われているパターンは知ってますか？

首脳陣）スマホゲームのCMとかで、わざと成功しない動画を見せておいて成功させたいという、スッキリさせない気持ちを植え付けるやつと思います。

青山さん）欲求をかなえられてないでしょ。こんなツァイガルニク効果とか言って教えたって、もう専門チックでもうその瞬間に脳が固まるよね。気になる続きはこちら、TO BE CONTINUEDとかね。やたら出てるでしょ？あれ全部ツァイガルニク効果です。

つまり、目にして体験しているものです。
皆さんがよくそれをいつも心理学で言ったらかけられる方だっただけだよね。
今度は観点を変えてかける方の観点から見てみたらいいんじゃないですか？っていうことです。オッケー?

参加者）はい、オッケーです。

青山さん）Hくん、これでよろしいですか？

参加者） はい、ありがとうございます。

ーーーー型Aのお困りごと解決詳細ページを共有ーーーー

参加者）このビフォーアフターコンテンツで、最初と結果だけを見せることによって、中身が気になる。なんでこうなるんだっていう未完了、この間の部分がわからなくなる。

だから、その続きが気になるというところに対して、じゃあなんでその課題を解決できたのかっていうところで、まず課題の原因を特定して、その課題を解決する方法を見せる。
この真ん中を見せることによって、より興味を引きつけて事業へ飛ばすという心理学が隠されてるんじゃないかということを話していました。

青山さん）もうちょっとわかりやすく言ってあげて。みんなついてこれてない。

参加者）はい。最初に言ったように、ビフォーアフターがあって、この真ん中の部分がわからないつまり未完了。
続きが気になる、なんでこうなるんだろうというふうに真ん中が気になる。
そうなった時に次に来るのが、よくある課題の原因ですね。
まず原因を特定するという真ん中の初歩の部分があり、ここで課題があって影響があって、対処方法があって、原因がここまで追求できる。
ここまで原因が追求できたら、今度はこの真ん中の次のステージですね。
これを解決して、このアフターにいきたいというところで、この解決方法、実際にどうやったら解決できるのかっていう残りのホストのところ、この真ん中の未完了な部分がここで満たされて、その上で事業というところで詳細に飛ばせる。
この一ページを通して完成された状態になって、より興味を持って次の事業に飛ぶという形ですね。というところになります。

青山さん）皆さん通じました？じゃあ別の人が説明してみて。

参加者）ホームページに置き換えたんですけど、私はエステが結構好きで、エステで言うと、例えば肌荒れしている人のビフォーアフターで、アフターがとても綺麗な顔の人。
そのどうやったらそうなったんやろ？って、いつも私は気になるんですよ。
その施術方法とか。で、その下にいったときに、この課題の原因。
お肌が汚くなる原因があって、「あ、これで私汚くなってるのか」ってなる。
その下が解決方法で、「こういうステップでこの荒れたお肌をきれいにしていくんですよ」って言われて、「あ、なるほどね、それいいやん」ってなる。

例えば「お肌荒れて困った人」っていうので、いろいろ書いてあって、それがお客様に役立っています。とか「思春期からずっと困ってたけど直りました」とか、そういう人に役立ってるよとか書いてあって「あ、そうなんや！じゃあ私も気になるし、やってみようかな！」と思って詳細ページに飛ぶっていうことなんかな？と私の頭の中で考えてました。伝わりましたか？

参加者）すごい伝わりました。ありがとうございます

青山さん）Hくんどう？

参加者）はい、おっしゃる通りです。なんか僕の説明より例えがあってわかりやすかったです。

青山さん）はい、別の人。

参加者）はい、まず一番最初にビフォーアフターがあり、その間が抜けている。
未完了の状態で、閲覧者が「どうなってるんだろう」と気になる。
その下で、まずステップ1として原因を説明して、その下で未完了部分の2つ目のステップとして課題を説明する。その次のステップで課題解決に役立った事業を説明して、このページで未完了だった部分が完了になるという構成です。以上です。

青山さん）ちょっとわかりにくいなぁ。はい、もう一人。

参加者）まず課題解決のところでアフターも完了している状況を見せることによって、閲覧者はツァイガルニク効果で「この状態に到達したくなる」と思う。そう思ってスクロールして「よくある課題の原因」のところを見ると「こうなってるんだ、やばいやばい」と原因を知って、より解決への欲求が強くなる。その状態で課題解決の解決方法を見て、実際に解決にたどり着くまでのステップを知る。これでより自分が完了できるイメージに近づいてしまう。というところで詳細ページや役立った事業の方が気になって、事業詳細ページを見てしまうんだと思います。

