第14回マーケティング学校

～各自考えたサービス名称を出しあう～

青山さん＞

これは売るってことではなく、ついてくるもの。 大事なことは社内で愛情をもって使ってもらうことの方がよっぽど大事です。 絶対に顧客主語。最初から僕はそっちで考えてました。 みんなから出た案は顧客を向いてない。

サービス名称が決定！

青山さん）ロゴも作っておいてね。

首脳陣）デザイナーAさん、せっかくだからチャレンジしてみたら？ ロゴ制作に関してはまた全社に募集かけましょう！ 名称ができてロゴができて、次はサービスの内容を決める。

首脳陣）次はサービスの内容を決める。何を顧客に提供するかということですね。

参加者）はい

首脳陣）朝礼で見せた文言、ここプラス青山さんがおっしゃっていただいたDXの促進になるんだよと。サービス企画を考えるに至っては、この前土曜日にやった10個の手順をもとに進めるのがいいと僕は考えてます。
1. 顧客は誰か
2. 顧客の価値は何か
3. 価値はどうすれば伝わるか
4. 我々の事業は何か
5. 価値と事業をどう合致させるか
6. 顧客に事業は受け入れられるか
7. どう受け入れてもらうか
8. 何の観点から考えるべきか
9. どう打ち出すか
10. どう攻めるか

首脳陣）はい、まずは顧客は誰か。

参加者）いろいろなSCSCサービスご利用者様。

首脳陣）ご利用者のどんな方達？もうちょっと明確化したいかな。

参加者）SCSCサービスを導入してる中小企業様で情報発信をしたいけど、人手や時間、知識などが不足している方。

参加者）SCSCサービスラインナップをすでに契約されている企業様とその従業員全員が顧客になると思います。

首脳陣）従業員全員ですね。

参加者）はい。

首脳陣）青山さん、顧客は誰かについてはこのように定義はいしました。次、顧客の価値は何かというところ。

青山さん）いいよ。

参加者）自動で最新情報をアップしてくれたり、オフィスの社内の最新情報もアップしてくれることなので手間が省けるとか。

参加者）顧客の価値は企業としてのDXの推進とセキュリティ面の向上、攻めと守りがしっかりできることだと思います。

青山さん）違います。

青山さん）今何の話をしてるんですか?

参加者）顧客の価値です。

青山さん）顧客の価値とは?

参加者）顧客の目的や欲しいもの、得たいもの。

青山さん）それが今、Hさんの発言したことが顧客が得たいものですか？

参加者）いえ、ちょっとずれてます。

青山さん）明確にずれてますよね。

参加者）はい。

青山さん）手に入れられるものだよね。こちらの狙いはそこにあるんだけど、それを表に立てたところでうまくいかないと思っているから僕はこういう策を取ったわけだよね。

青山さん）目立たないように目立たないように水面下でこちらの目的を果たし、結果として皆さんを守るんだよということ。時代もニーズもついてないわけ。

首脳陣）ということは。

青山さん）これはKさんが先ほど言った、フレームワークでは進まない事案なんですよ。

青山さん）SCSCっていうものを表に出さない方がいいと僕は思ってたわけです。
君が引いたフレームワーク通りにはこの物事が進まないっていう意味で、ちゃぶ台をひっくり返したつもり。

フレームワークは、君らのような未熟者でもできるように、初歩レベルだよと言いながら聞いたものだよね。
全てがこれじゃないっていうことも前段でみんなにちゃんと伝えたよね。
いきなりこれにはまらない事案が出てきたよっていうことだけなんですよ。
あれは全てにおいて万能だとは言ってない。

で、しかもこれは最初から、連立方程式なんですよ。
表ミッションと裏ミッションがあるんだよな。
裏ミッションこそが本ミッションだよな。
だけど、本ミッションを表に出したらしくじる事案だよな。

だからこういう裏サイトっていうのを僕は考えたっていうことは、もう最初から二重構造なんですよ。
フレームワーク通りやろうとしたら、右往左往しちゃうに決まってるんですよ。
これ以上単純化できない事案だよね。表と裏があるっていうこと自体が。
新サービス自体に表と裏があるってわかるよね。

