必殺144｜ゴールを明確にし、交渉で自分の狙い通り決めきるには

Q：クリエイティブプロダクト部 カスタマーサクセス隊 隊長 児玉さん

交渉ごとで負けます。

上司にルートを引いてもらってあと詰めるだけの時に、最後ちょっとずれてちょっと形が変わって、

上司にケツを拭いてもらうっていうパターンが結構多いです。

そういう時に決め切るっていうところをどうしていけばいいかをお伺いしたいです。

青山Answer：

それを交渉術と考えていること自体が大間違いです。

ミッションコンプリートまでの道、ステップを自分で明確にできていない。

上司から指示を受ける。上司が道筋を作ってくれた。

ぼんやりとこれでいけるんだという中で走っちゃってると思う。

相手があることなので、必ずゴールまでには関所があるんだ。

その関所の1個1個を確実にクリアしていかない限り、絶対ゴールにはたどり着かない。

その1個1個の関所をちゃんと定義できてるかい？

その関所を超えてから次の関所までの道のりの上にきちっと定義ができてるかい？

もし、その道乗りからずれた時どうやって戻すの？っていう策があるのかい？っていうところなんです。

（富士）山があって、目的ゴール（頂上）にたどり着かなきゃいけない。

まず、ゴールの位置が明確に上司の言ってるところと合致しているかい？

児玉さん：

理解できてます。

青山Answer：

理解ではなく、絶対に合致していますか？

児玉さん：

絶対にではないです。

青山Answer：

富士山さんの高さは？

児玉さん：

3,000なんぼかです。

青山Answer：

君の答えは3000なんぼか。でも、上司は3,776M って言ってる。

3,775Mでもないんです。これ（の違い）を言ってるんだよ。

絶対に合致しているか？

児玉さん：

絶対ではないです。

青山Answer：

それは絶対に合致させることできるよね。

指示を受ける時にゴールを確認しろ。みんなゴールを適当な解釈をするから、みんな誤っている。

ゴールが合致していたとして、9合目から先の9.9合目までの道のりはこれまでより10倍は険しい道のりだと心せよということ。

ここにどういう関所を置くかなんですよ。関所＝ チェックポイントね。

クリアした方がいい関所なのか、クリティカルパスの関所なのか。必ず設計があるんです。

そして9.9合目から登頂までは、これまでより10倍は気と心を研ぎ澄ませよということ。

物事を決められない人ほどもう緩んでるんです。物事を決める人はここからさらに10倍、気と心を使うんですよ。

ほぼほぼリーチだよね。業務においてこれができてるかい？

児玉さん：

できてないです。

青山Answer：

まず（10倍、気と心を研ぎ澄ませる事を）やろう。その上での交渉術です。まずこれを知らなきゃいけない。

富士山で有本さんが示しているゴールは 「3,766m」、この地点なんだよ。そこを目指さなきゃいけない。

そこから逆算した設計が必要だよね。その設計が間違ってたら、正しく間違ったゴールに行くよね。

まずこの山を思い出すことです。

「さ、ここから本番だぞ！9.95目まで来た。気と心を研ぎ澄まして絶対に（気と心を）抜かんぞ！ここまで来たんだから抜いちゃならん！」

と仕留めるんです。 交渉術はその後です。