第9回マーケティング学校

参加者）まず報告の仕方から教えていただいてしまった。相手にとって必要な情報を正確に簡潔に事実を伝えることをしなければならなかった。また、問題を抱えているなら、どんな問題を抱えているのか報告するべきだった。教える立場であれば、その立場からの報告をするということを教えていただいた。
次に、新規顧客の獲得については、ビジネスモデルを理解し、その上で新規顧客は誰なのか、どこにいるのかを特定すると教えていただき、居場所に対するアプローチの手法・戦術をまとめていくようにとご指示いただいた。今回に関してはガーディアンが全国の中小企業という広い単位の顧客を相手にしているということで、ガーディアンを例に顧客の居場所を特定していくと、かなり広い範囲をカバーできると教えていただき、宿題で新規顧客の居場所へのアプローチ・手法をまとめてきているのでこの場でコンセンサスを取り、青山さんにぶつけ、承認を得る場にしていくというところまでを前回の学校で教えていただいた。
青山さん）OK。ではまとめてきた人どうぞ。
参加者）いただいたターゲットをもとに、そのターゲットがどういう居場所にいるのか、そしてそれに対する策とは何なのかというところを出してきた。
まず、ターゲットに関しては、日本全国の中小企業、個人事業主。
個人事業主と中小企業の経営者、ウェブ担当者がいる場所がどこなのか？というところ。
もう一個重要な点としては、まずは青山さんからいただいた新規顧客の獲得の為の戦術だというところで、集客戦術というふうにさせていただいている。
居場所としてはまず一番ニーズが高い、興味を持ってる人に関しては、コーポレートサイトにいると思うので、コーポレートサイトにいる閲覧者を新規顧客として獲得する為にここに書いてある戦術があり、その次に検索エンジンだったり、SNS。ビジネスポータルサイト。それぞれ居場所があって。それぞれに集客戦術があるという形でアウトプットをした。
青山さん）よくできているんじゃない？

青山さん）WEB成功戦略マップです。これを解説してください。
参加者）はい、WEB成功戦略マップになります。ガーディアンが提供する。サービスのマップになっており、えー、、、。
青山さん）次。
参加者）左上辺にあるものが集客をするための戦術。左下がホームページを守っていきたい、セキュリティをしっかりしたいというその守備のzone、右下が集客だけじゃなくて、お客様がこうしたいという希望を叶えるための戦略を組むのが戦術フェーズです。
参加者）お客様を集客するために行っている対策が左上に集まっています。左下の守備zoneがホームページを運用保守するために行っているセキュリティ対策です。右下の戦略フェーズについてはホームページを運用していくためにガーディアンがお客様に行っている戦略になります。
青山さん）見てるもの見えてるものをそのままつなげていったところで必ず合格は出ないよね。
次。
参加者）まず、コンセプトは3y1000p!!とあり、コンテンツをどんどん増やしていくことがまず大命題であると。マップは大きく分けて三つのフェーズとゾーンに分かれているんですが全ての中心となるものは、ホームページです。そのホームページから放射状に、例えば集客フェーズの方を見るとウェブ広告やmeo対策をすることによって、ホームページへの流入集客ができる。
戦略の部分に関しては、ホームページに対するウェブ戦略ミーティングをすることで戦略を策定できる。
守備に関しては、ホームページを守る土台のセキュリティやサイバー保険がきちんと整っている。というところをパッと見てマップで表しています。
青山さん）
このマップは集客フェーズには表立ってこういう手立てがあるよね。っていうことが示されています。
で、戦略フェーズっていうのは、こういう要素が相まってアウトプットになっていくんだよね。
守備zoneはこういう備えっていうのが必要だよと。
ホームページはやっぱりコンテンツなんですよ、集客フェーズと戦略フェーズをぐるぐる回っていくわけですよホームページとコンテンツを介して。
分かった？
参加者）はい！
青山さん）僕の説明が一番わかりやすいよね。ちゃんと学びなさいよ。はい。では次に送りますね。

