ヒアリングって、具体的に何を聞けば良いの？|第204回WEB学校 | 新・WEB学校|WEB戦略マーケティング"超"実践型講座|株式会社ガーディアン | 初期無料のサブスク型ホームページ制作｜7万実績のWEB戦略とAIで成果を出す

Q：業績が落ちてきた原因？⇒不明
ロシアウクライナで物価高。エアコン系の部品も上がったり、入りにくくなって、件数が減っている。コロナの時期は結構忙しかった。落ち着いた。皆設備が整ったからかな？

Q：ポータルサイトは？例）暮らしのマ－ケット
⇒やってない。SNS等もやっていない。口コミオンリー

Q：引っ越し業者との連携は？⇒NO

Q：個人宅からのオーダーがあった場合のフロー
⇒恐らく一旦現地確認してから。「今日は見積もりだけ」とか言っている。現地確認・見積もり・OKだったら発注になるが、すでに機材持ってて今すぐとかの対応も可能。自分でやっているのでその辺は自由。

青山さん）基本的な流れとして、エアコンは室内機と室外機、そのあとに配管をやって、ちゃんと空気が行きかいするような工事。
試運転して大丈夫とテストして終わる。
なので見てみないと分からないから見積もり作業は必要
問い合わせ・見てみて・見積もり・発注。基本2タイム

Q：電気工事とエアコン設置が同時に可能？
青山さん）二種免許ぐらい持ってるでしょう？電気工事士の二種の資格。商業施設なので一種を持っているはず。ガスの資格もたぶん持ってる。ガス溶接作業は絶対に必要。オールマイティーで出来る国家資格の冷凍機械責任者のはず。HPのネタとして必要。ちゃんとしてますよ。
仕事の流れで仕事の範囲を証明できる。ここからここまでできますから、こういう人・こういう人うちに声かけてねのストーリーになる。多分資格3つくらいある。
例）ドライバーも大型の資格。当たり前すぎてすごいと本人たちは思っていない。でも一般素人は知らない。ちゃんと資格持ってるから大丈夫だ、と思わせるのがGDNの仕事。

Q:メインターゲットエリアは？
⇒関西内。特にない。京都に住んでいるが、滋賀・大阪・京都…愛知もよく行く。家の近くならありがたい。

青山さん）孫請けだから、仕事が確定しているから平気で行く。個人は基本的に単価が低い。移動は車で、機材もある。コストを考えると、京都から和歌山は行ってられない。
それを考えるとぶっちゃけ見積もりは遠隔でやりたいが、できない。
見積もり出して100％来るなら良いが、2タイム。その時間。古いのを変えるとなったら、取り外しだけで1hかかる。取付込みで4h。すると近場が良い。
京都市伏見区なので、京都一円＋滋賀、城陽・宇治も。滋賀草津・大津は余裕。宇治テリトリー。亀岡ちょっと遠いな。高槻…このエリア。一円で区切れる。

Q：電話ヒアリングで仕事は？
青山さん）それで見積もり完結するのが〇％
現地確認が〇％は知りたい。それでコストが変わる。
電話で完結するならフォームで質問形式を作成可能。その情報が入ってきたら助かる。相手本位に立ってどういう仕事の手伝いができるか探る必要がある。

ーーーーーーーーーーーーーー

◆性格（ビジネスに寄せた）
・頼まれたら断れないタイプ。ちょっと見つけたら頼まれていなくてもこれもやっておきましょうかタイプ。「えー。ありがとう」でもえらぶらない。「いえいえ」、で終わらせるちょっとシャイなところ。それを一人になったら今日もいい仕事したぜ、タイプ
⇒エアコン周りのことは変なこと気にせず全部相談してくれたら良い。
資格・人柄・キャリアで頼りがいのある、小回りの効くご近所のプロフェッショナル

エアコン周り何でも相談できるなら「なんでも」の具体的事例をたくさん挙げる。
ブランディングになる。「あ、うちも」とかある。設置場所によって電圧が違う等。
それに最適なエアコンも提案できる。室外機も適当に置かれるとたまったもんじゃない。
夏は暑いし冬は寒い、それが生活導線にあったらめっちゃいや。
全部やっているなら「お任せください」にHPではなる。もっともっとイメージを。