青山さん）説明は合ってるんだけど、皆さん本当にそうなる？
今、ツァイガルニク効果に合わせようと言ってるだけじゃない？本当にそうなる？

参加者）合わせようとはしていました。もう一回上から見せてもらっていいですか？

青山さん）答えを見るときはね、Sさんみたいにサロンサイトとか、具体的なイメージをかぶせながら見るんだよ。

参加者）本当にそうなるかっていうところで、この一番最初のビフォーアフターがすごい自分にハマればそうなると思いました。

参加者）私は最初に「そうやと思います」って聞いて「ああ、そうなんだ」と納得してしまったので「どう考えてもそうなんだ」になりました。

参加者）はい、なると思ってます。

青山さん）違う意見の人いますか？すごく大事なところですよ。

首脳陣）そうなると思いますね。
他の事例も見たいなって、違うページにすぐいっちゃうことはあるかなと。

青山さん）ちゃんと議論してよ。

参加者）違う意見の方は、今Kさんは事業紹介詳細に行くんじゃなくて、他の事例を見てしまうっていうところですかね？

首脳陣）そういうパターンの人もいるよね。下に行く人も多いと思うんですけど。

参加者）なるほど。

参加者）私もそれはもちろんあると思います。このビフォーアフターの内容が全く自分にハマらなければ、私も次のページに行ってしまうと思います。

参加者）そうですね。ただ、そこは前段としてこの一個前の一覧ページとかで三つ並べているので、自分の気になるところに行く。その上でこのページに来て、自分に当てはまる例があるという前提があるので見るのかなと思ってます。
で、もちろんKさんがおっしゃる「他の事例を見る」パターンもある。
でもそこの前提があれば基本的に下に行くのかなと思ってます。

参加者）さっきのKさんの案と似てるんですけど、このページに来てる時点でまだ買うかどうか悩んでる状態だと思うので、よくある質問とかは、この疑問を解決するためのコンテンツに移行する可能性はあると思います。

参加者）このページに来てからよくある質問に飛ぶってことですか？

参加者）そうですね。まだ悩んでる段階で、お客様の中に疑問点が残っているっていう状態を想定してます。

青山さん）疑問点が残るんじゃなくて、疑問点が湧くからこの効果にはまるんです。
この効果にはまるんですっていう論調じゃないの？そもそもの話が。

参加者）おっしゃる通りです。

参加者）はい。

青山さん）でコンテンツがその下に。だからその下にコンテンツが配備されてるんじゃないの？

参加者）はい、その通りです。

参加者）課題解決の下によくある課題の原因というのが配置されていて、ただSさんと同じようにエステなどで考えると、すでに前情報などをすごく調べている方もいて。
そういう人はここにはまらず、原因も知っている、解決方法も知っている。
一応見に来たみたいなパターンだと、施工事例というか事例紹介ページなどに一発で飛んでしまうのではないかと思います。

参加者）そこは多分ターゲットが違うかなと。悩みを持ってる人で原因がわかってなくて、まだ問題容認とかそこら辺の人たちが見るページなので。その人たちはサービス紹介とか、もちろん事例紹介とかに飛ぶので。

参加者）そうですね。おっしゃる通りです。

参加者）でもちょっと今皆さんの話聞いてて思ったのが、確実に下まではいかない気がしまして。この解決法が気になって見るのはこのビフォーアフターのところだけですかね？

その下はちょっと変わっていってるような気がして。
例えばエステに例えると、課題の原因ぐらいまでは入るかもしれないですけど、その下の解決法っていうのを私やったら、エステのサイトを見るときに知りたいことはどういう流れでいくのかなとか、そういうこと。

エステでしか今考えてないから他の業種によっては、また違うかもしれないんですけど。
解決法というので、例えばまずカウンセリングで原因を突き止めてから始まると思うんですけど、そのステップ2とかステップ3でどういう流れで私の肌を綺麗にしてくれるのかっていう、その違う気持ちでいる気がしました。解決法ぐらいから。
ちょっと心理学はわからないですが、そこからはそれを知りたい。
あいだを知りたいじゃなくて、自分がそのサービスを利用しようとする上での流れをちゃんと詳しく、どういうふうに解決してくれるのか。あいだが大事じゃないですか。
リフォームでもビフォーとアフターがあって、その間のどれぐらいの丁寧さとか、そういう意味合いで私は見るかもしれへんと思いました。
あいだが気になるっていうより、それを利用する上での流れ。
要望に応えてくれるのかという気持ちで見るので、そこからはちょっと気持ちが変わっている気がしました。見方としては私は多分下にまで行くんですけど。

