2022.08.27

《 短期決戦型営業メソッド 》

マネジメント仕事心得株式会社ガーディアン

短期決戦型メソッドを説く青山社長

《 短期決戦型営業メソッド 》
(#僕のknowhow 2022.08.27)


ホームページ制作の営業における
短期決戦型営業メソッドの要点を教えよう❣️


今回ご披露する営業戦略は診断手法である‼️
ホームページ診断の結果を元に
どう営業するか⁉️


そもそもに営業には揺るがぬフロー(流れ)がある‼️
AP:アプローチ
FF:ファクト・ファインディング(ニーズ把握)
P :プレゼンテーション(解決策)
C :クロージング(意思決定)


【前提条件】
こちらの提案を受けて、
ホームページ診断を受けるということは、
WEBサイトに対して、
何かしらの"課題意識"があることになる‼️


【AP:アプローチ】
七大項目の簡易診断
 👉問題点を指摘してあげる
  👉より詳しい無料診断&カウンセリングを提案

77項目の詳細診断
(99%以上の確率で
 複数の問題点を浮き彫りにできる)

診断(75〜90分の実作業)

診断結果(ビジュアライズ・アウトプット)
※この間に顧客毎のセールス戦術を決めてしまう‼️

【FF:ファクト・ファインディング】
問題点を必ず複数(3〜5つ)抽出せよ‼️
 👉ヒアリングしながら問題点を解説
※過去から現状に至る経緯の把握を怠らぬこと

一つ一つの問題点の原因を顧客と共に探る
 ⇒❶自社要因
 ⇒❷既存WEB業者要因
 ⇒❸やむを得ぬ事情
※過去から現状に至る経緯を引き合いに出しながら

一つ一つの問題点を放置すると
どんな影響があるかを顧客と共有する
 ⇒❶WEBサイトの目的に果たし得ない影響
 ⇒❷WEBサイトの目的に対して多大なる影響
 ⇒❸WEBサイトの目的に少なからず影響
 ⇒❹WEBサイトの目的に影響は少ない
 ⇒❺WEBサイトの目的に影響はほとんどない
※ このとき営業マンは、
 "(秘伝)展開テクニック"を駆使して、
 出来る限り顧客と共に"影響"の最大化を図ること

一つ一つの問題点を整理整頓して、
顧客と共にまとめ上げ確認共有する
※このとき影響の大きさを再認識させること

まとめた問題点をどうしたいかを確認する
 ⇒❶すぐに解決したい
 ⇒❷解決できるなら解決したい
 ⇒❸条件次第で解決したい
 ⇒❹いつかは解決したい
 ⇒❺放置しててよい
※顧客の回答を曖昧にさせないこと
 逆に回答が曖昧なら、
 まだ懐に入り切れていない証と思え!

❶すぐに解決したい
 👉解決した後の"光"を共有すること
❷解決できるなら解決したい
 👉前約束の"約束手形"を切らせること
❸条件次第で解決したい
 👉条件を確認する
❹いつかは解決したい
 👉問題点の放置の影響を展開すること
❺放置しててよい
 👉撤収❌

【P:プレゼンテーション】
解決策のプレゼンテーションを完璧に‼️
❶テストクロージング
❷解決策の"特徴"を簡潔に伝える
❸解決策の"長所"を実績を伴って伝える
❹顧客の"利益"を明確に理解してもらう
 同時に問題点の解決の証明を実証する
❺まとめ的に一通りの解決策の"説明"を
 費用対効果を明らかにしながら行う
❻最後に顧客の理解度を"確認"する

【C:クロージング】
ただ、予め用意しておいた
自分なりの決め言葉を放てばよいだけ😉👍


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ハッキリ言って、こんなもん、
営業レベルとしては基本レベルの範疇だろう‼️


その上、
フレームワークもツールも
予め完璧に用意されているのだ‼️


だから、
2〜3ヶ月の訓練を経れば、
ヤル気のある誰だって出来てしまうのだよ‼️😊👍


青山 裕一

代表取締役社長/コンサルタント/ビジネスプロデューサー

青山 裕一

京都の呉服屋の長男として生まれ、洛南高校時代の恩師から教わった『社会の雑巾たれ』たる言葉を、人生の座右の銘として心に刻み込む。
社会人では、大手電子部品メーカーでアジア・ヨーロッパでのビジネスを経験し、大手保険会社時代は日本全国を駆け巡り、数々の賞を受賞する。
伝統工芸から先端テクノロジーまでのモノづくりとリスクマネジメントを知り尽くした上で、IT業界に入る。
今年でIT業界23年目を迎え、独自のマーケティング理論を駆使し、6,000を超えるWEBサイトを手掛けてきた経営者。
独自のWEB必勝法を伝授すべく日経BP社よりIT兵法本「5000サイト、200億広告運用のプロが教える 儲かるホームページ9つの兵法」を出版し、Amazonランキングで3部門1位を記録した。
また、マネジメント領域の会社経営においても、未経験、Non専門スキルの人材を積極的に採用し、特色豊かな人事制度を大胆に企画登用するなどして、人材育成において画期的な成果を上げ続けている。
講演や出版、寄稿の依頼が多数きているが、現状においては、全国の中小企業経営者様との面談を優先するため、すべてお断りする方針でいる。