マーケティングを実践！|第3回マーケティング学校

企業の目的は顧客の創造であり、その目的を充足させる機能として、マーケティングとイノベーションの２つがある。
イノベーションはまったくあたらしい満足を提供することであり、
マーケティングは顧客のニーズを探求し顧客満足を提供することであり、マーケティング活動の第一歩はわが社の事業とは何かを定義すること。わが社の事業とは何か？を定義することは、〔顧客、市場、用途〕を徹底的に定義することである。
〔顧客、市場、用途〕をそれぞれ定義しよう

顧客：日本の中小企業・1-499名までの企業
市場：ホームぺージを持っているor持とうと思っている
用途：ホームぺージを活用して集客をする、利益を出す

顧客：ホームぺージで成果を上げたい中小企業
市場：日本全国
用途：ホームぺージを通じて、成果を上げること

顧客：全国の中小企業
市場：なんらかの悩みを持っている人
用途：HPを通して、売り上げを挙げたり、採用をしたり、悩みを解決すること

顧客：モデル、インフルエンサーも顧客になる
市場：モデル、インフルエンサーが活動している場所
用途：ホームぺージを活用して、自分を売り込む

青山さん）誰もたどり着けていない！

青山さん)顧客は5種類合って、マーケティングはまだ見ぬ見顧客にアプローチする。
そして索敵についても教えてきましたね！
それを踏まえて、深く考えていきましょう！

「事業とは、智慧(＝知識×経験)という知性資源を経済価値に変換するプロセスである。」
肉体労働者とは違って、知識労働者は知識を銭に変えるってことだよね？
このプロセスが事業だよね？
顧客を定義するためには、顧客は誰か？を問わねばならない。
顧客は誰か？を問う時には、まず顧客を分類しなければならない。
Kさん
「顧客はすでになっている顧客、顧客になりそうな見込み客、潜在的になりそうな潜在客、まだ接触がない未顧客、非顧客は顧客としないとした人たち。が誰なのか？を定義しなければならない。
自分が正解だと思い込まずに、ぼんやりした定義を徹底的に定義していく必要がある。」
さっきみんなが言っていたのは、顧客と市場をごっちゃにしている人が多かった
Kさん
「潜在客の居場所を特定することが大事であり、その策適法を教えていただいた。その索敵をし、特定したら潜在顧客を未顧客にする、、、
潜在客は居場所が分からない。
未顧客は居場所は分かっているけど、見込み客になっていない。
潜在客の居場所を特定することが大事であり、その策適法(検索KW)を教えていただいた。
そしたら、潜在客を未顧客にするためのアプローチをする。

市場を定義するには、どこで買うのか？を明確にするのが必要。
市場が明確になっているのが、顧客と見込み客、未顧客。これらがどこで商品を買っているのか？を明確にする。」
市場は？どこで買うのかって言ったらうちで買う以上終わり。
小売店だったらどこで買うのかって色々ある。でもガーディアンはうちしかない。
Kさん
「どこで買うのか？はチャネルとかではないですか？」
それはそこからの細分化だよ。

Kさん
「うちで勝ってもらうためには、顧客観点に立って、同じ市場で戦うべき競争相手を分析をして、顧客観点と競争相手、から自社のサービスのUSPを抽出し、それをもって用途を定めるのですが、それは何に価値を見出しているのか？であり、これはニーズを分析して導き出し、USPを合わせていく。顧客価値を特定出来たら、勝ちを見出すベネフィットを顧客に提供するのが必要であり、それは商品サービスを通じて得てもらう。満足してもらう。これを仕組化するのが、用途の定義である。」
これはマーケティングの基礎中の基礎中の基礎中の基礎。
だからパーッと話せるようにならないといけない。

Tさん
「顧客を定義するためには、顧客は誰か？を問わねばなりません。その顧客には5種類あり、顧客、見込み客、未顧客、潜在客、被顧客の５種類。この潜在客の居場所を索敵し、明確することによって、潜在客が未顧客になる。その未顧客にアプローチをする。
市場を定義するためには、どこで買うのか？を問わねばならない。ここでいう市場をうちである。
顧客観点とは、未顧客と見込み客の観点を言う。そして競争相手を分析し、USPを抽出する。
用途を定義するためには、何に価値を見出しているのか？を問わなければならない。
顧客価値は未顧客と見込み客の顧客価値。この客に対して、自社の商品、サービスを提供することで、満足につながり、ベネフィットを得てもらえる。これらの一連の流れを仕組化することで、ベネフィットに繋がります。」

まずは5Cから呼んで行って。
・Consumer=「顧客の理解」
・Competitor=「競合他社の理解」
・Company=「自社の理解」
・Community=「地域社会の理解」
・Customer=「中間顧客の理解」
5C分析は顧客の理解は、競合他社の理解、自社の理解、地域社会の理解、中間顧客の理解をすることにより理解できるようになる。
カスタマーは最後に読むようにしましょう！
色んな所で、配置が違う(多くはcompanyが真ん中)だけど、これで覚えて！
顧客の脳内のどこにポジショニングにするか？がマーケティングだから、顧客を真ん中に置いている。
競合他社
中間顧客＝代理店、小売店。
地域社会、社会
自社
それぞれによって顧客は変わってくる。