青山さん）はい、Hくんどう？揺らいできた？揺らがない？

参加者）揺らがないです。

青山さん）お、じゃあSさんをやっつけろよ。

参加者）今Sさんがおっしゃっていただいたのは、最初にまずこのページ自体の流れは見ちゃうってことですよね。ただ、ツァイガルニク効果かどうかがわからないっていう意味合いですか？

参加者）流れは見ちゃいますね。いや、ツァイガルニク効果はこの課題の原因までなんじゃないかっていうお話です。それ以降見るのはまた違う気持ちな気がしますねって言いました。

参加者）なるほど。

参加者）いや、でも違うのかな。ちょっとよくわからなくなってきましたね。

参加者）今おっしゃっていたビフォーアフターがあって、そこの間だけが課題の原因であって、その先はもうツァイガルニク効果関係なく、もっとどうやって解決するんだろうという気持ちってことですよね。

参加者）それもあわせてのツァイガルニク効果なんかもしれへんと今思うと、なんかもうよくわかんなくなってきました。でも、ちょっと気持ちは違ってるような気はしました。
その下までいくときには原因がわかって、気持ちが変わっての解決法を知りたいって私なら思うかもしれへんって。
まあ、だからちょっと気持ちが固まった時点で「なるほど。あ、そうなんや」って気持ちが固まって、解決法を見るかも。心理が変わった状態で見てるような気持ちになりました。

参加者）例えば1がビフォーで10がアフターだとしたときに、解決とかは全部この2から9の中にあるじゃないですか？原因を特定して解決をしたらアフターになる。
それも含めて原因があって、解決法でどういうふうにやってくれるんだろうっていうのは、このテキストとか補足で、うちはこんな技術でカウンセリングするんですよとか。それに対してお客様も「こういうカウンセリングしてくれて安心でした」みたいなテキストがここには入るので。そこも補完されつつ、ビフォーアフターの中をここで埋めてる。
その上で課題解決っていうのを改めて10で見せてるので、ここの理論としては当てはまるのかなと思ってます。

参加者）ですよね？なんかちょっとよくわからなくなってきたんですけど、そうですね。当てはまるっちゃ当てはまる。

参加者）なんで真ん中が知りたくて、原因がこれだ。
じゃあ解決しなきゃ、解決してアフターに向かいたい。
で解決法を見て、これならアフターになれる。ここでもう補完がされるっていう形かなと。

参加者）うんうん、確かにそうですね。なんかちょっと気持ち、そうですね。
確かにではあるんですけど、多分そのツァイガルニク効果をよくわからへんからかもしれないですね。でもまあ確かになんですけど、ちょっとそこにプラスなんかがある気がします。でも、はい、ありがとうございます。

参加者）Sさんが言いたいこと、ちょっと分かる気がします。
その1→10が一番上でわかってて2から9が知りたい。なんだけど、ゼロを提示されている気持ちになるというか。その…なんて言ったらいいんですかね？2から9を知りたい欲があって、そこで多分いきなり原因っていうコンテンツが入ってくることによって、1から10も知りたいのに、ルートから外れたような気持ちになって、別の心理学効果が使われてるんじゃないかって思って。ってことじゃないかなと思って。

参加者）うん。なんかそう、なんかそんな感じです。
なんか続いてるようで、続いてないような気持ち。

青山さん）ここでツァイガルニク効果を意識するんだったら、ビフォーアフターのアフターがなんで大きいんだろうね。ビフォーよりアフターの方を大きくしてるよね。
そもそもファネル構造のどこに位置するの？
論理的探求、心を呼び起こすような段階ですか？これ。

参加者）いいえ。

青山さん）あれ、少し揺らいできませんか？まだ全然揺らがない。頑固だな。

青山さん）皆さんどうですか？

参加者）ビフォーアフターのアフターまでは見せきってるっていうのは、要は1と10を明確に示していると。ツァイガルニク効果で行くんだったらアフターのところちょっとぼかして、どのくらい良くなるか見たいでしょ、これがツァイガルニク効果かなと。

下のよくある課題原因のところを見ると、お客様が思う課題と原因まで言い切らないんじゃないかなと。「原因知りたいでしょ？」って話になるかなと。でもこれ原因、これだと言い切ってる。ここまでの流れで、要はビフォーに共感。「あなたこういう状態でしょ」と。アフターで「こうなりたいでしょう」と。で、原因は「あなたこうでしょう」と言い当てにいってる。
かなり明確な話をして、お客さんに言い当ててる。全然濁してない。
その上で解決方法で「こうすればいいんだよ」と。これも明確に示していて、最後にお客様の声で第三者の声を入れてる。
全部はっきりしてるので、ツァイガルニク効果っていうところがあんまりピンときてない。でもうお客様の声まで出してるんで、あとは料金とかそこら辺のところをちょっと見てコマーシャルしてよと。もうかなり意思決定をさせるためのコンテンツ。
で、ぼかしとか濁しとかチラシっていうのがないコンテンツだから、ツァイガルニクにあんまり当てはまってないよなというふうに思ってます。