そうすると議論をもし進めていくんであれば、裏はこう、表はこう、でやっていかないとダメで、どっかで融合しなきゃいけない。
でもそんなのはレベルが高すぎて、いきなりは多分無理だと思うよ。

青山さん）じゃあどうするのがベストですか？

首脳陣）今回の議題にするフレームワークを作る、考える。

青山さん）考えるんじゃなくて、指揮権を持っているものが、そのフレームワークを一瞬で引いて、みんなを乗せていかない限り前に進まない。
フレームワークを君らで作り出せるかと土曜に確認取ったよね？今は作り出せない。
だから今回は俺が作った。でもこれは万能じゃないと。あくまでも初級編なんだということを念押ししたはずなんですよ。
今回の事案はこれに当てはまらない事案が登場してきた。
土曜のも作れなかったのに、より難しいもののフレームワークを今から作れるわけがないと思ってるんだけど。
よって作れる能力があるものが仕切って進めていかなければいけない事案ではないですか？という提案です。
首脳陣）それしかないなと思いますね。ただそれを一瞬で作れる人がいない。

青山さん）過去に何度も学校で僕は君たちにその答えをやってみせて示してきてるんだけど、そういうふうな観点から体系的に捉えている人は多分いないと思うんだよね。

首脳陣）はい、全く体系的に捉えてません。

青山さん）普通に僕に乗せられて普通に乗っかっちゃって、「わー新しいわー勉強になったわー」で終わってるだけだと思うんだよね。
これぐらいは首脳陣はサクッとやってほしいなと思ってます。

首脳陣）まあそうですよね。うーん。どうしようかな。

青山さん）この場合、無言が一番罪です。もうお伝えしているように。

首脳陣）その通りです。

青山さん）これをちゃんと仕切って突破してってくれないとさ、推進してってくれないとさ。いつまでたっても俺がずっとやんなきゃいけないんだよね。こんなの大したレベルの話じゃねえんだけどさ。物事をシンプルに捉えてください。

首脳陣）はい、すごくシンプルにしました。
まず、
①顧客は誰か
②提供する価値は？
③提供するサービスは？
④準備タスク

首脳陣）まず顧客は誰かに関して

首脳陣）サービスを利用している顧客の経営者、従業員全員が欲しいですね。

青山さん）マーケティングにおけるターゲットを意味しているわけですよね。皆さん。

首脳陣）はい。

青山さん）さっきの定義をもう一回言ってごらん。

首脳陣）SCSCサービスを利用している顧客の経営者様。

青山さん）SCSCサービスを利用する。及び、利用している。ではありませんか？

参加者）はい、納得です。

首脳陣）はい。では提供する価値を大きく二つの観点から、まずニュースのあるRSSの表側の意見を言っていきましょう。
～ここから議論～

項目
1.顧客は誰か
2提供する価値は？
3提供するサービスは？

青山さん）ここまでの議論、見事にダメダメ
今最後の議題は何だったの。

参加者）我々が提供するサービスは、です。

青山さん）その前のテーマは何だった？

参加者）我々が提供する価値は。

青山さん）その前は？

参加者）顧客は誰か。

青山さん）顧客は誰かっていう言葉ありますよね。皆さん、この意味は？
僕は常々皆さんに汝を知れと言ってきてますよね。
顧客は誰か？だったら顧客の悩み事・ニーズを全部わかってないと顧客は誰かにならないと僕は定義してる。
僕がそう定義することはみんな知ってるはずなんだけど、いかがですか？

参加者）仰る通りです。

青山さん）つまり、顧客を理解すること。
これが顧客は誰かだよね。
これは我が社においては同義語だよね。
顧客の困りごとやニーズがわからずして、どうやって価値をつけられるの？
どうやってサービスの方向性を決められるの？
AIに聞くだけで、企業が社内において直面する代表的な課題や悩み事はすぐ出せる。
どの課題や悩みにもその気になったらうちのサービスは役立てることできませんか？
そうやって価値をつけるんじゃないの？そうやってサービスの方向性を決めるんじゃないの？

普段から、こんなお悩み事ありませんか？のコンテンツ作ってるのに議論にこんな話は一ミリも出てこない。
思考が止まっていて、瞬間勝負していない！だからこういう議論になる。
決して難しいことじゃないんだよ。
ついつい忘れちゃうということはだよ、基本が身についてない、原則が身についてない証なんですよ。