4つを分析し、4つが与える影響をもって、競合企業との競争関係に立つ自社を明確にする。
競合企業との競争関係
新規参入の脅威
買い手の交渉力
代替品の脅威
売り手の交渉力

Product=「製品」
Price=「価格」
Prace=「流通」
Promotion=「販売」
4P分析って書いてある裏に顧客がいると思って。
だから売る仕組みなんだよ。売る仕組みそのもの。
一個前のページの仕組化ってところがまさに当てはまる。

手活動として、購買物流→製造・生産→出荷物流→マーケティング販売→サービスによって利益に繋がり、支援活動として、全般管理、人事・労務管理・技術開発・調達がある
基礎的なところとして、ここに書いてあるこれだけの数(23個)を分析していればいい。
逆に言うと23の考えがないとダメってこと。
4つのフレームワークは調べたら、うだるほど出てくるから、適当に見とけばいいから。

非ターゲット：ターゲット領域外の非顧客
↓
非顧客：企業方針として取引しないお客様
↓
潜在客：ターゲットになるがまだ、、、
↓
未顧客：居場所は特定できている
↓
見込客：すでに何らかの接点がある
↓
顧客：取引を始めたお客様

顧客の先に二層ある
顧客の先には、リピート客、ファン客がいる
潜在客を未顧客にしないといけない。
そのための手法は、「索敵」
未顧客を見込み客化する必要がある。戦術が必要。
見込み客を顧客にする必要がある。戦術が必要。
顧客をリピート客にする必要がある。戦術が必要。
サロンならホットペッパービューティーを使う
来店時の接客でリピート化する。ファン化もする。それぞれ、戦術が必要となる
飲食店でも
チェーン店かして儲かっているところはWEBとの接点が必ずある。(LINE友達など)
そうやってファン客化するための仕組みがある。

顧客ニーズ高低、顧客ベネフィット高低
SCSC Legal：顧客ニーズ高、顧客ベネフィット高。
ニーズ：最悪、刑事罰になってしまうから、ちゃんとしなければならない。
ベネフィット：信頼性UP
法律を守って、堂々とプロモーションしたいというニーズを仮定したら？
ニーズは高くなる。
見込み客をターゲットにすると
属性によって、ニーズもベネフィットも変わってくる。
新型のiPhone
iPhoneを何度も買っている人からしたら、ニーズは高く、最新機種を使えるからこそベネフィットも高い。
純前たるマーケティング＝潜在客においては？
そうすると、難しい。
機能を押し出して、未顧客から見込み客までもっていく。
串刺し機能は一つしか伸びない。
この中にいろんなものが書き込まれているべき。
その中からWEBサイトにはどれを掲載するかを考える必要がある。
SCSC CUE
ニーズは高く、ベネフィットは中間。
ちゃんとしたホームぺージが安く持てるからニーズは高い。
だが、育てる必要があるが、サービスでは提供していないので、ベネフィットは中間。
SCSC CUEとはいっても、SCSC CUEのなにをもって？が必要になってくる。

SCSC Legalの顧客はどこか
機能性：低、精度：易
会社で行われていることは、こうやってマーケティング分析に基づいている。

SCSC CUE
価格は低く、機能・性能はサービス全体では中の高。
SCSC
価格は低寄り。CUEよりは高い。機能・性能は高。

CUEは、いいホームぺージが欲しい、かつ、でもできるだけ安いのがいい。＝高と高になる。
パッとはめるだけじゃなくて、理由を箇条書きしておくだけで違う

ホームぺージをイメージするのではなく、サービスをイメージする。
CUEは易と易。
OWLetレクチャーしてくれる？
CUEは、レクチャーがない。
→マニュアルとCMS内の動画で確認するサービス。
これが入っていれば、易と易。

アップセル：SCSC CUE→SCSCなど
クロスセル：SCSC CUEにローカライザーをつけるなど
SCSC CUEはどちらも易と易。どちらかと言えば、アップセル寄り。
SCSCはサービス自体が9種ある。＝アップセル。
Legalはクロスセル。色々派生させられる。

SCSCは右上の商品変化対応度：低、市場成熟度：易
商品の変化対応度はプラン変更が簡単なのでしやすく、ホームぺージの成果を上げるという市場はまだ参入している企業はいないから鮮になる。

SCSC CUEは競合比較は高く、魅力伝達簡易性は易。
SCSCは競合は高いが、魅力伝達は若干みどりより。
だからCUEを生んだんだよね。

SCSC CUEは右上の価格明朗性：高、価格妥当性：高。
理由は価格が2000円で、明確かつ圧倒的に安いから。この枠に収まらないぐらい右上にいる。
SCSCは価格妥当性は高いが、価格明朗性はSCSC CUEよりは落ちる。

これらの分析はスパッとできるようにならないといけない。
今までやっていたのはあるものの分析でしょ？でも本当のマーケティングは全部右上になるように生み出すんだよ。
考えたら道のりって長いよね。
今日はうちの商品がどうやって、マーケティングを通して生み出されているのかを教えた。
誰もが知っている商品を分析していけばいいと思わない？
これを何回か通していけば、できるようになる。そしてこれらには方程式がある。そしたら1時間でマーケティング戦略を練れるんだよ。それをWEBに転換する方程式もある。
WEBはログが残るから分析できる。だからこそPDCAを回していける。そうするとHPを作るのも楽勝になっていく。