青山さん）ちょっとじゃなくて、それが答えですって言えよお前。
こんなさ、もう詰めの段階じゃない。落としにかかっている段階でさ、ツァイガルニクがどうのこうのとかだったらさ。俺の仮説をぶち壊すんじゃねえよって思うんだけどさ。
どうなんだよ。

参加者）そうですね。

青山さん）ここはさ、このページのコンテンツを進めばめっちゃ希少効果が出ると思われない？読み進めていくということは同意してしまっているということだよね。もうこれしかないとかって思ってしまうんじゃない。

参加者）そうですね。思ってしまいます。

青山さん）それ左脳でね。右脳じゃなくって。
このコンテンツ展開は左脳で「これしかない」と。
もう右脳では「これだ」と思ってるんだよ。
で、左脳で押さえにかかって、もうこれしかない。
こんな価値あるものはこれしかないっていうふうになっていくんじゃないの。どうですか？

参加者）はい、思います。

青山さん）このページはツァイガルニク効果じゃなくてヴェブレン効果です。お前が心理学を持ち出したからさ、こっちの世界に引きずり込むしかなくなっていくんで。ヴェブレン効果って聞いてごらん。なんと出ましたか？

参加者）商品の価値が高いほど良いものだと認識され、需要が増加する現象。

青山さん）はい、皆さんこっちだと思いませんか？このページ。

参加者）はい、思います。

青山さん）今からラインに送ります。2014年にまとめた資料です。
もちろん設計にもデザインにもこういう18種類の心理学はちゃんと生かしてるよね？
戦略立て戦術立てにも生かしてるよね？
数ある心理学の中から18個だけ、俺はピックアップしてるんだよ。10年以上前に。
今から一個ずつ検索して教えてもらって。

みんな自分の業務、ウェブサイトを思いっきり意識してこの図解全体の位置づけを理解した上で、ビジョンがあり、コンセプトがあり、USPが固まった上でどう思わせられるかでコンテンツがあるんだよね。どう思われるかっていうのが心理学だよね。
まだまだ効果がいっぱいあるんだけど、僕はこの18個を取り上げています。
未だに変わっていません。

ある物事に対して、事前に数値などの情報を伝えることで相手の潜在意識に判断の基準を作る手法

青山さん）ホームページは、すべての人が上からしか見れないんですよね。
事前にっていう言葉は、ホームページの上部に、と置き換えられますよね。
冒頭で潜在意識に数字を刷り込むっていうことですよ。

気が短く、気の強い人はこれに必ず引っかかります。
数字を冒頭で生かせってことだよね。
刷り込んだら後に証明か回収が必要になってくるってわかるね。
そういうコンテンツ構成ということになっていく。

コンテンツ事例＞
・あなたが抱えるこの問題を解決する方法は三つしかありません。

青山さん）
三つとも読んで三つとも納得したらそれ以外はないんだと思うんですよ。

最初に提示された情報が記憶に残りやすく、その後の評価に強く影響を与える現象

青山さん）みんなが一番よく知っているファーストインプレッション、もしくは第一印象がすべてってやつね。

コンテンツ事例>
・WEB業界ナンバー1の実績です。

青山さん）その後にはそれを証明するコンテンツが並べば、そうなんだ、ってなりますよね。
アンカリングも首位効果も冒頭だよね。
冒頭で仕掛けないとダメだよね。
今のは、アンカリングと首位効果を混ぜてるんですよ。数字を使ってるよね。

大勢の人が支持している人やもの事象に対して、さらに多くの指示が集まりやすくなる心理効果

いわゆる群集心理

コンテンツ事例＞
・もう多くの方に選ばれてます。80%の方が選びました。
・毎月これだけのお客様が買っています。

青山さん）
お客さま事例というコンテンツの名前を「これだけ多くの方々に賛同いただいてます」とかにすることで効果が出る。
タイトルもしくはサブタイトルでバンドワゴン効果を発揮できる。
だから僕はタイトルとサブタイトルは自分で考えなさいと教えている。
ここが仕掛けどころだから。

