【初心者必見】上手くいくホームページには欠かせないマーケティング分析-後編- | GUARDIAN Marketing BLOG | 初期無料のサブスク型ホームページ制作｜7万実績のWEB戦略とAIで成果を出す | 初期無料のサブスク型ホームページ制作｜7万実績のWEB戦略とAIで成果を出す

みなさんこんにちは！

株式会社ガーディアン　マーケティング部の久保田しのです。

今回もホームページで成功するために欠かせない、マーケティング分析・WEB戦略について解説していきます！

前編では、

・ホームページがなかなかうまくいかない原因は、見た目ではなくマーケティングにあること

・そもそもマーケティングとは何なのか

・マーケティング分析としての「３C分析」

　＝市場を捉え、競合を特定した上で、自社の強みを考えること！

についてお伝えしました！

今回は、その続編として、実際にガーディアンも行っている SWOT分析/クロスSWOT分析、STP分析について紹介します！

この機会に、ぜひ御社のホームページでも、マーケティング分析からWEB戦略を立ててみてくださいね！

では早速、本題に入っていきましょう！

まずは、SWOT分析から！

そもそも、SWOTとは、

①Strength：強み（その会社の強み）

②Weakness：弱み（その会社の弱み）

③Oppotunity：機会（その会社を取り巻く業界や社会のポジティブな面）

④Threat：脅威　（その会社を取り巻く業界や社会のネガティブな面）

それぞれの略を示しています。

３C分析では、自社の押し出したいポイント＝強みに着目していましたが、

事実、

どんな会社・人にも、強みがあれば弱みも存在しますよね？

そして、どのような市場で戦うのかについても、その市場が、

自社に対してプラスの影響を与えてくれる側面もあれば、反対に脅威としてマイナスな影響を与えることもあるはずです。

そのように、SWOT分析は、外部要因・内部要因それぞれについて、プラスとマイナスから捉え、

さまざまな方向から分析できる手法なのです！

WEB戦略を立てるためには、会社のことをあらゆる角度から考えることが重要なので、

それにぴったりなマーケティング分析ですね！

では、実際に具体例を用いてやってみましょう！

今回は、地方にある地元密着のリフォーム会社を例にあげてみましょう！

このリフォーム会社のサービスはこのようなものと想定します↓↓

　・一般住宅からオフィスまで幅広く対応

　・県内全域に対応

　・委託なしで、少数精鋭の職人が全て担当

　・価格は平均くらい

【①まずは、この会社の強みと弱みを明確に！】

強みは、3C分析で導き出したものを参考にしながら書き出してみましょう！

　強み：

　・地域に根ざした事業

　・さまざまなリフォームへの対応力

　・職人の技術力

などが考えられます！そして、

弱み：

　・従業員の少なさ

　・対応可能件数の少なさ

　・知名度（大手チェーンに比べて）

などが考えられます。

【②その会社・市場を取り巻く環境の特徴を機会と脅威の観点から考える！】

　機会：

　・リノベーションなどの、トレンドの変化

　・SNSの普及によって、事例が広まりやすい

　などが考えられます！

反対に、脅威としては、

　脅威：

　・原料費の上昇

　・地域の過疎化・空き家問題

　などが考えられます！

このような手順で、SWOT分析の結果をまとめると…

SWOT分析で大事なのは、とにかく洗い出すことなんです！

正しいマーケティング分析からWEB戦略を立てるには、

まずは、さまざまな可能性を考え、選択肢を広げることもとても重要なんです！

なので、綺麗にまとめようとせず、思いつくことを書き出してみてくださいね！

そんなSWOT分析とセットで行いたいのが、「クロスSWOT分析」です。

クロスSWOT分析とは、先ほどのSWOT分析の

内部要因の「強み」と「弱み」、外部要因の「機会」と「脅威」をそれぞれ掛け合わせて、WEB戦略を練るマーケティング分析のことです。

クロスSWOT分析を通して、大まかにどのような戦略でいくのかを考えやすくなり、WEB戦略を立てやすくなります！

強みや弱み、機会や脅威の組み合わせによって、図のように名前が付けられています。

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①積極戦略（機会×強み）
積極戦略は、自社の強みを活かして、外部環境での機会を最大限に活用することを目指す！強みを活かした、市場の成長やトレンドに対応する新しい製品やサービスの開発、競合他社の弱点を補う連携戦略などが積極戦略の一つです！