YMさん）BtoBとBtoCやっていて、Cは❶すでに機材ありと❷なし。Bは職人仲間や会社等懇意に。Cの機材ありは相手の目的がはっきりしているので、できますよと教えてあげるだけ。
3パターン全て料金体系、これ以上、いくらくらいを。
⇒
青山さん）金額によって示さないのはナンセンス。でも「〇円～」は当たり前。
下請け・孫請け系は不要。
ダイレクト。商業施設からダイレクトに来ても良い。
個人事業主で屋号立ててブランディングがうまくいけば直接来る。商業施設や商店街。
仲間がいるからチーム編成してやる。オフィスでも商業施設でもどんと来いということ。
・誰もHPのカラー等ヒアリングしていないから、まだHPを作ろうとしていない。
じゃあ何を目的にしたヒアリングをしているのか？そのテーマが持てていない。
なんとなく情報を集めようとしてるだけ。何となく集めるにあたって何があるか考えて、質問しているだけ。それは目的なく迷走しているだけ。
・USPを作ろうと思ってヒアリングしている、目的がある。
情報が出そろった瞬間に、ヒアリングしている最中にUSPが確定する。
確定したら土台として積み上げてどうゴール設定したら良いかな？のヒアリングフェーズに入る。そして周辺、どういうコンテンツをちりばめたら良いかな？のヒアリングに入る。
するとコンテンツ群が決まってゴールの道筋が決まっているから導線図が決まる。
・で次はサイトのテイストになっている。ヒアリングが終わった時には、設計は頭の中で終わっている。だからアウトプットするのに10分。フェーズが違う質問をしていると情報がバラバラになる

・現地視察しかない。どこにエアコン・どこに室外機…後はそれに合う寸法のエアコン本体を手配できる。客に提案してこれでいきましょう、になる。そこからの手順は同じ。だから手順は決まっている。
・オペレーションの雛形を用意しておいてあげる。（安いのは受けたくない・対応が変わる）
慣れていない人は、いっぱいきたらうざい。10件問い合わせ、7件しょぼい問い合わせだったら「HPなんかいらねえよ」にすぐなる。問い合わせ3件でも良い。
売り上げが下がっているのもあるが合間を埋めたい。主たる仕事ではないと思っている。最初はそれで良い。でも3件中3件良いじゃんとなると「HP最高だな」になる。
・旦那さんは業界にどっぷりだから分かっていないだけ。ノウハウを持っているのにアウトプットできていないだけ。
例）小さい子供がいると換気機能が大事。高齢者はエアコンに頼らない性質が高く熱中症で死んじゃう。主婦は電気代電気代とせこい。エアコンを主語にしても三大ニーズがある。それをきちんとコンテンツ立てしているところはない。
Sさんがヒアリングしてあげたら良い。旦那から当たり前でも、素人からするとすごい。当たり前すぎて価値を分かっていない。それを引き出してあげたらコンテンツはいくらでもできる。
・室外機の風うざい、方向変えて欲しいとかあるが、スペース上設置できるスペースが決まっている。そしたらそこに風の方向を変えるカバーを付けてあげる等いくらでもできる。
でもそれを設置に行くのは嫌。新規にあれもこれもと足してあげるのは全く苦じゃない。売り上げも増えるしいいじゃん、というタイプ。
その場で見積もりも変えられる。現場にさえ行ってしまえば平気でぽんと受注が取れるタイプ。その可能性もHP上で謳っておけば問い合わせしやすい。
個人宅の決定権者はほぼ奥様。女性受けするような見せ方・アプローチ・情報の出し方。高齢者は自らではなく娘・息子世代は親が心配だから影響力。子育てに関しては絶対的にお母さん。
例）子育て中。何年前のエアコンだと1年でこれだけばい菌が回る。今のはこれだけバイキンが少ない。
データ証明コンテンツ。子供、女性の肌…乾燥しちゃう、だけじゃない。
ベッド周りに多い。菌が付着しまくっているところに寝る。そんなまじめコンテンツ
～全部俺にお任せください。小回り効くし任せてよ。ということ。
もうもはやヒアリングすらしていない。コンテンツがどんどん生まれてきている。
ーーーーーーーーーーーーーーーーーー
設計なんか超簡単。相手の立場になって相手を勝たせる、相手顧客を喜ばせる
・後は屋号が大事：（顧客屋号）　※ロゴ＝ないので、作らないといけない。
サブキャッチ、キャッチコピー。キャッチコピーに従ってUSPが3つくらいボンボンボンと出る。
1975年生まれなので50歳の年。（子供は9歳と4歳）
あと18-20年頑張ってもらわないといけない。70まで現役でいてもらわないといけない。
75歳まで稼ぐものを70迄で稼げたら良い。そのためにWEBをやる。
マップ。ライフサイクルを考えた上で自分の年齢…子供の年齢をかけ合わせたらあと20年現役。その礎を作らないといけない。その一助にHPがならないといけない。
（顧客屋号）の仕事のスタイルの中に組み込んでもらわないといけない。WEBが入ることにより業務ルールが変わるはず。それも総合的に設計してあげないといけない。
WEBとはこうやって付き合っていくんですよ。できそうだな。この辺はSさんやってくれる？もちろんよ、ニコ。で実態は全部旦那がやる。旦那さんにはプライドがある、その領域には入らない、だから「私にできることを言って」の方がよっぽど良い。自分の仕事もあって子供もいるんだから、で円満。