MBTIのIの人のたちはみんなあっち買っているから私もこっちにしよう。
みんな右だから右にしよう。
これを促進させるのがバンドワゴン効果

日本人は多くの人がそれを最初から持っている。
だから簡単に引っかかる。
一番いいのは「ランキング」
必ず左右されるよね。あったら見ちゃうよね。

集団の中で他者の行動や判断に引きずられ、自分の行動や判断を無意識に合わせる社会心理学の現象

ザ日本人です。
事例は不要。そのままの意味。

商品やサービスを購入する前に、自分に合わなかったらどうしようと不安を抱く心理現象。心理状態。
同カテゴリーに入るであろう人達のお客さまの声の設置によりマッチングリスクを回避できる。

お客様の声コンテンツには三つの意図が生まれる。
どっちのお客さまで使うか。３パターンのコンテンツがある。
①バンドワゴン効果の心理状態にあるお客さんを狙う意図
②マッチングリスク意識の心理状態にあるお客さんを狙う意図
③両方を狙う意図

コンテンツ事例>
・30日間返金保証
・無料体験レッスンであなたにぴったりのコースを見つけよう（マッチングリスク意識を回避できる）
・コンシェルジュコンテンツ（私に合うのかな〜を私に合うのが見つかるんだと思わせるコンテンツが有効、自分に最適なものを見つけてくれる、YES NO図解など）

解決できるのはカウンセリングです。

他人が持ってるものは嫌だ。自分だけは違うものが欲しいという心理から商品の需要が減少する現象

バンドワゴン効果と同調効果の裏
（ポイント☆使い方として掛け算も組み合わせもある、裏表もある。どう組み合わせたらいいのか、どう変化させたらいいのか、この思考が大切）

コンテンツ事例＞
・オリジナル設計オリジナルデザインであなたの会社にあった、あなたが勝てるサイトを作ります。（つまりガーディアンのビジネスモデル自体がマッチングリスク意識×スノッブ効果）
・この商品が世界に一個だけです
・あなただけのオリジナルプランを作成

ダメな事例＞
・うちだけのサービスです。
これはお客さまは同じものを持つということ
自社が唯一ではダメ！
ポイントはあなただけって思わせることができたらいい。

青山さん）
スノッブ効果を意識しすぎると MBTIのIの人の大半は不安になる。
だからバンドワゴン効果と同調現象かも大事。
ターゲットの読み違いでコンテンツが生きるか死ぬか決まる
これを全部さ裏読みしていくんだよ。
その基軸はターゲットをどれだけ理解できるかにかかってくる。

多くの情報が飛び交う中でも、自分や自分の名前や関連性の高い情報を興味のある話題など自分に関する音声だけを無意識に聞き取れる現象
（パーティーや駅前の人混みの中など、想像しも何人騒々しく何人もの人の声が同時に聞こえてくる場合でも特定の人との会話に注意を向けられるという効果）

青山さん）
僕は音声を情報に置き換えています。
情報化社会になっているのでね。

事例）
・本の中にちょっとしたブレイクタイム

WEB活用方法＞
大量の情報の中で発見させる。
大量のコンテンツの中で発見させる。
大量のページの中で発見させる。
つまり表だった仕掛けじゃない。

忍ばせておくような仕掛けのこと。
例えばこのワードに必ず引っかかるよね。
そこにアンカーリンクを貼っておくとかね。
ピタッと止まってポチっと押してしまうかもしれない。
そういう細やかな、表立ってない仕掛けのこと。

何かを禁止されたり制限されたりすると、それが逆に魅力的になりしたくなる心理現象

人間誰しもが持っている心理
ダメダメ、内緒だよと言われると知りたくなる心理。
商売として成り立っているのが占い
大義名分・体裁と本音は違う

事例＞
・ダイエット中だから甘いものは禁断、でも欲しくて欲しくてたまんなくなるさせること
・広告でこういう人は絶対に見ないでくださいという始まり

だめと言われると興味が沸くっていう心理

物事の見方や捉え方を再構築することで、あたあ、新たな視点や解決策を見出だす心理学的な思考比法法

事例＞
・仕事でミスがおきた、まずい状況だけど少し視野を広げたら、この経験ができてよかったとなる。（今失敗してよかったと転換できる人はリフレーミングをたくさんどんな時でも使える人）
・中古品をヴィンテージということ