②改善戦略（脅威×強み）
改善戦略は、自社の強みを活かして、外部環境での脅威に対処することを目指す！強みを活かして、競合他社の攻撃や市場の変化に対応するための戦略です。

③差別化戦略（機会×弱み）
差別化戦略は、自社の弱みを補いつつ、外部環境での機会を活用するための戦略です。弱みを克服し、市場の成長やトレンドに対応する新しい戦略やパートナーシップの構築などが含まれます。

④致命傷回避戦略（脅威×弱み）
致命傷回避戦略は、自社の弱みを克服し、外部環境での脅威に対処することを目指します。弱みを補いつつ、競合他社の攻撃や市場の変化に対処する戦略で、弱みを克服し、脅威を避けるという致命傷を回避するためのやや消極的な戦略となります。

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実際の活用方法としては、
4つの戦略を立てるとしたら、どのような掛け合わせになるのかを考えた上で、
どの戦略を選ぶのが最適なのかを考えることがおすすめです！

こちらも、SWOT分析と同様に、とりあえず選択肢を洗い出した上で、絞り込むことが重要です！

基本的に、ホームページは「攻めのDX」なので、WEB戦略においては、強みを押し出していくことが大切なため、「積極戦略」か「差別化戦略」が選択されることがほとんどとなります。

それでは実際に、先ほどの例を用いながらやってみましょう！

①積極戦略

　トレンドの変化（機会）×職人の技術力（強み）
→リノベーションなどのトレンドの変化に対して、職人の確かな技術力で応えていくことを押し出す戦略

②改善戦略

　SNSの普及（機会）×知名度の低さ（弱み）
→知名度が低いという弱みを、SNSでの投稿に力を入れることで、改善していく戦略

③差別化戦略

　地域の過疎化（脅威）×地域に根ざした事業（強み）
→どんどん地域が過疎化していく中でも、地域に根ざし続け、地域住民からの信頼を集めていく戦略

④致命傷回避戦略

　地域の過疎化（脅威）×知名度の低さ（弱み）

→どんどん地域が過疎化していく中で、知名度だけでもあげ、集客に繋げる戦略

まとめるとこのようになります！

それでは、実際に、立てた4つの戦略の中から、どれをWEB戦略として選ぶのかを考えていきましょう！

今回の場合、リフォーム会社のホームページを閲覧しに訪れる人は、どんな人なのかを考えることが重要です。

そのためには、実際に、自分がリフォーム会社を探す立場になったことを想定してみましょう！

きっと、すでにリフォームしたい箇所やイメージは固まっていて、

あとは業者探しだけ。自分の要望をきちんと叶えてくれる業者ってだれ？

となっていませんか？

そこから考えてみると、きちんとトレンドとしてのニーズを抑え、それを叶えることができるということを伝えられることが重要となるため、

今回のWEB戦略としては、①積極戦略「トレンドの変化×職人の技術力」を採用することが最適という判断ができてしまうわけです！

どのような大まかなWEB戦略で実行するかが決まったら、やるべきマーケティング分析が「STP分析」です。

また略語っぽい用語が出てきましたね。笑

STP分析とは、マーケティングには欠かせない、狙うべき市場と、その市場の中でどのような押し出し方をしていくのかを

明確にするためのマーケティング分析です！

STPとは、

①Segmentation　セグメンテーション

②Targeting　　　ターゲティング

③Positioning　　ポジショニング

の3つの頭文字をとったものです！

①セグメンテーションとは、

どのような基準で市場を切り分けるかを決めることを指します。

例えば、先ほどの例と同じく、リフォーム市場があったとしても、

その中には、

法人向けのフォームを行っている会社もあれば、個人向けのリフォームを行っている会社もありますし、

部分リフォーム専門の会社もあれば、お家丸ごとのリフォーム専門の会社もあるかもしれません。

このように、市場の中には、同じようなくくりであったとしても、様々な特徴を持った企業が存在します！

そのため、基準を決め、自分の会社が本当に戦うべき市場を定めることが重要で、そのためのセグメンテーションとなります。

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＊注意したいのが、ここまで「市場」という言葉を使ってきましたが、それは、3C分析で決めたキーワードを指しています。

