トップセールスから学んだ
法人営業ノウハウ
数々の営業コンサルティングを成功させた「営業科学」
どんな営業活動にも『流れ（フロー）』があります。
基本的な営業フローとしては、「リスト作成⇒アポイント⇒アプローチ⇒ファクトファインディング⇒プレゼンテーション⇒クロージング⇒契約実務」とあり、この順番通りに営業活動は進んでいきますが、それぞれのポイントで営業ノウハウがあります。これらのノウハウを『仕組み化』することで、御社の営業部隊は今よりも飛躍的に成果を上げることができるはずです。
以降、お伝えする仕組み化のノウハウは、我が社の社長が私に伝授してくださったものです。
今なおトップセールスであり、数々の営業コンサルティングを成功させてきて、我が社の初期にご自身で実践され、数多くの経験から練り上げられた『営業科学』です。
リスト作成の『仕組み化』
我が社の場合、顧客が法人となるため、法人営業におけるリスト作成の仕組み化となります。
さらに我が社の商品は、説明や説得が必要なものですので「説明・説得商材」に位置しており、営業の難易度が最も高い部類に入ります。このリスト作成では、商品・サービスを買ってくれるであろう見込顧客をピックアップしていきます。
この見込顧客の定義は、大胆かつ緻密に行うべきです。
まず企業情報リストからターゲットになり得る可能性のある企業群を大胆にリスト抽出します。抽出した企業情報のURLからその企業の詳細を調査して＂データベース化＂してリストの精度を向上させます。
次に、危機感を煽り問題解決のため商品購入を検討させる『ネガティブアプローチ法』と、期待感を高揚させて商品購入を検討させる『ポジティブアプローチ法』の両軸からチェックを入れます。
コツは、これら一連の作業をできる限り自動化することです。
細かいことに拘り過ぎると作業工数を要してしまい、生産性が上がらないので、大胆に割り切ることも必要です。これによりリストにある企業と自社商品との＂接点＂をほぼ全自動で予め創造することができるのです。
アポイントの『仕組み化』
アウトバウンド営業をしている場合には、テレアポ営業を実施しているはずです。テレアポでは、緻密にリスト作成した見込客情報に対して、電話でアプローチしてきます。その目的は、