・イケメンなの？（青山さんの風体でまごころサービス、は絶対に合わない。）
⇒外見は一見悪そう。ちょい悪そう。髪の毛がちょんちょんに短い金髪っぽい。柄悪そう。とび職っぽい感じ。体格は細め、身長は165位。

・クライアントさんをどう打ち出す？
⇒簡単な話。エンドが助成金をもらうからやらせたら良い。でも案内をしてあげたら良い。エコマド関連。
それをやってあげる・代行してあげますよだと桁違いになる。エコマドはこれで勝たせたようなもの。助成金かけ合わせのコンテンツ充実して、表に出して集客しろ。
助成金情報絶対逃すな、些細なことでも逃さず全部更新していけ。
セットで見せる！で大当たりした。意外と一般家庭の人は知らない。
京都というより「国」。子育てエコホーム支援事業。手続きが煩雑でうーんとなるところが多いが、気にしているところは100％業者に相談しちゃう。京都府に問い合わせるのではなく、業者に聞く。その虎の巻だけ持っていればOK。桁が変わる。
その代わり旦那が嫌がる層の客が増える可能性があるから、助成金とセットだったら料金を強気で出せる。実質負担これだけという見せ方ができる。それに手ごろ感があれば来る。
助成金の形でマジックを仕掛けられる、お得感がある。小回りがある。
こわもてだったらエアコンのプロ！で打ち出すと頼りがいに見える。

実質自分の車で行くんだから機動力・小回り効いて、親分肌で気づいたところやっておきましょうか？もするから評判になる。旦那の性格上、お客様の声を拾ってこれないと思う。アンケート用紙として仕組み化として。自分の仕事の記録を必ず取って下さい。B・A写真をスマホで撮るので良い。それこそコンテンツはSさんがやれば良い。

お客様の声を広げるかどうかで全然変わってくる。エアコン室内機・室外機だけの写真だと色気がない。喜んでくれている喜んでいる家族風景があると全然違う。
そこは圧をかけてでも旦那を説得しないといけない。それさえできたらいける

IHくん）
❶20年の歴史⇒20年という情報は大事だが、USPになるかというと。いくらでもいそう。いそうなものはUSPにはならない。
❷エリア
❸人柄

OKさん）❶大型店舗から個人宅まで対応できる
⇒それも強みになるか？

YSさん）❶オールマイティーで小回りがきく。相談しながら任せられる。⇒〇なりえる

YMさん）❶大手からの下請け実績
⇒あまりキレはないな。まあまあ。USPはすげーと思ってもらって良い意味で共感してもらわないとUSPとしては存在しない。

HMさん）❶エアコンのことなら全てお任せください
⇒謳い文句であってUSPではない。

OKさん）❶その家と人に合ったエアコン提案が可能
⇒それをもっとかっこよく言う。

NKさん）❶強固な人脈・ネットワーク
⇒客が欲しがるか？ダイレクトな強みにはならない。それならまだ20年の実績だがどこにでもいる。

青山さん）
・今エアコン設置で参入障壁が低い。ちょいブーム。だから相対的に売り上げが減るのは当然。
エアコン設置は基本的にはさっきの資格を持っているはずだが、エアコン設置だけだと資格は不要。できる技能があれば良いだけ。そこで差別化をするのも大事だが。
・20年で今まで何台設置してきたか？商業施設も含めるとすごい数。その実績を出す。
USPを展開するのは、ありとあらゆる環境・場所・メーカー取り扱ってきていますと広げる。読まなくても「ぱっと見るだけで大丈夫そう」
助成金等々も相談に乗れます。
京都・滋賀・北大阪はすぐかけつけます＝機動性
実績・お得・煩雑さを簡便化してくれる・機動力
⇒（顧客屋号）すごいんだな、になる。何ひとつ嘘はない。