首脳陣の皆さんここまで絵を描いてあげたらもう十分だよね。

首脳陣）はい。

青山さん）今日何を学びましたか？

参加者）議論の進め方、企画の立て方ということで、土曜は自分の中では本当に何もできなかった、理解できなかったという後悔があったので、よし今日こそはと思って･･

青山さん）あれから何日経った？土曜日から。
この三日後の成長の姿を見せてくれ。

参加者）はい、あれから三日経ちました。
今日こそはと思ったんですが、型に当てはめて議論を進める。
よし、できると思ったんですけど、当てはまらないパターンも確かにあるなというところで、自分の中のケースというか当てはめるための選択肢の足りなさを感じました。
ただ、こうやって学ばせていただいてケースが増えていって、次の議論で「こういうパターンもあったな」と引き出しを開けられるようになるかどうかが復習と、基本と原則を固められるかという自分の問題だと思うので、ここに関してしっかりと復習をして、次は引き出しを開けて取り出せる状況で議論に臨みたいと思います。

青山さん）議論とは？
複数におけるゴールと同定を定めるものである。
よって、議論に参加する者は、ここに至っては議論の倍速で仕事を進めることができます。
ゴールがピシッと決まって、そこにどうやってたどり着こうって道がわかったら、あとはどうするだけでめっちゃ早いよな、仕事は。

青山さん）みんなそれをサボってるだけなの。
ゴールがわかんないけどとりあえず手をつけようって言って、ちゃんとゴールに行った人いる？業務において。いるわけねぇんだよ。
ゴールはわかってたけど、どっかで夢中になってお部屋を数年ぶりに模様替えしようと、全力で掃除もして全力で模様替えする最中に古い新聞とか雑誌が出てきて、ある記事に注目しちゃって、読みふけっちゃって、片付けが予定通り終わらなかったって経験ありません？
それは「2-9」を正しく設定してないからそうなるんですよね。
全部経験があるはずです。だから教えてるんです。
しっかり守ってください。

参加者）最近の学校では、自分が今まで教えてもらったことが全然整理整頓できてなくて、全然使えないなと反省することしかなくて。
教えてもらって「あっ」と気づくことが多いので、やっぱ基本ができてないなと今日も痛感しました。

青山さん）俺は今、踊り場にいてあげてるんだよね。
過去のことをちゃんと振り返りながら、もう一回棚卸しして、積み上げをちゃんとやりなさいよ。
会社がどんどん加速を始めるよね。
今の状態でついていけてると思ったら大間違いで、ついていけないんですよ、重ねてないから。
しっかりやれよ。

参加者）最後、Kさん主動で進めていただいたときに、表と裏のところで違和感があったんですけど、それが言語化できなかったです。
で、その後に青山さんから顧客について教えていただいて、ターゲットを定めることはターゲットの課題とかニーズを知ることと同義であるというところを聞いて、自分のモヤモヤが晴れたなと思っています。
それは何かっていうと、この表っていうのは顧客ターゲットの課題とニーズであると。
で、裏がガーディアンが狙ってることなので、セキュリティーとかは今の現状、顧客の課題やニーズではないので、表にあるべきではないのかなというふうに思っていました。
これは普段青山さんがこれまで教えてくださった基本と原則、基礎の部分であるというところで、そこをまた抜かしてしまったなというところで、もう一度積み上げていきたいなというふうに思いました。

青山さん）皆さん慣れてね。必ず僕は試しを入れてるからね。
試してます、皆さんをどんな時でも。必ず言葉の中に罠を仕掛けてるよね。
案の定、そこでかかるんだよね。ほとんどの人が。
でも答えは必ずいつも足元に置いてあるよね。
それが引っかからなくなったら任せられるってことなんですよ。
基礎はもうだいたい固められてきてるから、今度は基本と原則のレイヤーにおいてしっかりと固めていけ。

