リアル世界とWEB世界における購買心理の大きな相違点は、

『比較』という段階が必ず存在するか否かになります。

WEB世界では、必ず具体的な『比較』の段階を経て、顧客は購買を決定します。
そこで、売り手である企業は考えなければなりません。

必ず比較されるのですから、比較されることを前提にして、

顧客に商品やサービスを提案しなければならないのです。

もう一つ、リアル世界とWEB世界において大きな相違点があります。

それは、顧客の人格の相違です。

同じ人物でありながら、

リアル世界のあなたとWEB世界のあなたでは、まるで態度が違うはずです。

あなたもWEB世界では、凄く気が短くなり、面倒を嫌い、

自己中心的にしか行動せず、思考していないはずです。

どんな人物もWEB世界に入れば、人格が豹変してしまうのです。

このことも前述した『比較』とともに、WEB世界でのビジネス提案の前提としなければならないのです。

したがって、売り手の企業側は、『比較』されることと前提に、

『比較』する側の顧客が、ひどく短気で、面倒臭がりで、

自己中心的であることを覚悟しなければならない。

言い換えると、ホームページを、

買い手である顧客の『ニーズ』と『心理』と『人格』に合致させた上で、

比較される競合他社の商品やサービスに勝たなければならないのです。

ここからは前述した内容をより詳しく、より具体的にお伝えします。

まず『比較』から考察してみましょう。

ガーディアン流でいうと、『比較』には❶単純比較と❷誘導比較があります。
❶の単純比較は、顧客が気にする比較ポイントを顧客主導のまま単純に他社の商品やサービスと比較されることを意味します。

したがって、顧客が気にする比較ポイントが、あなたのホームページに記載されていないと、

その段階でまず負け戦になることを覚悟しなければなりません。
一方、❷の誘導比較は、顧客が気にする比較ポイントを戦略的なオファーによって誘導して、

自社が優位になるよう仕向けることを意味します。

ここでの最大のポイントは、

競合他社との差別的優位性をインパクトを持って顧客に突き刺すことです。

例えば、ホームページ制作会社の選定の場合、

デザイン性を比較ポイントにしている顧客に、

機能性による売上アップ効用を強烈に訴えることで、比較ポイントをデザイン性から機能性に誘導してしまうことができます。

この機能性にインパクトを持たせて顧客に訴えて、さらに効果効用、

事例実績などを用いてコンテンツに厚みを増すことで、説得力も加味されます。

こうして顧客の比較ポイントを自社に有利な方へ誘導した上で、競合他社との比較にも勝ち抜き、

顧客が自らの意思で自社を選定するように仕向けておくのです。

次に、『人格豹変』についての考察には入ります。

前述した通り、同じ人物であっても顧客はリアル世界とは人格が豹変してしまいます。

『短気』『面倒臭がり』『自己中心的』の3つがポイントになります。

『短気』だからすぐに分かりたいのです。

『面倒臭がり』だから簡単であって欲しいのです。『自己中心的』だから思い通りになって欲しいのです。

つまり、スクロールなしでパッと視界に入る『1st View』がとっても大事で、

読むことより『見る』ことを好むため『見る』レベルで知覚できるくらいの分かりやすさが必要であり、

その上で絶対に『迷わせない』ことなのです。

『比較』と『人格豹変』の2つの相違点をしっかりと押さえることだけでも、

あなたのホームページは大きく成功へと前進することでしょう。

なぜなら、ホームページの9割は失敗している現実を目の前にして、こんな単純でわかり易いことですら、

WEB業界のプロフェッショナルたちは、顧客にアドバイスできないのですから。