「紹介」頼みの営業が、自社の良さを見失わせていたという話 | GUARDIAN Marketing BLOG | 株式会社ガーディアン｜141億のデータで中小企業を勝たせるWEB戦略データ・カンパニー | 株式会社ガーディアン｜141億のデータで中小企業を勝たせるWEB戦略データ・カンパニー

自社の「強みがなかった」というより「認識できていなかった」ということが、WEBマーケティングを推進するうえで大きな弊害になっていると考えています。

この場合、強みとは、USP（Unique Selling Proposition）とも言われ、「自社が持つ独自の強み」のことです。
そもそも、WEBマーケティングとは、マーケティング分野のWEB領域に占めるマーケティングのことです。

WEBマーケティングでも、マーケティングと同じように「誰に？何を？どう伝えるのか？」を考えていくわけですが、特に「何を(強み)伝えるのか？」をよくわかっていないということがこれまで多々ありました。

実際、自社の強みを一緒に考えていく中で、強みが見つからなかったということもありました。

各地域特有の「繋がりの強さ」が、これまで「自社の強み」を認識することを阻害していた理由の一つであると考察しています。
(他にも理由はあると思いますが、これが最も大きな理由の一つだと考えています。)

私は地方出身なので、理解しているつもりなのですが、各地域にはそれぞれのコミュニティがあり強い繋がりがあります。
そのコミュニティの中では「紹介」という形で顧客が生まれ、商売が成り立つことが往々にしてありました。
実際、今でも「紹介」はよくあります。

正しく言うのであれば、「紹介」に頼り過ぎていたがために、「誰に？何を？どう伝えるか？」ということを考え実践する顧客を創造する活動が不足していたのだと思います。

つまり、地方特有の「紹介」に頼りすぎたが故に、強みを模索することを突き詰めなかった。
これが、USP見失ってしまった典型的パターンだと、個人的には思います。

以下では、自社の強みを把握するポイント、そして、生み出すためのきっかけをご紹介します。

①今までにない特徴は？
・自社のサービスに全く新しい価値があるのかを考えてみる。
これまで誰も見たことも触れたこともない価値があるのか。
⇒実際問題、この特徴を見出すことは難しい。
誰でもスティーブ・ジョブズみたいにiPhoneを作れるわけではない。

②金銭的にお得か？
・他社より安い。割引やおまけなど。
⇒ご存じの通り、数は売れても利益には繋がりにくいという点がある。

③他社より優秀な特徴は？
・ポイントとして、自社のサービス・商品が他社と比較して全て勝っている必要はない。
比較ポイントが十あったとして、九つの特徴で負けていても、勝っている一つの特徴でアピールの方法次第で勝負できる。
⇒また、売り手が想定していなかったことが、顧客にとって価値になることも多々ある。

④実績・権威性のあるポイントは？
・「〇〇地域、売上No1」という実績や、創業〇年も強みになる。

自社の強み(USP)を知るためのポイントを4つご紹介しました。
これらの4つの質問に対する答えを持っていた場合は、それが強みになると考えていいでしょう。

答えが見つからなかった場合、③のポイントを生み出すべく行動を取るべきだと考えています。
③特徴を追い求める理由としては、そもそも業界や自社にとって認識していなかった側面が「価値」として認められる場合があるからです。

そもそも「新しい価値の見つけ方がわからない」という声が聞こえてきそうです。

この問いに関しては、新しい価値かどうかを知るためには「とにかくやってみる」しか方法はないと考えています。

自社のサービスの強みはこれだ！と決め市場に打ち出す、
それで受けなかったのであれば、
ターゲットが間違っていたのか、
タイミングが間違っていたのか、
方法が間違っていたのか、
サービス自体の価値がなかったのか考える。
これらの繰り返しだと考えています。

他にも考えることは多いですが、やってみるまで分からないというのが結論です。

今現在、本やYouTubeを通して、あれやこれやとサービスが売れる方法を伝えていますが、つまるところ結果論でしかないと考えています。
(もちろん、成功の可能性を高めたり、失敗しても得ることが大きい方法を教えてくれます。

学んだことを真似してみる！というのもありだと思います。)

今回、WEBマーケティングを実践する際のハードルについてご紹介しました。
この場合、ハードルとは、自社の強みを認識していないことだとお伝えしました。

デジタル化、DX化と叫ばれる現在、WEBマーケティングというキーワードを聞き、
ホームページを新しくしたり、SNSを更新している企業も多いと思います。

ですが、その前に、自社の強みを認識することも含めたマーケティング活動を見返す必要があるかもしれない、そして、マーケティング活動は泥臭いことが多いということをお伝えできればと思います。