コンテンツ事例＞
・車を修理するなら買い換える方が安い
・車を買うぐらいだったらもうシェアでいいじゃない

一番リフレーミングがはまるのは常識の逆説

青山さん）
世の中にいっぱい溢れてる、みんな街歩いてもいろんな情報を目にする。
家にいても、いろんな情報をテレビ見ててもいろんな情報が頭の中入ってくる時に比較するんですよ。何で仕掛けているとかってもう全部わかるからね。
推理サスペンス映画も全部脚本のストーリーが読める
途中まで見たらエンディングが見えるわけですよ。
犯人は誰だ？というのも全部見えるわけですよ。

大きく見えるものを軽いと感じ、小さく見えるものを逆に思いと錯覚してしまう心理現象

事例＞
・年会費12,000円の場合は月会費1,000円や週に250円とすると、シャンパンティエ効果が働くことでお客様の価格に対する抵抗を減らすことができる。
・30％オフ、さらにレジにて10%オフ。これは実際には37%オフだけど40％オフと錯覚させる。

嘘ではない。
錯覚させること。
騙しにかかったら違反、心理学効果として使うから、法的にも問題なく良い意味で誤解釈を招いて、良い結果を会社にもたらす方法。

コンテンツ事例＞
「180万円級のホームページ」
ポイント☆シャンパンティエ効果のネタを仕立てて首位効果に使っている。
野菜ジュースで「1日分の野菜が取れます」
ポイント☆嘘はついていない。ある観点からは正解だけど加工食品が野菜の代替にはならない。他の成分のせいで打ち消されて減っていても、これだけの成分が入っていることは事実。

人々が社会的地位や専門知識を持つ人物の意見や指示を、その内容の真偽を吟味せずに信じてしまう心理現象。

事例＞
医師の監修した◯◯、医師の開発した◯◯

WEBにおいて強烈なコンテンツになる。

コンテンツ事例＞
「◯◯の論文で紹介されました」
「◯◯新聞に掲載されました」

認知的不協和とは、自身の思考や行動と矛盾する、認知を抱えている状態。
また、その際に覚える不快感を意味する言葉です。

（例えばダイエットしたいとカロリーが高いものを食べたいという矛盾する認知がストレスになっているような状態を指します。）

事例＞
・学校に能動的に参加しているのに大事な教えをいう時に反応しない。
・終わりかけの夫婦。本当は別れたいのに世間体や親、子供などで別れられない。

コンテンツ事例＞
こんなお悩みありませんか？で引っ掛けて解決策を示していく

これを逆利用するのが心理学。
認知的不協和っていうのはネガティブな心理学。
ネガティブ→ポジティブに変えることがビジネス。

繰り返し接する対象への好感度や評価が高まる心理効果

事例＞
最初は何にも思わなかったけど会うたびに「なんかこの人いいかも」って意識して好きになって結婚していく
この事例は商品でも広告でもあるある

WEBサイトも同じ
一回行ってそこでパッと決めるってことはあんまりない。
このサイトなんか気になるってなって、また忘れてて、ふとなんかの時にまた思い出してサイトにいく。

よってコンテンツは積み上げていった方が得！
あらゆるところでザイオンス効果が仕掛けられてたらいいよね。

すでに持っている仮説や思い込みを支持する情報を優先的に探し、それとは反する情報を無意識に無視・軽視してしまう心理的な傾向

WEB活用方法＞
首位効果で意識させて信じ込ませて、確証バイアスに則ってコンテンツを並べる。
そのまま信じたままゴールにいける

商品の価格が高いほど、その商品が持つブランド力や希少性からくるステータスや満足感を得たいという心理が働き、需要が高まる現象

見栄っ張り主義者の見栄を充実させる心理学
自分が信じているものを所有すること。
私が特別なんだと思う心理。

事例＞
見栄っ張り主義者は、
高級時計を持っていたら勝ち組気分になれる。
高級バックを持っていたら勝ち組気分になれる。

コンテンツ事例＞
最高のホームページを持ってるから持ったからビジネスがうまくいく

人から何かをしてもらうと、お返しをしなければならない」と感じる心理効果

これは普通に日本人の文化になっていること

最初に説明した通り。

直接の当事者から聞く、情報よりも利害関係のない第三者が発信する情報の方が信頼性が高く人の意思決討定、退定に影響を与える心理効果

事例＞
Aさん・Bさん・Cさんの3人が歪みあっている。
そこへ別の関係ないKさんがAさんの元にやってきて、
3人が揉めているのを知らずにBさんいい子だよね〜Aさんの事認めていたよってボソっと話をして去っていったらAさんはBさんへの思いが変わってしまう。
そして歩み寄り仲良くなる。