参加者）先日に続いて、今日新サービスについて学ばせていただいたんですけれども、ネーミング決定から始まって、企画立案の楽しさっていうものと同時に、高い次元の思考力が求められるなということを実感しました。
なんでこの手順が必要なのかとか、顧客にとっての価値は何かとか、そもそも顧客は誰なのかっていう、常にその問いを巡らせながら進めることの重要性を強く学びました。
最後は青山さんの「顧客の課題もニーズも図ろうとしない、共有もしようとしない、理解もしないまま議論だけ進めていく」という言葉で、曖昧な理解を排除して、本当に基本と原則というものを徹底的に身につけて、顧客理解からすべての企画が始まるという原点を大切にしていきたいと感じました。

青山さん）業務フローでも徹底してるよね。
業界理解、顧客理解、で競合理解。
ビジネスモデルを理解し、徹底的に顧客は何であるのかを知れ、っていうことだよね。

参加者）いつも教えていただいていることを振り返りみたいな事を青山さんにやっていただいてるんですけど、自分がまだ積み重ねられてなくて、すぐ答えられなかったり、抜けていることにさえ気づいてないということもあった。
これからもっと現場に出たらお客様の対応をするとき、もっと大変になるということなので、また基本と原則を固めていき、自分がまだ足りてないところも埋めていきたいと思ってます。

青山さん）それだけじゃないんだよ。プログラミングにおいても、コーディングにおいても、デザインにおいても。
それをまだ繰り返してるうちは、まだまだ自分のものになってない。
つまり知る、わかる、できる。
ここの壁がどれだけ分厚いものか、君ら本当に思い知らなきゃいけない。
謙虚になって真摯に取り組まなければいけない。
ぶっちゃけそれができるようになりゃ、97%ぐらいの仕事は楽勝でこなせるんですよ。今現存するうちの業務においてね。
うちの標準的なレベルよりも高いレベルから物事を言われたら、それは困っちゃうと思うよ。でもそんなのは超稀なんだよ。
だからチームワークでね、乗り越えなければいけないけど、チームワークも機能してないから、こうやってクレームもどきになってるだけで、97%はなんてことないんです。基本と原則を徹底していればOK。しっかりやりなさい。

参加者）まだまだ言語化能力が低くて、今日も新サービスの図解を見ながら、手順の表側と裏側を考えた時に、この図解を言葉に変換して、さらに自分の言葉に変えて、頭の中でまとめるっていうことが全然できてなかったなと思ってます。

青山さん）できてないじゃない。やってないだけなんです。
絶対に誰だってできるんですよ。
ばあちゃんに自分の仕事を話すときと、子供に自分の仕事を話すとき、話し方変えるでしょ。社内の人と話すときとは変えられるじゃん。
その能力があれば十分なんだよ。
やってないだけなんです。やろうとしてください。
毎日意識することね。

参加者）今日はサービス名とか顧客は誰かというところを考えた際に、やっぱり思考がまだ足りてなかったなと感じました。
主語が顧客になってなかったということは、やっぱりいつもおっしゃっていただいているように相手本位になれてないというところなんだと感じました。

青山さん）まだ私考えられてないとか、そうなんじゃないんだよ。
教わった基本と原則を無視していることの方が罪なんです。
そこにノートがあれば、「こういうふうにしていかなきゃいけないんだ」と、これがフレームワークなんだと書いてあれば、考えたよね。
「顧客は誰だ」なんて僕が優しい書き方をしすぎるから、顧客はこの人です、で終わらせちゃってるだけなんですよ。
顧客は誰かという意味、この定義は顧客を理解することであり、顧客の課題・悩み・ニーズを正しく把握することである、というふうに書いてあったらどうだった？

参加者）もう少し思考しました。

青山さん）当たり前のように考えたでしょ。
単純なそういうことをやってないから考えなかったんですよ。
基本と原則を考えられなかったじゃない。基本と原則を無視しただけなんです。
そういうふうに解釈してください。
今日の指導はそこをメインにして指導してますからね。

参加者）今日は最初にサービス名を考えたときに、最初に名前を考えようとしていたので、なかなか思いつかないところがあったんですけれども、青山さんがしっかりとゴールを明確にして導いてくださったあとは、いろいろな意見が出て、やっぱり改めて何をするにもゴールを設定するっていうことがすごく大事だなっていうのを改めて感じました。
ついつい忘れちゃうっていうことは、基本と原則ができていない証拠で、ついついできていないというのは私の日常の中でもたくさん起こっていて、それは結局整理整頓ができていないとか、見返しができていないというところがあります。
結局それが仕事にも出てしまっているというところがありますので、そこは反省点です。
すごく反省したので、日常から行動や情報の整理整頓をやっていきたいと思います。