・ブログっぽいところに、遠出もする。＝腕を買われて請われている。
プロとして要請を受けてこんな遠征もしています、だとかっこいい。
孫請けで仕事選ばずどこでも行ってます、ではなく、見せ方ひとつ。
「大手から名指し指名を受けて東京まで行ってエアコン設置してきました」だとかっこいい。「子供がいる家でこんなアドバイスしてきました。」エアコン×健康の掛け合わせコンテンツで豆知識でやっていく。SNSもSさんが流せる。夢は広がる一方

・青山さんは頭の中でHPになっている。デザインカラーまで出来ている。＝緑
赤系青系はだめ。赤系だと暖房、青系だと冷房に寄ってしまい、イメージ操作になっちゃう。緑はエコのイメージ
「俺青が好きなんだよね」だとバカ。冬場どうするんだよ、になる。暖色と寒色のバランスを取るのがエアコン。だから緑。だからいらぬ要望なんてきく必要がない。
プロとして考えを持って言ってあげたらたいがい納得する。
結果としてお任せしますー、じゃあ文句言うなよ。その代わりあんたのこと知りたいから質問には答えてくれとしたら喜んで答えてくれる。
本人に向けてお前のことより考えていると言ってあげられたら最高。あんたのために仕事したいからあんたのことを教えてくれ、で絶対に喜んでくれる。15分あったら十分。
・皆と違う角度からの質問はUSPを作りたいからどういうコンテンツが良いか。
サイトデザインまで入っている。

◆先導・誘導してあげたがアウトプットできるか？

Q：フォントは？
❶ゴシック　or　❷セリフ
⇒基本ゴシック一択で、強調部分に明朝。ブランディングとしてエアコンの鬼！確かな提案力、USP
⇒プロ色を出したい。キャリア・実績・人相も含めて戦ってきた男。
だからゴシック系一択。太くしたら骨太・力強さ＝信頼獲得。丸ゴシックではなく、骨太。小さい文字にしても読みやすい。
明朝で小さい字だとしんどい。それも考えて、あとはシンプルさ。訴求ポイントだけガンと目立たせて。ゴシックの中でまとめる。グリーンベース。エコ感出す。

NMさん）ヒアリングのやり方。いかに相手に頼ってヒアリングしていたか。
⇒受け身が全ての敵。目的意識・何のためにこれをやっているのかも踏まえたら先のためにやっている。先に繋がる情報をインプットしたい。した瞬間にかけ合わせてUSPやデザインを構築していく

OKさん）質問の仕方。漠然とした疑問を聞いていたがゴールについて認識していなかった。限られて時間の中で重箱の隅に入れるには、WEBの知識が足りていない。
知識プラスで青山さんのような質問ができる。
⇒皆のは取り調べ・尋問。青山さんは会話が弾む。目的を聞いている、構築して、その場でアウトプットできる。占いと一緒で2-3合えば信用して、どんどん相手が乗ってくる
これもコミュニケーションの技術

MYさん）ヒアリングで何を聞くのか、項目定義が準備できていなかった。
そこが定義かされていたらUSPも抽出できるし、その先のコンテンツにもスムーズに進めるのかな。と思った。設計していく上でヒアリングを学んでいかないといけない。

IHくん）闇雲にヒアリングではなく、目的を明確にしたうえで質問をする重要性。その目的を達成するために、組み立てる必要がある気づき。
⇒知りたいことを知るだけだと情報を情報のまま置いてしまう。目的を持って知ることで、入ってきた情報を知識にできる。足したりかけたりで智慧になす。その智慧を会話で活用しているだけ。漠然とインプットして満足しているだけ。

KNさん）純粋にコミュニケーションの仕方を学んだ。一方的に聞くだけでは向こうから聞かれたものだけ返ってきたり、ちゃんと会話になっていなかったと感じた。

YSさん）今日はヒアリングされる側だったが、すでに旦那にしていた。はっきりしたこと言わないからイラついていたが、当たり前のことと思っているから言わないというところ。
次は、コンテンツイメージしながら、ききたいことを聞くというより、引き出す手法があるのだなと感じた。