青山さん）新規サイトへの集客戦術あれこれ、これも解説して
参加者）新規サイトの戦略戦術なんですけれども、これはえっと、新規サイトを作るにあたって、うーん必要な、、、ウェブサイトを中心に発信していくものになります。えっと。すみません。
青山さん）あー逃げちゃった。はい、次。
参加者）こちらの図解はウェブサイトを起点として、まず縦の軸が影響範囲が広いところから狭いところまでの
戦術が描かれています。横の軸はコストが右に行くほど安いもの。左に行くほど高いもの。というふうに新規サイトへ集客していくための具体的な手法が描かれています。
青山さん）もうちょっと気の利いたことを言ってほしいよなぁ、はい、次。
参加者）このマップは、えー新規サイトで集客する、戦術をウェブサイトを中心として描かれています。
右上は、安く広く伝わる戦術方法、右下は、安いけれども、少数の人にしか伝わらない方法。
左上は広く、ただ費用がかかる戦術法です。
青山さん）それは書いてあるものの取説にすぎないんですよ。一ミリも解説になってないんですよ。
さっき僕、手本示したよね。誰も一ミリもそこに近づこうとしないんですよ。
己の解釈のまま言いたいように言ってるだけなんですよ。
この図解、新規サイトって書いてあるけど、集客戦術はこれだけあるんですよ。
で、各フェーズで切られてますよね？
こういうフェーズをよく考えて当てはめたらいい。
そしてSEOはどこ？という形でハテナマークがあるんで、SEOはここだと思ってます。とこういう形でこのマップさえあれば淡々と物事が進められる思います。っていうのが説明・解説じゃないの。
参加者）そうですね。
青山さん）この図。SEOはどこですか？

青山さん）SEOはどこですか？
参加者）真ん中の薄いオレンジの領域でテレビから集客してウェブサイトに持ってくる際に使われる。
参加者）オレンジの丸。
参加者）広域安価ゾーン。
・・・
青山さん）ぶぶー。広域の東西を突っ切るものです。
SEO業者に委ねたら広域で高価なものになります。
自前でやれば広域で安価なものになります。
その度合いによるものがSEOです。
青山さん）SNS広告はどこに位置しますか？
参加者）広域狭域の南北を横断しているところ。
参加者）バナー広告あたり。
青山さん）バナー広告と雑誌の間ぐらいで若干右よりです。
おおよそそこうやって捉えたらいいんですよ。
手法はもう全部載ってるよね？
パブリシティの中にあのプレスリリースとかも入っていると思ってください。

青山さん）宿題は見直す必要がある人は？
（ほとんどの人が挙手）
青山さん）項目で思いついたのを書いてるだけってことです。
集客の手法は？
こんだけあるんだ、世の中で。なるほどね。
その中でこの項目に合致するのはどれだという取捨選択をしてないということだね。
行き当たりばったりの思いつきでやりましたということ。
それは体系化をしていない証しです。
思考を進めるときに、その考え方、やり方、行動はほぼ失敗します。
まず全体像を捉えるんです。
集客にはこんな手法があるんだ。なるほど。
じゃあ私たちが定めた項目に合うのはどれだろう、というふうになっていく。
今度はコンテンツに関してはどういうことが必要かというのも副次的に必要になってくる。
それらをきちんと整備しなければゴールにはたどり着かないと思いませんか？
（宿題修正の時間）
青山さん）どこが足りなかった？
参加者）アフィリエイトが足りなかった。あとは網羅されている。
青山さん）いいんじゃない？じゃあこれをどうする？
参加者）チーム間・組織間で共有する。
参加者）中身をしっかり理解して使えるようにしていくこと。
参加者）出した集客戦術をコンテンツに反映させる。
青山さん）その手前でやることは？
参加者）どの戦術を使うのか取捨選択。
青山さん）そう。
ベストプラクティスを選定する必要がありますね。
セカンドプラクティス、サードプラクティスもそう。
どれをやっていくのか決めないといけない。

■コーポレートサイト上で追加すべき集客戦術は？
参加者）チャットボット導入とモックアップの提供。リターゲティング広告は今は必要ない。
メルマガに関しても今はLINEに移しているので必要ない。

■検索エンジンは？
参加者）リスティング広告、バナー広告は予算がかかるので優先度が低い。
セミナー、アフィリエイトも必要がないと思う。
参加者）リスティング広告は少額でも行った方が良い。社内で知見を持つ必要があるため。
ウェビナーに関しては今は必要はないが今後行う可能性はある。

■SNSは？
参加者）すべて必要ない。
参加者）SNS広告は、もともと公式SNSの戦略の中にある。X、インスタグラム、Facebookで反響が良いものは広告を打つ方針のため将来的にはやる。

■ビジネス情報サイト・ポータルサイトは？
参加者）プレスリリースは行う。公的な場所にお知らせを出すので営業時等に権威性が高まる。ビジネス情報サイト・ポータルサイトの掲載は行うが媒体をしっかり吟味する必要がある。
参加者）プレスリリース打つことでSEO対策にもなる。