そのキーワードを市場として切り分けていく必要があることに気をつけましょう！

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今回は試しに、「法人・個人」というターゲットの属性軸と、「全国規模・中国地方・広島」という地域の軸でセグメンテーションをしてみることにしましょう！

②ターゲティングとは

ターゲティングは、セグメンテーションが終われば簡単です！

セグメンテーションで切り分けた市場の中から、どの範囲が自社のターゲットなのかを明確にしましょう！

今回の場合は、個人から法人まで対応可能、かつ、地域密着のため、

「個人・法人」で、「広島」の市場のみをターゲットとして規定する必要があります！

セグメンテーションとターゲティングの結果をまとめてみるとこのような形です！

③ポジショニング

ポジショニングは、②で定めたターゲティング市場について、

自社をどのようなポジションで押し出すかを決めることを指します。

このポジションは、自社のUSPから逆算することが大切です。

USPとは、unique strong propositionの頭文字

をとったもので、

他社にはない、自社独自の強みのことです。

定めた市場のなかで、どのようなUSP（強み）で戦い、ターゲットにどのような企業と思われたいのかを考えることが重要です！

例えば、今回のリフォーム会社の例であれば、

　・外注せずに、一気通貫で全て自社で行っていること

　・地域密着だからこそ、地域の気候などを徹底的に理解できており、過ごしやすいお家やオフィスに蘇らせることができる

といったことが強みとしてあげられます。

その特徴を軸として、先ほど市場に当てはめ、自社がどこにポジション取りができるのかを考えましょう！

ポジショニングによって、漠然と、このターゲットに対して売り出す、だけでなく、

どのような強みを伝えたいのかを決めることができました。

結局、STP分析を通して何をしてきたかというと、

ただ、漠然と戦う市場を決めるのではなく、

・市場を細分化し、狙うターゲットを明確化！

・そのターゲットにどのように思われるべきなのか、USPを元に市場内の位置付けを明確化！

の2つになります。

具体的にどのようなターゲットに対して、どのような強みで戦うべきか

を定めることがマーケティング分析においては非常に重要です！

これまで、3C分析・SWOT分析・クロスSWOT分析・STP分析を

ホームページのためのマーケティング分析としてご紹介してきましたが、いかがでしたか？

「なかなかホームページが思うようにいかない」

「ちゃんとしてるはずなのに、問い合わせが来ない」

という悩みを持たれている方も、ホームページのことはよくわからなくても、自社のことならわかるはず！

ご紹介したマーケティング分析を行って、自社のホームページがマーケティング面から充実しているのかをチェックしてみて欲しい！と言いたいところなのですが…

ぶっちゃけ、今お付き合いされているWEB業者とこのようなマーケティングの観点からのお話をしたことがある方は、少ないのではないでしょうか？

それもそのはず。

実に96%以上のホームページは、ただ作っただけの物であり、長期的に見ては、問い合わせ等にもつながらず、失敗すると言われているんです。

ガーディアンでは、きちんとマーケティング分析を行い、WEB戦略を立てた上で、ホームページを制作しています。今回、前編、後編として分けながら解説をした、「３C分析」「SWOT分析」「クロスSWOT分析」「STP分析」のマーケティング分析を全て行った上で、その企業にとって必要なWEB戦略とは何なのか、どのようにサイトを育てていくことが重要なのか、を考えた上でサイトの設計・制作を行っています。

ただ作るのではなく、成果を上げられるホームページを作ること。そして、作って終わりではなく、作ったホームページをスクスク育て続けることを実践しているのが、ガーディアンのサブスク型ホームページサービスSCSC！

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