Q：業績が落ちてきた原因？⇒不明
ロシアウクライナで物価高。エアコン系の部品も上がったり、入りにくくなって、件数が減っている。コロナの時期は結構忙しかった。落ち着いた。皆設備が整ったからかな？

Q：ポータルサイトは？例）暮らしのマ－ケット
⇒やってない。SNS等もやっていない。口コミオンリー

Q：引っ越し業者との連携は？⇒NO

Q：個人宅からのオーダーがあった場合のフロー
⇒恐らく一旦現地確認してから。「今日は見積もりだけ」とか言っている。現地確認・見積もり・OKだったら発注になるが、すでに機材持ってて今すぐとかの対応も可能。自分でやっているのでその辺は自由。

青山さん）基本的な流れとして、エアコンは室内機と室外機、そのあとに配管をやって、ちゃんと空気が行きかいするような工事。
試運転して大丈夫とテストして終わる。
なので見てみないと分からないから見積もり作業は必要
問い合わせ・見てみて・見積もり・発注。基本2タイム

Q：電気工事とエアコン設置が同時に可能？
青山さん）二種免許ぐらい持ってるでしょう？電気工事士の二種の資格。商業施設なので一種を持っているはず。ガスの資格もたぶん持ってる。ガス溶接作業は絶対に必要。オールマイティーで出来る国家資格の冷凍機械責任者のはず。HPのネタとして必要。ちゃんとしてますよ。
仕事の流れで仕事の範囲を証明できる。ここからここまでできますから、こういう人・こういう人うちに声かけてねのストーリーになる。多分資格3つくらいある。
例）ドライバーも大型の資格。当たり前すぎてすごいと本人たちは思っていない。でも一般素人は知らない。ちゃんと資格持ってるから大丈夫だ、と思わせるのがGDNの仕事。

Q:メインターゲットエリアは？
⇒関西内。特にない。京都に住んでいるが、滋賀・大阪・京都…愛知もよく行く。家の近くならありがたい。

青山さん）孫請けだから、仕事が確定しているから平気で行く。個人は基本的に単価が低い。移動は車で、機材もある。コストを考えると、京都から和歌山は行ってられない。
それを考えるとぶっちゃけ見積もりは遠隔でやりたいが、できない。
見積もり出して100％来るなら良いが、2タイム。その時間。古いのを変えるとなったら、取り外しだけで1hかかる。取付込みで4h。すると近場が良い。
京都市伏見区なので、京都一円＋滋賀、城陽・宇治も。滋賀草津・大津は余裕。宇治テリトリー。亀岡ちょっと遠いな。高槻…このエリア。一円で区切れる。

Q：電話ヒアリングで仕事は？
青山さん）それで見積もり完結するのが〇％
現地確認が〇％は知りたい。それでコストが変わる。
電話で完結するならフォームで質問形式を作成可能。その情報が入ってきたら助かる。相手本位に立ってどういう仕事の手伝いができるか探る必要がある。

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◆性格（ビジネスに寄せた）
・頼まれたら断れないタイプ。ちょっと見つけたら頼まれていなくてもこれもやっておきましょうかタイプ。「えー。ありがとう」でもえらぶらない。「いえいえ」、で終わらせるちょっとシャイなところ。それを一人になったら今日もいい仕事したぜ、タイプ
⇒エアコン周りのことは変なこと気にせず全部相談してくれたら良い。
資格・人柄・キャリアで頼りがいのある、小回りの効くご近所のプロフェッショナル

エアコン周り何でも相談できるなら「なんでも」の具体的事例をたくさん挙げる。
ブランディングになる。「あ、うちも」とかある。設置場所によって電圧が違う等。
それに最適なエアコンも提案できる。室外機も適当に置かれるとたまったもんじゃない。
夏は暑いし冬は寒い、それが生活導線にあったらめっちゃいや。
全部やっているなら「お任せください」にHPではなる。もっともっとイメージを。