参加者）まず最初のネーミングのところで、青山さんに教わった考え方として、お客さんのロゴとかサービス名にもものすごく情報が詰まっているというのを教えていただいたと思いますが、今回はそれを逆にこちらが思いを詰めるというところで外してしまっていたなと感じました。
それは要約力のところなのかなと思っていて、究極の要約、そしてネーミングがあるのかなというふうに感じたので、要約力と、あとはロゴやサービス名に込められた意図をくみ取る力、この二つをしっかり鍛えていきたいと思いました。
後半の議論のところでは、この前のときもそうでしたが、フェーズごとにどんな目的で何を話してどういうゴールにたどり着くのかが失敗ポイントでした。
今回も同じく失敗してしまって、第一歩目の「顧客は誰か」というところからずれてしまったなというので、やっぱり人のところがまだ固まっていないという発声をいたしました。

青山さん）全くその通り。ちゃんと基礎を大事にしよう。
もうこの数ヶ月、同じことしか言ってない。いい加減にちゃんとしろ。

参加者）今日青山さんから教えていただいたのは、基礎・基本・原則の話だと思っています。
お客様の心理とそのシーンから考える、スタートするというのは大前提なんだなと改めて思いました。
新サービスに関しても、どんな心理でどんなシーンで使うだろうかというところで考えていなかったなと。
僕が「新サービス名称」にした理由は、実際に相性で呼び合うときに、「ゲートに情報あるよ」よりも「○○に情報あるよ」と社内でコミュニケーションを取るほうが自然で使いやすいだろうなという観点からでした。
そういった心理や使用シーンからちゃんと考えると、すごく爆発的にアイデアが楽しく出てくるなと改めて思いました。
今までの自分のうまくいったプロジェクトやいいプレゼンだったと思うものは、ちゃんとお客様の悩みを自分でたくさん調べて、実際に話を聞いたりして見つけ出したものから出発したからこそ効果的なアイデアになっていたなと。
ただ、それは瞬発的に出したもので、血肉になったものではなかった。
ゆえに今回のように進めていただいているときに、はてなはあったとしても、どこかで勝手に納得してしまっていたんだなと感じました。
そして、相手のお悩みをちゃんと理解するためにはどうすればいいのかというのは、次のステップとして体系化する必要があると思っています。

青山さん）とにかく顧客を知ることだよ。
知ったと思い込まないこと。本当にそれにつきます。

参加者）今日はサービス内容を考えていくところで、土曜日に教えていただいた手順が使えないということで、新しい手順をKさんにいただいて、それに沿って進めていきましたが、顧客を定めた後に、思いのことを述べてしまって、顧客のニーズを知る、顧客を理解するというところを飛ばしてしまいました。
なので、手順は違えど、顧客を定めた後は顧客を理解し、ニーズを知るというところは変わらないということを学びました。

青山さん）このね、課題やニーズがあるから、そのターゲットだって特定できるんじゃないの。そもそもはき違ってるところがあるんだよってことです。

参加者）今日の学校も非常に難しい内容でした。
まず、この裏サイトの名称が新サービスに確定したところまでは楽しかったんですけど、その後、話を前に進める発言ができませんでした。
そこから今回学んだことは大きく二つあります。
まず一つ目が、言葉の持つ意味をきちんと考えて使うことです。
青山さんが普段発言される言葉は、一つ一つ定義をしっかりされているから、聞く側にもぶれない話をすることができるんだなと私は思っています。
その反面、私自身が特に言葉に対しての意識が薄いなと感じることが多くあります。
なので、まず言葉の持つ意味を自分の中でしっかり理解して、その引き出しを増やしていきます。
次に二つ目ですが、学校での学び、基本と原則がやはり身についていないということです。
今日の学校でもずっとこの事実を目の前に突きつけられて、エース候補生として進歩できていないなと思っていました。
まずこの悔しい気持ちを忘れないこと、その後しっかり前を向いていくこと。
この二つは自分の中でしっかりと持って、今後も学ばせていただきたいと思います。

