2022.01.05

《 2021 進撃の結果 》

仕事心得マーケティング株式会社ガーディアン

2021 進撃の結果

(#僕のビジネス記 2021.12.30)


我がアウトバウンドセールス部隊
マーケティング部
地方進撃・追撃隊の今年度のKPI成績


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✳️コール(TELアポイントメント活動)
受付突破率(受付突破/コール)⇒23.89%
アポ獲得率(アポ成立/受付突破)⇒26.35%
コール対アポ獲得率(アポ成立/コール)⇒6.34%


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青:決裁権者相手にほぼ決まりです
黄:条件クリアできるし、決まる時期も明確
赤:決まるだろうけど時期が見えてない
黒:決まらない=即刻失注化
口頭成約:決裁権者相手に決まりました
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✳️進撃(初回商談)
進撃青率(青/進撃)⇒17.5%
進撃黄率(黄/進撃)⇒6.67%
進撃赤率(赤/進撃)⇒55.83%
進撃黒率(黒/進撃)⇒15.83%
進撃口頭成約率(進撃口頭成約/進撃)⇒6.67%


✳️追撃(2回目商談)
追撃成立率(追撃/進撃)⇒36.73%
追撃青率(青/追撃)⇒31.48%
追撃黄率(黄/追撃)⇒16.66%
追撃赤率(赤/追撃)⇒20.37%
追撃黒率(黒/追撃)⇒11.1%
追撃口頭成約率(追撃口頭成約/追撃)⇒20.37%


✳️期間
コール対口頭成約期間
(コールから口頭成約までの期間)⇒24.3日
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まずはアポコールについて‼️
うーむ🙄
コール対アポ獲得率が、
6.34%って、
GUARDIAN基準では、
めっちゃ低い値なのだよ😰💦


インターン学生〜新卒新入社員時代の
スナフキン知念で
軽く10%を超えていたのだから…😓💧


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次に《進撃》の評価‼️
青率と口頭成約率が24.17%って、
4件に1件しか決まっていない😰💦
これも寒々しい結果なのだよ😓💧


細かく見ると、
黄率の低さ(6.67%)に注目👀
(黄:条件クリアできるし、決まる時期も明確)
性善説に立てば、
商談相手から出される諸条件は、
予め想定済みで、
進撃商談の場でクリアにしてるから、
次回持ち越しが
少ないと解釈することができる。
逆に性悪説に立てば、
商談相手から出される諸条件に翻弄されて、
【諸条件=宿題化】してしまい、
クロージングに持ち込めず、
赤率が増加しているとも解釈できる。
(赤:決まるだろうけど時期が見えてない)


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次に《追撃》の評価‼️
赤率と黒率が31.47%もある😵💦
もうびっくり仰天‼️‼️‼️
これは、
決まらない案件に追撃しているのだよ‼️
なぜ進撃時に見抜けないのか⁉️
その答えは、
営業マンあるあるなのだけど…
案件が消えてしまうことを
恐れてしまっているからなのだよ‼️💦


悪戯に仕掛かり中案件を残していては
営業生産効率を悪化させるだけ🙅‍♂️
出来るだけ早く"黒"化することだ‼️


そもそも、
同じ相手に二度も商談して
決めきれないだなんて、
この上なく恥ずかしいことと自覚しなはれ‼️


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最後に《期間》についての評価‼️
コールから口頭成約までの期間が
24.3日は、いただけない❌
1ヶ月の稼働日は約22日‼️
年末年始や2月のように、
稼働日が少ない月もあるから、
せめて20日くらいにまで短縮しておかねば、
売上の計上月が計算できなくなる‼️


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地方進撃隊よ‼️
せめてこれだけはヤレよ😅💦
↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓
✴️コール対アポ獲得率(アポ成立/コール)
 ⇒min10.0%/基準12.5%
✴️ 進撃青率(青/進撃)
 ⇒min24.0%/基準30.0%
✴️ 進撃口頭成約率(進撃口頭成約/進撃)
 ⇒min10.0%/基準15.0%
✴️ 追撃赤率(赤/追撃)
 ⇒min10.0%/基準7.0%
✴️ 追撃黒率(黒/追撃)
 ⇒min5.0%/基準3.0%


これらの数値を叩き出せるだけの
進撃・追撃戦術をまとめ上げて、
正月のうちに授けてやる‼️


年始早々から
せいだい気張りなはれ💪😁


青山 裕一

代表取締役社長/コンサルタント/ビジネスプロデューサー

青山 裕一

京都の呉服屋の長男として生まれ、洛南高校時代の恩師から教わった『社会の雑巾たれ』たる言葉を、人生の座右の銘として心に刻み込む。
社会人では、大手電子部品メーカーでアジア・ヨーロッパでのビジネスを経験し、東京海上時代は日本全国を駆け巡り、数々の賞を受賞する。
伝統工芸から先端テクノロジーまでのモノづくりとリスクマネジメントを知り尽くした上で、IT業界に入る。
今年でIT業界21年目を迎え、独自のマーケティング理論を駆使し、6,000を超えるWEBサイトを手掛けてきた経営者。
独自のWEB必勝法を伝授すべく日経BP社よりIT兵法本「5000サイト、200億広告運用のプロが教える 儲かるホームページ9つの兵法」を出版し、Amazonランキングで3部門1位を記録した。
また、マネジメント領域の会社経営においても、未経験、Non専門スキルの人材を積極的に採用し、特色豊かな人事制度を大胆に企画登用するなどして、人材育成において画期的な成果を上げ続けている。
講演や出版、寄稿の依頼が多数きているが、現状においては、全国の中小企業経営者様との面談を優先するため、すべてお断りする方針でいる。