YMさん）BtoBとBtoCやっていて、Cは❶すでに機材ありと❷なし。Bは職人仲間や会社等懇意に。Cの機材ありは相手の目的がはっきりしているので、できますよと教えてあげるだけ。
3パターン全て料金体系、これ以上、いくらくらいを。
⇒
青山さん）金額によって示さないのはナンセンス。でも「〇円～」は当たり前。
下請け・孫請け系は不要。
ダイレクト。商業施設からダイレクトに来ても良い。
個人事業主で屋号立ててブランディングがうまくいけば直接来る。商業施設や商店街。
仲間がいるからチーム編成してやる。オフィスでも商業施設でもどんと来いということ。
・誰もHPのカラー等ヒアリングしていないから、まだHPを作ろうとしていない。
じゃあ何を目的にしたヒアリングをしているのか？そのテーマが持てていない。
なんとなく情報を集めようとしてるだけ。何となく集めるにあたって何があるか考えて、質問しているだけ。それは目的なく迷走しているだけ。
・USPを作ろうと思ってヒアリングしている、目的がある。
情報が出そろった瞬間に、ヒアリングしている最中にUSPが確定する。
確定したら土台として積み上げてどうゴール設定したら良いかな？のヒアリングフェーズに入る。そして周辺、どういうコンテンツをちりばめたら良いかな？のヒアリングに入る。
するとコンテンツ群が決まってゴールの道筋が決まっているから導線図が決まる。
・で次はサイトのテイストになっている。ヒアリングが終わった時には、設計は頭の中で終わっている。だからアウトプットするのに10分。フェーズが違う質問をしていると情報がバラバラになる

・現地視察しかない。どこにエアコン・どこに室外機…後はそれに合う寸法のエアコン本体を手配できる。客に提案してこれでいきましょう、になる。そこからの手順は同じ。だから手順は決まっている。
・オペレーションの雛形を用意しておいてあげる。（安いのは受けたくない・対応が変わる）
慣れていない人は、いっぱいきたらうざい。10件問い合わせ、7件しょぼい問い合わせだったら「HPなんかいらねえよ」にすぐなる。問い合わせ3件でも良い。
売り上げが下がっているのもあるが合間を埋めたい。主たる仕事ではないと思っている。最初はそれで良い。でも3件中3件良いじゃんとなると「HP最高だな」になる。
・旦那さんは業界にどっぷりだから分かっていないだけ。ノウハウを持っているのにアウトプットできていないだけ。
例）小さい子供がいると換気機能が大事。高齢者はエアコンに頼らない性質が高く熱中症で死んじゃう。主婦は電気代電気代とせこい。エアコンを主語にしても三大ニーズがある。それをきちんとコンテンツ立てしているところはない。
Sさんがヒアリングしてあげたら良い。旦那から当たり前でも、素人からするとすごい。当たり前すぎて価値を分かっていない。それを引き出してあげたらコンテンツはいくらでもできる。
・室外機の風うざい、方向変えて欲しいとかあるが、スペース上設置できるスペースが決まっている。そしたらそこに風の方向を変えるカバーを付けてあげる等いくらでもできる。
でもそれを設置に行くのは嫌。新規にあれもこれもと足してあげるのは全く苦じゃない。売り上げも増えるしいいじゃん、というタイプ。
その場で見積もりも変えられる。現場にさえ行ってしまえば平気でぽんと受注が取れるタイプ。その可能性もHP上で謳っておけば問い合わせしやすい。
個人宅の決定権者はほぼ奥様。女性受けするような見せ方・アプローチ・情報の出し方。高齢者は自らではなく娘・息子世代は親が心配だから影響力。子育てに関しては絶対的にお母さん。
例）子育て中。何年前のエアコンだと1年でこれだけばい菌が回る。今のはこれだけバイキンが少ない。
データ証明コンテンツ。子供、女性の肌…乾燥しちゃう、だけじゃない。
ベッド周りに多い。菌が付着しまくっているところに寝る。そんなまじめコンテンツ
～全部俺にお任せください。小回り効くし任せてよ。ということ。
もうもはやヒアリングすらしていない。コンテンツがどんどん生まれてきている。
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設計なんか超簡単。相手の立場になって相手を勝たせる、相手顧客を喜ばせる
・後は屋号が大事：（顧客屋号）　※ロゴ＝ないので、作らないといけない。
サブキャッチ、キャッチコピー。キャッチコピーに従ってUSPが3つくらいボンボンボンと出る。
1975年生まれなので50歳の年。（子供は9歳と4歳）
あと18-20年頑張ってもらわないといけない。70まで現役でいてもらわないといけない。
75歳まで稼ぐものを70迄で稼げたら良い。そのためにWEBをやる。
マップ。ライフサイクルを考えた上で自分の年齢…子供の年齢をかけ合わせたらあと20年現役。その礎を作らないといけない。その一助にHPがならないといけない。
（顧客屋号）の仕事のスタイルの中に組み込んでもらわないといけない。WEBが入ることにより業務ルールが変わるはず。それも総合的に設計してあげないといけない。
WEBとはこうやって付き合っていくんですよ。できそうだな。この辺はSさんやってくれる？もちろんよ、ニコ。で実態は全部旦那がやる。旦那さんにはプライドがある、その領域には入らない、だから「私にできることを言って」の方がよっぽど良い。自分の仕事もあって子供もいるんだから、で円満。

