マーケティングという言葉が生まれたのはいつかご存じでしょうか？
マーケティングは20世紀初頭のアメリカで使われ始めたと言われています。
この頃のアメリカは、鉄道と通信網がどんどん発達している最中でした。

鉄道と通信網が発達するとどんなことが起こるでしょうか。
そう！市場が大きく広がったのです！
マーケティングという言葉が生まれ広く使われるようになったきっかけは市場が大きく広がり、アメリカ全土で広く売るための方法論が必要になったからと言われています。
これまではある一定の地域や人のつながりで売れていましたが、市場の大きな広がりにより新たな方法論が必要になったということですね。

ではマーケティングと販売の違いは何だと思いますか？
どちらもものやサービスを売る方法という意味で同じように思えます。
マーケティングと販売の大きな違いはそのスタート地点にあります。
「マーケティングは顧客から始まり、販売はものから始まる」これが二つの大きな違いです。

マーケティングは「顧客を創造するためのあらゆる活動」のことでした。
つまり、まだ見ぬ顧客を生み出すところから始まっている、いわば中遠距離戦です。
一方で販売は目の前に顧客がいて、いかにものを売るかという近接戦闘です。

イメージしやすいのは巧みなセールストークを持った営業マンがお客さんに商品をプレゼンテーションして販売する様子ですね。
基本的に、マーケティングは中遠距離戦でまだ見ぬ顧客を、見込み顧客にして近接戦闘の販売ができるまで持ち込み、最後は販売で仕留めるのが王道のパターンです。
ですが、マーケティングの理想は販売を不要にすること。営業マンのプレゼンテーションがなくともお客さんがものやサービスを知り、買ってくれる。
こんな仕組みが出来たら素晴らしいですね。

この仕組みを極限まで自動化するため、あるいは見込み顧客を多く生み出すために様々な企業が日々マーケティング戦略を立案し実行しています。
ちなみにガーディアンもマーケティング、特にWEBマーケティングのプロとして顧客を勝たせるべく日々顧客のマーケティング戦略の立案をしています！
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この時代は技術の進歩によってものが安価に作れるようになり、市場の流通量が増えていきました。
似たような商品が市場に多く出回ったことで企業間の価格競争が激しくなり、企業が優位の「作れば売れる時代」が終わってしまったのです。
マーケティング2.0は「買い手主導」の始まりと言えます。

この変化により企業に必要なことは安く作ることではなく、買い手が何を欲しているか、つまり買い手のニーズを捉えることになりました。
マーケティングの定義にかなり近づきましたね！

この時代に生まれたのがSTP分析というフレームワークです。
STP分析とはS（セグメンテーション）、T（ターゲティング）、P（ポジショニング）の順に自社が戦うべき場所を特定する考え方です。

似たような製品が多くある市場において、様々な顧客のニーズに応えようとするのは戦う競争相手を増やし、自社の特徴を薄れさせる諸刃の剣です。
そこで自社の強みを活かして勝てる市場を発見し、そこに絞り込んで戦うためのSTP分析が生まれました！

セグメンテーションとは市場を細分化する（分ける）こと
ターゲティングとは分けた市場から戦うべき場所を選ぶこと
ポジショニングとは選んだ市場の中で強豪たちを圧倒する自社の強み（立ち位置）を決めることです。

STP分析の目的はUSP（その市場における他にはない自社独自の強み）の抽出でもあります。
ガーディアンではポジショニングとUSPの考え方を非常に大事にしており、インターン生の業務の中にも取り入れています！
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このように競合といかに差別化して顧客に選ばれるか、を重視するようになったのがマーケティング2.0です。

マーケティング3.0の特徴は大きく二つ！
インターネットの普及と企業の社会的責任への関心です。
順に説明していきます。

①インターネットの普及
インターネットの普及によって人々は今まで得られなかった様々な情報にアクセスできるようになり、企業はインターネットを活用したマーケティング活動を手がけるようになりました。
マーケティングに内包されるWEBマーケティングもこの時代に生まれました。
マーケティングが生まれた起源となった鉄道網や通信網の普及から更にインターネットという莫大な市場が生まれたのがこの時代です。

WEBマーケティングの代表例としてガーディアンもメインとするホームページが挙げられます。
ホームページの歴史は1990年代初期ごろからと言われており、最初は趣味程度でホームページを作る人が多かったのが段々と企業の活動、WEBマーケティングの基礎として普及していきました。
実はこんなに前からあるWEBマーケティングの基礎なのにほとんどの企業が活用できていないのがホームページ。
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②企業の社会的責任への関心
この頃から環境問題や教育問題など、社会問題への関心が高まり始めました。
企業の経済活動と環境問題等は切っても切れない関係にあります。

この頃から企業の社会的責任に着目し、環境問題への取り組みや企業内の教育に力を入れる企業が増えてきました。
顧客目線で言うと、これまで「製品の機能が良かった」「製品が安かった」などの理由で商品を買うのが多かったのが、「エコな製品だから」などの新しい理由が生まれたということです。

企業はこの新たな顧客ニーズに対応すべく、社会的責任を果たしている企業だというブランドイメージの確立に力を入れることになります。
このようにマーケティング3.0の時代ではものやサービスを求める顧客だけでなく、社会貢献に取り組んでいるという精神の充足を求めている顧客にアプローチしていくマーケティングに変化していきました。

著作者：macrovector　出典：Freepik

マーケティング4.0はSNSやブログ等の普及により、マーケティング3.0から更に一歩踏み込んだ「自己実現のマーケティング」に変化していきます。

SNSやブログの普及により、消費者は情報を受け取る側から情報を発信する側に変化しました。多くの消費者が自分の買ったものやサービスを、自らSNSやブログに載せるようになり、消費者がものやサービスを買った後のプロセスにも目を向ける必要が出てきたのです！

イメージしやすいのは口コミですね！
消費者が自ら情報を広く発信できるようになったことで、口コミはご近所さん程度に留まらず全世界に発信されるようになりました。
もちろん企業としては消費者には良い口コミを書いてもらいたいわけです。
良い口コミを書いてもらうには、その企業やもの、サービスのファンになってもらうのが一番です。
ファンになってもらうには、ものやサービスを通じて消費者の何かしらの自己実現のような精神的充足に協力することが必要になります。

ここで、新しいフレームワークとしてAISASや5a理論等が登場しました。
特徴はS（シェア）、adovocate(推奨)などの消費者が自ら発信する行動をフレームワークに組み込んでいることです。
マーケティング4.0の特徴はファンになってもらい、顧客自らに共有、推奨してもらうことが特徴でした。
段々とマーケティングの理想である「販売を不要にすること」に近づいていっていますね！

この記事ではマーケティングとはから始まり、マーケティングの起源から進化の歴史をご紹介してきました。
はビジネスの大きな武器ですが、使いこなすのはとても奥が深いものであり、市場に合わせて日々変化しています。
ガーディアンはマーケティング、特にWEBマーケティングを積極的に取り入れて業務を行い、サービスとして提供しています。

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この記事がマーケティングの学びの一歩となれば嬉しいです！

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