■オンラインコミュニティ・フォーラム、マスメディア、所在地・電話番号・メール
参加者）オンラインコミュニティ・フォーラムは専門家として参加できる人材がいないため行わない。
マスメディアはテレビCM、ラジオCM、新聞広告。いずれも行わない。現在の情勢としてこれらは費用対効果が低い。飛び込み営業、エリアポスティングは現在の営業形態に即さないので行わない。

■駅、人が多い場所、業界団体・商工会議所・地域団体
参加者）屋外・交通広告、宣伝CAR、商品パッケージいずれもやるべきではない。
団体が行っているメルマガへの掲載、商談会への参加、交流会への参加、イベントの企画は行いたいが営業マンのリソースを考えるとやらない方が良いと思う。
青山さん）費用感が分からないと判断がろくにできないからそれも入れること。

■士業、業界専門誌・新聞・広報誌体、銀行
参加者）共同セミナー・ウェビナーは今後またやる可能性はある。展示会への出展も可能性あり。情報誌・ミニコミは必要ない。銀行もなし。
青山さん）集客戦術を打とうと思っても、実際中の人がやってくれないと進まない。
内部でやらないなら、外部に金払ってやる必要が出てくるが、費用対効果考えていかなければならない。内部費用でできるはず。
現状を見据えて集客戦術を練り、PDCAを回さないといけない。

青山さん）これは一般的に通用する戦術。
顧客には公開して最初のMTGで話すことができる。話し方としては、集客しないと話にならないが、よそに頼んだらこういう金額になる。うちが得意なのはこの辺ですよ！
だからこの辺からやりましょう！そのために戦略立ててきました！ってやったらいいと思わない？
現状のMTGではまったく伝えていないはず。

■ついていけてない！という人は？
・集客。戦術。の中でわからない手法のもの
→自分で学べば済むこと
・ガーディアンの集客戦術と一般企業向けがどう違うのか？
→まだ企業が何たるかっていうのがよくわかってない状態。それは答えを聞いてたらわかるから。
答え
参加者）大前提としてガーディアンの集客戦術はいろんなところで通用するという前提のもと、基本的にそこまで変えてない。ガーディアン固有のところを変えた形になる。
→正解
これガーディアンでしか言えないことだよな？っていうのを変換しただけ。
新規顧客の獲得において、集客の戦術を固めろ。最大公約数から絞った形が見える状態で固めろと。
同時に最大公約数があるんだから、虎の巻も一緒に完成させろ。所要時間30分やる。それ以上かかったらお前らヘタレだぞっていうレベル感の話。

■うちが得意なところ、プライオリティを付ける
青山さん）これは虎の巻きを作ろうぜプロジェクト。業務で活かせるように。
ということは、うちが使うんだよ。外に向けて。お客さま向けに使うもの。
だから、うちが得意なもの・できないものあるでしょ？
こっちは万能じゃないということをわかってないとさ。うちが苦手なものばかりを、お客さんに勧めたらどう？ばかかってなるよ。誰がやんだよって話になんない？
そこを知っておかないといけないんじゃないの？でないと機能する虎の巻きにはならないよね。
ここが整理整頓のところです。まだ絞っただけ。ちゃんと整理できてない。
そしてプライオリティもちゃんとつける。
5段階評価で、5が得意。
うちがすでにやってるものは全部5です。
例）公式ライン、SNS運用、コンテンツマーケティング