・イケメンなの？（青山さんの風体でまごころサービス、は絶対に合わない。）
⇒外見は一見悪そう。ちょい悪そう。髪の毛がちょんちょんに短い金髪っぽい。柄悪そう。とび職っぽい感じ。体格は細め、身長は165位。

・クライアントさんをどう打ち出す？
⇒簡単な話。エンドが助成金をもらうからやらせたら良い。でも案内をしてあげたら良い。エコマド関連。
それをやってあげる・代行してあげますよだと桁違いになる。エコマドはこれで勝たせたようなもの。助成金かけ合わせのコンテンツ充実して、表に出して集客しろ。
助成金情報絶対逃すな、些細なことでも逃さず全部更新していけ。
セットで見せる！で大当たりした。意外と一般家庭の人は知らない。
京都というより「国」。子育てエコホーム支援事業。手続きが煩雑でうーんとなるところが多いが、気にしているところは100％業者に相談しちゃう。京都府に問い合わせるのではなく、業者に聞く。その虎の巻だけ持っていればOK。桁が変わる。
その代わり旦那が嫌がる層の客が増える可能性があるから、助成金とセットだったら料金を強気で出せる。実質負担これだけという見せ方ができる。それに手ごろ感があれば来る。
助成金の形でマジックを仕掛けられる、お得感がある。小回りがある。
こわもてだったらエアコンのプロ！で打ち出すと頼りがいに見える。

実質自分の車で行くんだから機動力・小回り効いて、親分肌で気づいたところやっておきましょうか？もするから評判になる。旦那の性格上、お客様の声を拾ってこれないと思う。アンケート用紙として仕組み化として。自分の仕事の記録を必ず取って下さい。B・A写真をスマホで撮るので良い。それこそコンテンツはSさんがやれば良い。

お客様の声を広げるかどうかで全然変わってくる。エアコン室内機・室外機だけの写真だと色気がない。喜んでくれている喜んでいる家族風景があると全然違う。
そこは圧をかけてでも旦那を説得しないといけない。それさえできたらいける

IHくん）
❶20年の歴史⇒20年という情報は大事だが、USPになるかというと。いくらでもいそう。いそうなものはUSPにはならない。
❷エリア
❸人柄

OKさん）❶大型店舗から個人宅まで対応できる
⇒それも強みになるか？

YSさん）❶オールマイティーで小回りがきく。相談しながら任せられる。⇒〇なりえる

YMさん）❶大手からの下請け実績
⇒あまりキレはないな。まあまあ。USPはすげーと思ってもらって良い意味で共感してもらわないとUSPとしては存在しない。

HMさん）❶エアコンのことなら全てお任せください
⇒謳い文句であってUSPではない。

OKさん）❶その家と人に合ったエアコン提案が可能
⇒それをもっとかっこよく言う。

NKさん）❶強固な人脈・ネットワーク
⇒客が欲しがるか？ダイレクトな強みにはならない。それならまだ20年の実績だがどこにでもいる。

青山さん）
・今エアコン設置で参入障壁が低い。ちょいブーム。だから相対的に売り上げが減るのは当然。
エアコン設置は基本的にはさっきの資格を持っているはずだが、エアコン設置だけだと資格は不要。できる技能があれば良いだけ。そこで差別化をするのも大事だが。
・20年で今まで何台設置してきたか？商業施設も含めるとすごい数。その実績を出す。
USPを展開するのは、ありとあらゆる環境・場所・メーカー取り扱ってきていますと広げる。読まなくても「ぱっと見るだけで大丈夫そう」
助成金等々も相談に乗れます。
京都・滋賀・北大阪はすぐかけつけます＝機動性
実績・お得・煩雑さを簡便化してくれる・機動力
⇒（顧客屋号）すごいんだな、になる。何ひとつ嘘はない。

