2022.02.13

《 強い営業組織のつくり方》

仕事ノウハウ株式会社ガーディアン

強い営業組織を作るための打ち合わせ

《 強い営業組織のつくり方》
(#僕のknowhow 2022.02.12)


三連休の中日、
営業力自慢の会社の大社長が
わざわざ僕に会うために
遠路東京までやって来てくれた🚅💦


その大社長の目的は、
『強い営業組織の再構築』だ‼️


コロナ禍の影響を受けて、
直接の商談機会が減り、
組織としての営業成績が振るわず、
営業マンたちの士気も収入も下がり、
近い将来に強い危機感を持っての
上京って訳なのだよ‼️🆘


この御会社は、
これまでテレアポを起点として、
勢いのある営業マンがガンガン攻める
豪快なセールススタイルを強味に、
いろんな商材を手掛けられて、
大いに業績を伸ばされてきた‼️


が、
聞くところによると、
コロナ禍の襲来を受けて、
仕事環境が激変してしまい、
この3月期の決算では、
大幅な減収減益になってしまうという
業績の変貌ぶり😰💦
(と言っても、
 我が社よりはるかに売上がある😅)


そこで危機感を募らせた大社長が
僕を頼ってくれたという経緯なのだよ。


さて、
2時間半にも及んだ面談で
僕が気づいたことは、
リアルにせよオンラインにせよ
セールスに"シナリオ"が
確立していないことだったのだよ💡✨


僕の目から見たら、
電話でアポが取れたら
営業マンが所定の営業資料を持って
顧客のもとへ突っ込む‼️
って感じられた😅💦


組織として営業方が普段勉強しているのは、
テレアポトークと商品知識が主たるもので
シナリオライター
"営業企画""組織営業参謀"が
存在していないのだよ😓💧


組織営業には、
フロー(流れ)と型(パターン)が
必要になってくる‼️


組織営業における
フローと型を以下に解説してゆこう😁✌️
/////////////////////////////////////////////////////////////////
【Approach】アプローチ
接触、告知、配信
 ⇒注意喚起
 ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓
【Fact-Finding】ファクトファインディング
ニーズ把握
 ⇒"顧客自己想定(ちゃぶ台)"の把握
 ⇒USPで興味深化
 ⇒信頼性、権威
 ⇒ストーリー、本当の問題を知覚させる
 ⇒一般論としての上手くいかない理由開示
 ⇒上手くいかない本当の理由教示
"顧客自己想定(ちゃぶ台)"ひっくり返し
="焦点転換"の完成
 ⇒一般論としてのよくある◯つの間違い
 ⇒このままじゃダメ合意
 ⇒複数の問題点の整理
 ⇒解決したい複数の問題点に優先順位を
"問題点から要望へと変換してしまう"
 ⇒想定される反論処理
 ⇒抜け漏れ防止策
"早くプレゼンしてくれ"心理の醸成
  ⇒1st テストクロージング
 ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓
【Presentation】プレゼンテーション
解決策の提示
 ⇒解決したい複数の問題点を再確認
 ⇒具体的な手順は問題の大きさ順で
 ⇒商品説明
  ⇒特徴の簡易解説
  ⇒顧客問題点の解決を証明
  ⇒顧客の有益性を説く
  ⇒一通りの商品説明
  ⇒顧客理解度の確認
   ⇒2nd テストクロージング
 ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓
クロージング
 ⇒顧客有益点の完全確認
 ⇒ここでズバリ"決めゼリフ"
 ⇒実行計画の話し合い
 ⇒顧客安心のためのケア
/////////////////////////////////////////////////////////////////


POINT1. 顧客自己想定(ちゃぶ台)
顧客が根拠なく潜在的に信じていること、
多分こうだろうなという思い込み
を変えてゆく‼️
プレゼンをする前に
顧客からプレゼンして欲しいと思わせること‼️


POINT2. 焦点転換(ちゃぶ台ひっくり返し)
『顧客が根拠なく潜在的に信じていること、
 多分こうだろうなという思い込み』
=顧客の自己想定
顧客の自己想定を想定し切ること‼️
想定し切った上で、
顧客の自己想定を変えてしまえる
シナリオを用意しておくこと‼️


POINT3. ちゃぶ台ひっくり返しは簡単❗️
エビデンスと実証&実績と権威で、
その最も簡単な方法が
既存の顧客に聞けば良いのだよ‼️
簡単に教えてくれるよ😊✌️
そして、
自社商品、サービスが
どの業界、業種の顧客に
焦点転換させやすいか⁉️
予め想定したシナリオを用意し切るのだよ‼️


そうすることで、
組織営業は、
フレームワーク化され、
最小でPDCAを回し続けられ、
僅かな訓練の継続によって、
高度な専門スキルを必要とせず、
機能し、改善し、成長できるようになる‼️


こういったことを
組織をして、
キチンとフレームワーク化しないと、
属人的な仕事からの脱却ができず、
営業活動のあらゆるデータを
業績に活かし続けることが出来ないのだよ‼️


こんな話を、
懇切丁寧に、そして詳しく…
上京してきた大社長に差し上げたのだよ❣️

青山 裕一

代表取締役社長/コンサルタント/ビジネスプロデューサー

青山 裕一

京都の呉服屋の長男として生まれ、洛南高校時代の恩師から教わった『社会の雑巾たれ』たる言葉を、人生の座右の銘として心に刻み込む。
社会人では、大手電子部品メーカーでアジア・ヨーロッパでのビジネスを経験し、東京海上時代は日本全国を駆け巡り、数々の賞を受賞する。
伝統工芸から先端テクノロジーまでのモノづくりとリスクマネジメントを知り尽くした上で、IT業界に入る。
今年でIT業界21年目を迎え、独自のマーケティング理論を駆使し、6,000を超えるWEBサイトを手掛けてきた経営者。
独自のWEB必勝法を伝授すべく日経BP社よりIT兵法本「5000サイト、200億広告運用のプロが教える 儲かるホームページ9つの兵法」を出版し、Amazonランキングで3部門1位を記録した。
また、マネジメント領域の会社経営においても、未経験、Non専門スキルの人材を積極的に採用し、特色豊かな人事制度を大胆に企画登用するなどして、人材育成において画期的な成果を上げ続けている。
講演や出版、寄稿の依頼が多数きているが、現状においては、全国の中小企業経営者様との面談を優先するため、すべてお断りする方針でいる。