参加者）今回は自分が今何をやっているのかを必死に見失わないようにしながらなんとかついていっていた。
まず自分が何をやっているのか現在地の把握ができておらず、不安になりながらいろんなことをやっていた。
青山さん）予習復習が足らないんです。三連休でボケまくった状態で出てきてるだけです。きちっとするように。
参加者）今やってることの段階を全然自分でわかっていなかった。
虎の巻がどこまでいったら完成するのかもわからなかった。まず、そもそも虎の巻自体が自分の中でわかっていなかった。
青山さん）この虎の巻きが僕はもう完成したって言った。お客さんが”新規顧客集めたいんだよね”と言われたらもう対応できない？この一枚あれば。
手法これだけあるんですよと。
社長、どれをお考えですか？というふうにいくらでも進められるよね。
これを考えていらっしゃる。
”自社でできますか？”と。
”いや、自社では。”とおっしゃるなら、
”費用感これぐらいなんですけど、どうですか？”と。
”え、そんなにすんの？”と。
”じゃあ現実的じゃないってことですね。”と。
”じゃあ他ではどうですか？”
これ、バカでもできると思わない？
ガーディアンが得意なところだったらうちがやりましょうかと。じゃあSCSC5にしてください、6にしてください、8にしてくださいっていう話。バカでもできるものが虎の巻。
参加者）一番最初に青山さんからいただいた資料で、これについてどう思うか、というところを自分が振られた時にすっと答えられなかった。
青山さん）図解の読み取り能力が全然足りない。鍛えておくように。
鍛錬すれば必ず追いついてくから。心配しなくても大丈夫です。
参加者）青山さんに思いつきで手法を書いているだけと見破られてしまった。自分のも直したいなと思う。最後にできるできないっていうところで、以前そういえば営業の時にこういう形でやってたなと思い出し、そうやっていけばいいんだなと今日気づいた。
青山さん）もうこれがあったら万事任しとけって感じでしょ。これが九枚全部揃ったらどう？
参加者）私もできると思います。
参加者）今日はまず青山さんにほとんど作業を主導していただいた形になってしまった。
その中で次はどうする？という質問に止まってしまい、ちゃんと回答できなかった。ここがそもそも虎の巻を作るぞというご指示の理解のところでポイントを押さえてフロー化することができていなかった。虎の巻作るぞと言われて、自分だけだと完遂できなかったとわかってしまった。
一番最初の理解のところが足りなかったままで行ってしまったなという反省。
青山さん）皆さん全部そうなんだって。ふらーっと参加してるから目的も見失う。最初の一歩のところで勝負してないからふにゃふにゃってなっちゃう。わからなかったらわからないと。声を出さなきゃいけないんだけど、こっちがわざわざ聞いてやらなきゃいけない。わからない人に手をあげろっつったら堂々と挙げるのにわからないって自分で言わねえんだよ。私わかってないんだけど、放置してもらって結構ですよっていう態度を取ってんだよ。
参加者）今日は言葉の意味からそもそもわかってないものが多数あった。そういったところも復習予習が足りていないという反省。また、現場に降りた時に中の人がちゃんとやっていないと機能しないとに青山さんがおっしゃっていた。ガーディアンでは網羅できていても中の人がちゃんとやっていないと結果的にはお客様には提供できないので、しっかりと体系化していこうと思う。
青山さん）そう。5ってしたのはみんな5にならないとダメだよって意味だからね。全員に対する宿題だからね。言葉の意味を知ればいいっていうレベルじゃないってことです。5じゃないといけませんよっていうことです。
参加者）この虎の巻を僕らが頭の中に叩き込むことで、お客様に正しいコンサルができるようになると思った。今の段階では詳しくお客様を導いてあげられないんだなと今日あのすごく感じた。
青山さん）いや、まだこれがちゃんとできても基礎コンサルですよ。その上で相手の意図を汲み取る。マーケティングのプロとして現状をちゃんと伝える。あなたの意図を汲み取ったけど、それは夢物語だよということをちゃんと教えてあげている。現実的にはここから始めていった方がいいんだよということをちゃんと教えてあげて、ちゃんと向こうが手を打てるようにしてあげるっていうのがコンサルなんで、まだ基礎レベルです。
参加者）まだまだ言葉のところ理解できてないっていうところもいらっしゃったので、ここは基礎知識ですよというところ。
今回は虎の巻の作り方を教えていただいている段なので、これがいろんなものに自分の業務での虎の巻き化ができる土台を教えてもらったということはどういうことかっていうのをしっかり考えなきゃいけない。
青山さん）そう。横展開してもらわんとね。
参加者）かつ虎の巻ができたからといって。何か業務にすぐ活かせるかというのは、虎の巻をどう活用するかという、人次第にもなってくる。お客さんに価値を届けるため、この学校をしっかり活かしていくこと、しっかりと業務で実践していく。どんどんチャレンジをしていきましょう。
青山さん）僕の言う虎の巻とは、君らの言うマニュアルを進化させ、実践的にしたものです。
つまり君らの言うマニュアルというのは僕にとってはマニュアルでも何でもないってことです。
僕の中ではマニュアルは虎の巻なんです。
虎の巻はマニュアルなんです。
君らの言うマニュアルっていうのはただの取説です。
全然進化もしてなければ実践版でもない。
間違わないようにしているだけです。
貢献できるものではないです。成果を上げるものではないです。
つまり、手元に置いているマニュアルは全然不完全です。
虎の巻化してくださいね。