青山さん）しっかりと心を配って、気を配らないと言葉にならないでね。
心を配り、気を配り、その上でないと言葉には意味がない。
そういうふうに自覚をしてください。

参加者）私は前回は結構楽しく参加できていて、「ちょっと頑張ったら私も企画とかできるんちゃうかな」と調子に乗っていたんですけど、前回自分もできるかもしれないと思えたのは、青山さんが全部導いてくださっていたんだなと、今回でよく分かりました。
今回はすごく難しくて、正直ついていくこともできませんでした。
その理由としては、ちゃんと一つ一つ正しく定義して自分の中に落とし込めていなかったから、全部頭の中でふんわりしてしまって、何もまとまらなくなってしまっていたんです。
なので、ちゃんとネーミングのところでも「どんなサービスなのか」だけでなく、「誰のための、どんな目的を持ったサービスなのか」まで考えたり、顧客は誰かということもきちんと定義していけば、まとまっていったんだろうなと思いました。
そういうことを普段から意識して、きちんと落とし込んでいきたいと思います。
そして、気づいた時点で、「ちょっと待ってください」と言えるぐらいになっていきたいと思いました。

参加者）今日学ばせていただいたことは三点あります。
一つ目は、ちゃんと顧客を知ろうとする意識です。
新しいサービスが始まるときなど、企画の議論を進める際に、どうしても自分たち主語で考えてしまっている。
無意識にそうなっているのですが、それがダメなところだなと思って、今日は反省いたしました。
二点目としては、議論を進めていく中で誰かが発言した言葉、今日であれば「その顧客は誰か」というところで、「サービスを利用している経営者、従業員全体」といった発言に特に違和感なく受け流してしまっていたことです。
ちゃんと誰かが発言したことを「これ合っているのかな」「自分の解釈は正しいのかな」という視点で見ていくことが大事だと気づきました。

青山さん）物差しがないからなんです。
それは物差しを教えて与えているんだけど、物差しを持って人の話を聞かないからそうなっちゃうんです。

参加者）はい、気づくというところが大事だと思いました。
三点目は、今回その表サイト・裏サイトにそれぞれ表と裏があるというところまで深く理解できていなくて、今日考えていく中で「あ、これにもさらに表と裏があるんだ」と気づきました。
文章や図解を文字面だけで理解したつもりになっていて、実はさらに裏があるというところに気づけるようになりたいと思いました。
三点目は、今回その表サイト・裏サイトにそれぞれ表と裏があるというところまで深く理解できていなくて、今日考えていく中で「あ、これにもさらに表と裏があるんだ」と気づきました。
文章や図解を文字面だけで理解したつもりになっていて、実はさらに裏があるというところに気づけるようになりたいと思いました。

参加者）私、ここ最近学校に参加できておらず、ついていくことができていませんでした。今日は特に、数分学校から意識がそれただけで、もう何をしているのか、何を話しているのかがわからなくなってしまっていました。そこで声を上げることができず、この段になって発言してしまい申し訳ございません。

青山さん）どんどん挑戦するしかないんだよ。
加藤ですら全くダメだって言われてるんだよ。
ちょっと自分がついていけないからって何泣いてんだ。
みんなもっと悔しい思いしてるかもしれんぜ。
みんなとともに一生懸命ついてきなさい。

首脳陣）今日に関しては、速射で顧客というところに対し、ちゃんと考えられてなかったなというところを改めて反省です。
別件で今日USPの件ですが、顧客のところをしっかり考えていたんですけど、やはりこういった速射の時に外れてしまう形になるので、本当に何事にも顧客をしっかり考えないと、何も刺さらないサービスになってしまうと感じました。
顧客のことはレスポンスでもサービス企画でも同じで、改めて顧客をしっかり知るという基盤があって、いいサービスが提供できるんだなということを感じました。
今日は自分的には恥ずかしい回になってしまったので、皆さんは反面教師としてしっかり学んでほしいなと思います。次回以降取り組んでいきましょう。

青山さん）企業の目的は顧客の創造にあります。これが全てです。
顧客をないがしろにすることなかれ。