全く関係ない第三者を登場させるから効果がある。

事例コンテンツ＞
採用コンテンツにお客さまでもない同業でもない別会社の社長のインタビューを掲載

青山さん）
心理学というものを軸として事例をあげ、コンテンツ例をあげて型Aに落とし込んでいる。
最初のお題を一瞬で脚本を書き換えましたが、最初の目的は達成できた。
つまり成功の道は一個じゃない。
いくらでもある。
だから自分で考えついた道をきちんと進むことが大事だよ。
だだし、失敗には共通パターンがある。
基本と原則に反するもの例外なく破綻します。

今日は何を学びましたか？

参加者）
心理学の18個の自分が知っているものは2個しかなかった。
心理学って本当にあのホームページを作っていく上でも、マーケティングしていく上でも本当に大事なんだなと思った。

青山さん）
心理学だから。心の理りを学ぶって書くんですよ。
なんで人間生活においてすべて必要なんですよ。
心理学を何か特別固いもんだと思ってるんだよ。
子供に対して柔らかい顔や優しい顔、笑顔で接するのは、
怖い顔だと子供が怖がっちゃって引くつびれれになっていって、コミュニケーションを阻害してしまうから。これは心理学を活用してる。
だから今すぐ人生に活かすもんなんだよ。
なんかどっかの箱に入れて高いところに置こうとしてるんだよ。
違うよ、すぐに自分の血肉とするんだよ。
学ぶっていうのはそういうことだよ。
活かさなければ意味がない。

参加者）
自分の日常に合わせて今日聞いてたんですけど、
色々引っかかったりしてるなぁと思い、つまり日常でいろいろその効果が使われているっていうことを今日知ったので体系化して自分の使えるものにしたい。
日常の中で。ちょっと映画は集中してみたいので無理ですけど・・・

青山さん）
決定的に間違ってたと言っちゃったね。
映画は集中したいので無理ですけど。
集中すればするほど、色んな事を取り入れることができる。
つまり、集中っていう言葉を間違って使って、しかも無理とまで言っちゃってるよね。
なんか心理学を別物扱いするんだよ。
そのうちは自分のものにするには相当時間がかかります。
僕は聞いた時から自分のものにするんですよ。
その場で活用しちゃうから俺は知らんこと言われてもつまりこういうことか、だったらこうだよなぁ。これが僕ワンセットじゃない？
ちょっと勉強しておくわにはならない。
別の時間軸に置き換えることないよね？
その瞬間に消化して自分のものにして自分の言葉で放って確認まで取ってるよね？
これですよ。

参加者）
自分の日常でどの心理学に当てはまるか考えて過ごしてなかったです。
それぞれの言葉の意味合いとして捉え違っているものも多かった。

青山さん）
左脳の人たちは文字列で理解しようとするんだよ。
それを僕は全否定してるんです。
文字列を見ながらシーンを描く。
文字列で理解するからとんちんかんになる。

参加者）
日常にもう毎日何十個何百個って接してるんじゃないかっていうぐらい日常に溶け込んでると思った。

青山さん）
千個以上接してますよ。必ず一日千以上です。

参加者）
今インスタの動画をどうバズらせようか。
リール動画を対象にしていたけど、
日常でTikTokとかをこうダラダラ流し見してる時間とか
自分が引き込まれたものなど日常を学びに変えられるのかなと思った。

青山さん）
自分ではまったやつをそれなんで？って自分に問えばいいだけなんだよ。
その答えが必ず心理学の何かなんですよ。
皆さん知識がないだけなんです。
例えば車持ってる人いるよね？
自分と同じ車が街中で走ってて、それを見つけたら、あって思うよね。
それが知識なんです。
知識がたくさんあれば生きてるだけでヒットするものがいっぱいあるわけよ。
知識がないからぼーっとして生きられるわけですよ。
何の学びにもならずに本当に時間だけ過ぎていく人生を送れるわけですよ。
知識が豊富になれば、いろんなことを知れるようになるわけです。
心理学に長けてば人に対して理解が深まる。
理解が深まるから、最初に理解が深まって相手のことをわかってあげれるから
人に対して優しくできるようになる。
寛容になれる
全部そこにつながっていくんですよ。

参加者）
45型設計のリーダーなので
皆さんにその設計の仕方とか動線の引き方とかどうやって教えていくか悩んでいた。
今日すごい重要なことを学べたのでこれを伝えることで、
例えばストーリーテリングしていくところも
この心理学を踏まえたらもっとわかりやすく考えられるようになるので、
みんなにそうやって教えていきたい。