・ブログっぽいところに、遠出もする。＝腕を買われて請われている。
プロとして要請を受けてこんな遠征もしています、だとかっこいい。
孫請けで仕事選ばずどこでも行ってます、ではなく、見せ方ひとつ。
「大手から名指し指名を受けて東京まで行ってエアコン設置してきました」だとかっこいい。「子供がいる家でこんなアドバイスしてきました。」エアコン×健康の掛け合わせコンテンツで豆知識でやっていく。SNSもSさんが流せる。夢は広がる一方

・青山さんは頭の中でHPになっている。デザインカラーまで出来ている。＝緑
赤系青系はだめ。赤系だと暖房、青系だと冷房に寄ってしまい、イメージ操作になっちゃう。緑はエコのイメージ
「俺青が好きなんだよね」だとバカ。冬場どうするんだよ、になる。暖色と寒色のバランスを取るのがエアコン。だから緑。だからいらぬ要望なんてきく必要がない。
プロとして考えを持って言ってあげたらたいがい納得する。
結果としてお任せしますー、じゃあ文句言うなよ。その代わりあんたのこと知りたいから質問には答えてくれとしたら喜んで答えてくれる。
本人に向けてお前のことより考えていると言ってあげられたら最高。あんたのために仕事したいからあんたのことを教えてくれ、で絶対に喜んでくれる。15分あったら十分。
・皆と違う角度からの質問はUSPを作りたいからどういうコンテンツが良いか。
サイトデザインまで入っている。

◆先導・誘導してあげたがアウトプットできるか？

Q：フォントは？
❶ゴシック　or　❷セリフ
⇒基本ゴシック一択で、強調部分に明朝。ブランディングとしてエアコンの鬼！確かな提案力、USP
⇒プロ色を出したい。キャリア・実績・人相も含めて戦ってきた男。
だからゴシック系一択。太くしたら骨太・力強さ＝信頼獲得。丸ゴシックではなく、骨太。小さい文字にしても読みやすい。
明朝で小さい字だとしんどい。それも考えて、あとはシンプルさ。訴求ポイントだけガンと目立たせて。ゴシックの中でまとめる。グリーンベース。エコ感出す。

NMさん）ヒアリングのやり方。いかに相手に頼ってヒアリングしていたか。
⇒受け身が全ての敵。目的意識・何のためにこれをやっているのかも踏まえたら先のためにやっている。先に繋がる情報をインプットしたい。した瞬間にかけ合わせてUSPやデザインを構築していく

OKさん）質問の仕方。漠然とした疑問を聞いていたがゴールについて認識していなかった。限られて時間の中で重箱の隅に入れるには、WEBの知識が足りていない。
知識プラスで青山さんのような質問ができる。
⇒皆のは取り調べ・尋問。青山さんは会話が弾む。目的を聞いている、構築して、その場でアウトプットできる。占いと一緒で2-3合えば信用して、どんどん相手が乗ってくる
これもコミュニケーションの技術

MYさん）ヒアリングで何を聞くのか、項目定義が準備できていなかった。
そこが定義かされていたらUSPも抽出できるし、その先のコンテンツにもスムーズに進めるのかな。と思った。設計していく上でヒアリングを学んでいかないといけない。

IHくん）闇雲にヒアリングではなく、目的を明確にしたうえで質問をする重要性。その目的を達成するために、組み立てる必要がある気づき。
⇒知りたいことを知るだけだと情報を情報のまま置いてしまう。目的を持って知ることで、入ってきた情報を知識にできる。足したりかけたりで智慧になす。その智慧を会話で活用しているだけ。漠然とインプットして満足しているだけ。

KNさん）純粋にコミュニケーションの仕方を学んだ。一方的に聞くだけでは向こうから聞かれたものだけ返ってきたり、ちゃんと会話になっていなかったと感じた。

YSさん）今日はヒアリングされる側だったが、すでに旦那にしていた。はっきりしたこと言わないからイラついていたが、当たり前のことと思っているから言わないというところ。
次は、コンテンツイメージしながら、ききたいことを聞くというより、引き出す手法があるのだなと感じた。