青山さん）
素晴らしい。
もう何にもなかったスポンジがどんどん吸収していくような感じだよね。

参加者）
心理学の理解っていうのはなんか特別なことじゃなくて、
日常的になんとなく感じてたことにこういう名前がついてるんだという感じ。
それが体系化して説明されるとこうなんだ、これに名前がついてるということを知ってるっていうことが結構重要で、各存在が認識できると思います。
このコンテンツはこういう目的でこういう心理学が利用されるんだ。
もしくは利用できるんだ。
っていうことをこれから読み解いていくことになると思います。
このコンテンツはこういう目的でこの効果ということを定めていれば、正しく選択ができる。
コンテンツがライティングができるっていうことになるので型への精度っていうのが大きく上がる。
そのためには日常の中で広告とか溢れてるから見なさいという指導はよく言われてますが、
心理学の効果と紐付けして分類しておく。
そうすると、この場面で使うべきものっていうのが瞬時に出てくる。
そういう形がおそらく型Aが使いこなせている状態なのかなと思いました。

青山さん）
日常の中で体験していることがこういう心理学という学問によってフレーム化されているわけだよ。
整理してくれてるわけですよ。
それをそのまま知識として自分の脳みそに入れていく。
すると日常生活の中で必ずヒットするんで
その瞬間に知恵にできるかどうかな？だけなんだよね。

参加者）
自分が買い物する時とか、その日常生活とかで見えるそのものとかがまた変わってくると思ったので、そういったところを楽しみながら、日常からまた自分の使える引き出しを増やしていきたい。

青山さん）
日常から変えていきましょう。
まず、自分の心を変えるのもすごく大事なことだよ。

参加者）
心理学なので、心理と行動はめちゃくちゃ結びついてることがわかった。
日常的にその心理学を知って入れば、
自分の何気ない会話とかコミュニケーションで相手が
どう思うかとかっていうことを想定できる。
日常の中でも生きてく上で知ってる、知らないだけで全然本当に違うものだなっていうのがよくわかりました。

青山さん）
ネットとか見てて面白いとか、広告だってわかってるのにクリックしてしまうとかさあるじゃん。
俺はいまだにスクショ撮るよ。
スクショ撮ってメモ書きするんですよ。
キャッチにやられたとかね。
写真プラスキャッチにやられた。
そういうのを全部フォルダに入れてんのよ。
で、時間があるときにそのフォルダからノートに全部まとめていってるわけよ。
メモ帳にまとめていってカテゴリー別に分けてるだけなんですよ。
自分がやられたやつ。
自分がはまったやつ。
はなぜ？はまったかって言えるよね。
でどこにはまったかもわかるよね。
これが僕にとって日常になってるってことなんです。
はまった時の心理状況。
何にハマったか。
なぜなぜなんだ。
それを長年メモ書きしているだけ。
なんか特別な努力でもないよね。
習慣に落とし込めるんだから。

参加者）
要望でこの学校のテーマになったんですけど。
僕たちの発見したと思っていたところは
これはもう確証バイアスにはまってたなと。

青山さん）
自分でちゃんと判断基準を持ちなさいって言ってるわけよ。
それには知識も教養も必要でしょ。
物事を自分で決められるようになりなさい。
信念という軸を持ちなさい。

参加者）
日常でどれだけ自分が見たもの聞いたことをちゃんと感じてそれをどんなことを考えられているんだろうというのをやっていければ心理学のところが身についてくる。
本では頭に入ってこない。

青山さん）
本になってるやつはだいたいわからない。
だから小説読んだ方がいいんだよ。
小説とかアニメとかでいいんだよ。
ここに何の心理学が働いてこの描写になってんだ。
ここに心理の描写があるんだと。
その描写のところをそのまま検索をかけてスペース入れて心理学って入れたらさだいたい名前が出てくるんだよ。
心理学の本を読んでも、心理学の勉強に多分ならないと

参加者）
心理学というのは日常的に使わないと忘れてしまう。
生かし続ける必要があるというのが・・・

青山さん）
違う。
そこまでいかない。
生かさなくていい。
感じ取れってことです。
ここに心理の描写があると人の想いがここに出ている。
もしくは人の思いやりがここに出ている。
人の仕掛けがここに出てる。
こういう日常において感じ取る感受性です。
こちらの方がよっぽど大事です。

参加者）
僕も過去に心理学の本読んだことがあって、でもほとんど覚えてないんですよ。
大事なこととしては、掛け算するということ。
掛け算することで、シーンが自分の中でイメージしやすい。
こういう覚え方じゃないといけないんだなっていう学びにしました。
そして覚えたものだけを使っているとワンパターン化してくるので、
自分の中でこの心理学をうまく

青山さん）
そんなん心理学の本なんか読まなくったって心理描写を読み解くという意味で本を読んでください。